Hervé Bommelaer

Booster son Business

Gagner de nouveaux clients grâce au Networking…

Éditions d’Organisation

Groupe Eyrolles
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En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans l’autorisation de l’Éditeur ou du Centre Français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.

© Groupe Eyrolles, 2011
ISBN :...

Le Business Networking, c’est beaucoup plus que de serrer des mains et de distribuer sa carte de visite. Il s’agit avant tout de bâtir sa force de vente gratuite. C’est autant une approche de « fermier » qu’un savoir-faire de « chasseur ». Le secret de la réussite consiste à cultiver méthodiquement des relations avec d’autres professionnels du business pour s’aider mutuellement à développer les affaires des uns et des autres.

Préface

Réseauter, c’est bon pour le business

Le Networking ne sert pas qu’à retrouver un bon job ou progresser dans sa carrière. Il constitue aussi une arme remarquablement efficace pour développer ses affaires et optimiser la croissance de son business.

Et, bonne pioche, c’est un des outils les moins connus du développement commercial !

Le Business Networking signe la fin de l’insupportable monopole de l’« appel froid ». Utiliser les techniques du Réseautage d’affaires pour la première fois, c’est comme découvrir le feu pour l’homme des cavernes. C’est la formidable révélation que :

•   la prospection commerciale n’est pas une interminable suite d’appels téléphoniques auprès d’inconnus qui vous raccrochent plus ou moins poliment au nez ;

•   l’appel chaud est tellement plus facile et efficace… qu’on se demande pourquoi on n’y a pas pensé plus tôt !

C’est aussi comprendre que, plus qu’un ensemble de techniques, le Business Networking constitue un art subtil, une posture différente, un état d’esprit particulier et une réelle philosophie de vie.

L’heure a sonné de faire partager à quelques superprivilégiés – VOUS, les heureux acheteurs de cet ouvrage novateur –, les meilleures pratiques et les secrets du Networking orienté développement d’affaires.

Ce livre a pour objectif de conférer aux dirigeants, commerciaux, consultants, professions libérales, etc. soucieux de développer leur chiffre d’affaires un avantage compétitif imparable face à leurs sympathiques mais néanmoins âpres compétiteurs.

Cet ouvrage se divise en trois parties proposant respectivement dix clés, dix exemples de cartographie réseau et dix outils.

Sommaire

Préface - Réseauter, c’est bon pour le business

Introduction - Le Networking au cœur du business

Le Réseau, arme méconnue des affaires

L’appel froid a vécu, vive l’appel chaud !

Réseau et Networking

Networking, vous avez dit Networking ?

Les As et les autres

Réseauter, un enseignement aux abonnés absents

Réseauter, un style de vie

Pas tous égaux devant le Réseau

PARTIE 1 - Les dix clés du Networking

pour doper son business

Clé n° 1 - Maîtriser l’art du business Networking

Professionnaliser sa démarche

La confiance, le socle intangible du Réseautage

Une relation de professionnel à professionnel

La force des liens faibles

Un échange gagnant-gagnant

Respecter sa parole

Le savoir-vivre, carburant du Networking

Donner avant de recevoir

Effets secondaires garantis

Clé n° 2 - Formater son offre optimale

Cerner son marché

Étudier la concurrence

Pour un marketing de niche

Une offre claire et de qualité

Choisir son positionnement

Vendez votre offre avec passion

Clé n° 3 - Cartographier sa galaxie réseau

Répertorier son réseau

Cartographier son écosystème

How deep is your Network ?

Stop aux réseaux de clones

Utiliser le « super-connecteur »

Concurrents et alliés

Clé n° 4 - Établir une stratégie de Networking gagnante

Une stratégie Réseau adaptée

Déterminer un objectif principal

Identifier les objectifs intermédiaires

Choisir ses cibles

Déterminer son plan d’action

Ouverture aux cibles d’opportunité

Mesurer ses résultats

Avoir le bon réflexe

Clé n° 5 - Prendre contact efficacement

Vous êtes assis sur une mine d’or

La force est dans la recommandation

De l’appel froid à l’appel chaud

La recommandation superstar

Les différents niveaux de recommandation

Susciter les recommandations

Votre Réseau est votre force de vente gratuite

Savoir écouter

Créer sa présentation choc

Savoir communiquer

Clé n° 6 - Prospecter sans effort

L’impérieuse nécessité de prospecter

Le tapis rouge est déroulé

Le poids de la culture

Le plus sûr moyen de ne rien obtenir

Approche frontale ou approche latérale, à vous de choisir

Demander des contacts à ses clients

Mode action

Se mettre en contact

Préparer son entretien en face-à-face

Réussir ses rendez-vous réseau

La demande magique

Tout le monde sur le pont

Prospecter toujours et encore

Clé n° 7 - Fidéliser pour longtemps

Pas de réseau jetable

Le management du jardinier

Fidéliser par le Business Networking

Chouchoutez vos clients perdus

Soignez les prospects qui ne vous ont pas choisi

De la discipline avant tout !

Un programme de proximité

Cadeaux et commissions

Pro-activité en priorité

Remercier les autres

Agir comme un aimant

Les meilleurs ambassadeurs

Penser aux cartes de vœux

Clé n° 8 - Maximiser sa visibilité et sa lisibilité

Pour vivre heureux, ne vivons surtout pas caché

Entretenir sa visibilité

Soigner ses relations presse

Maximiser sa visibilité grâce au Net

Réseau toujours

Clé n° 9 - Utiliser au mieux les réseaux et les événements

Adhérer et participer

Occasions de réseauter

Tirer le maximum des événements

Agir en professionnel

Viadeo et LinkedIn, plus et encore

Fuir les « toxiques » comme la peste

Clé n° 10 - S’organiser et sur-entretenir
                 sa force de vente gratuite

Être bien organisé

Se créer une base de données

Se fixer un timing

Jamais sans ma carte de visite

Prescripteurs & Co

Entraîner sa force de vente gratuite

Mettre tous ses collaborateurs au Réseau

Du temps obligatoire pour le Réseau

Déjeuners Réseau

Synthèse pour action

Maîtrisez l’art du Business Networking

Formater son offre idéale

Cartographier sa galaxie Réseau

Établir une stratégie de Networking gagnante

Prendre contact efficacement

Prospecter sans effort

Fidéliser pour longtemps

Maximiser sa visibilité et sa lisibilité

Utiliser au mieux les réseaux et les événements

S’organiser et sur-entretenir sa force de vente gratuite

Conclusion : Networking or Not Working

Les quatre réacteurs de la réussite

Ce n’est qu’un début, le combat continue

Faites-vous aider

Essayer le Réseau Business, c’est l’adopter

Démarrer

Action ! À vous de jouer

PARTIE 2 - Dix exemples de cartographie Réseau

Cartographie Réseau conseil ressources humaines

Cartographie Réseau directeur marketing et commercial

Cartographie Réseau chasseur de têtes

Cartographie Réseau responsable de cabinet de management de transition

Cartographie Réseau dirigeant d’entreprise

Cartographie Réseau avocat en droit social

Cartographie Réseau conseil en stratégie

Cartographie Réseau cabinet entrepreneur

Cartographie Réseau conseil formation

Cartographie Réseau conseil en achat d’espace media

PARTIE 3 - Dix outils Réseau Business

Outil 1 - Mon offre

Outil 2 - Description du client idéal

Outil 3 - Principaux concurrents

Outil 4 - Mon Positionnement

Outil 5 - Mon objectif

Outil 6 - Mon Message clé

Outil 7 - Compte rendu d’entretien

Outil 8 - Mon tableau de suivi des contacts

Outil 9 - Panorama des réseaux en France

Écoles

Métiers

Femmes

Anciens d’entreprise

Chefs d’entreprise et dirigeants

Clubs régionaux

Clubs de loisirs

Clubs de prestige

Club de minorités

Clubs de réflexion politique et sociale

Outil 10 - Test Réseau :
               Êtes-vous un bon Business Networker ?

Bibiliographie

...

Introduction

Le Networking au cœur du business

Le Réseau, arme méconnue des affaires

Le Réseautage est une démarche étonnamment efficace dans le monde des affaires, pour peu qu’elle soit bien comprise et bien utilisée, car vos futurs clients préfèrent toujours vous connaître via la recommandation d’une relation à laquelle ils accordent leur confiance. En d’autres termes, s’ils viennent à vous grâce aux conseils d’une personne considérée comme « sûre », vous bénéficiez, dès le premier rendez-vous, d’un avantage déterminant pour les convaincre de travailler avec vous.

Mais, pour réussir dans le Business Networking, il vous faut obligatoirement quitter l’amateurisme du « réseauteur du dimanche » et professionnaliser votre démarche. Il convient donc de comprendre et d’intégrer les règles du jeu et les techniques du Networking avant de vous lancer dans ce qui va bouleverser votre vision des affaires. Il est...

PARTIE 1

Les dix clés du Networking pour doper son business

Clé n°1

Maîtriser l’art du business Networking

Professionnaliser sa démarche

De nombreuses personnes se lancent dans le Réseau business sans maîtriser les principes de son fonctionnement. De ce fait, elles n’obtiennent aucun résultat. Beaucoup de personnes font aussi du Business Networking comme Monsieur Jourdain faisait de la prose et revisitent inlassablement le bêtisier des amateurs. Leur maladresse ne leur permet pas de tirer la quintessence de l’outil et elles ne produisent que de médiocres résultats. De ce fait, elles n’utilisent pas cet outil et le critiquent injustement.

Pour s’assurer le succès, il leur faut d’abord acquérir le vocabulaire et la grammaire du Réseau. Le Networking est à la fois un art et un état d’esprit. C’est aussi toute une série de techniques qui ont fait leurs preuves et qui évoluent avec le progrès technologique. Il n’y a pas une seule bonne façon de faire du Réseautage efficace, mais je peux vous assurer qu’il en existe des milliers de façons de faire du grand n’importe quoi en la...

Clé n°2

Formater son offre optimale

Cerner son marché

Avant toute chose, il vous faut déterminer précisément le marché que vous visez. Il s’agit simplement de définir votre clientèle idéale. Ce sont les personnes qui doivent être exposées à votre message et pour lesquelles vous allez développer votre programme de marketing et de communication. Même si vous avez une idée précise de vos prospects prioritaires, il est toujours utile de vous poser régulièrement les questions suivantes :

•   qui sont mes clients potentiels ?

•   comment viennent-ils à moi ?

•   pourquoi me choisissent-ils ?

•   quel est le segment de mon business qui me donne le plus de plaisir ?

•   quel est le segment de mon business qui est le...

Clé n°3

Cartographier sa galaxie réseau

Répertorier son réseau

Avant de débuter votre Réseautage orienté business, il est indispensable de faire l’inventaire de vos connexions. Pour cela, il convient de lister toutes les personnes que vous connaissez ou que vous avez connues dans votre existence. Faites appel à votre mémoire, prenez votre répertoire de contacts, épluchez vos agendas des années passées, feuilletez votre classeur de cartes de visite, regardez vos annuaires d’anciens élèves, précipitez-vous sur Viadeo, LinkedIn et autres, Google, 123people et WebMii.

Pour obtenir la liste la plus exhaustive possible de l’ensemble de vos relations, faites l’inventaire des...

Clé n°4

Établir une stratégie de Networking gagnante

Une stratégie Réseau adaptée

Le Réseau, c’est avant tout une affaire de stratégie élaborée et appliquée systématiquement. Professionnaliser son activation du Réseau Business commande d’élaborer et de suivre une stratégie précise. Il n’existe pas une seule bonne stratégie Réseau mais différentes options pertinentes en fonction d’un positionnement identifié, d’un objectif donné et d’un contexte particulier.

Établir votre stratégie de Networking Business nécessite de déterminer votre objectif principal, vos objectifs intermédiaires, vos cibles Réseau, votre plan d’action et de mesurer vos résultats.

Thierry Jonquois – Openedmind –
Une stratégie Réseau en action

Je suis formateur vacataire dans plusieurs associations professionnelles où je prodigue des formations à des futurs prospects potentiels. Je suis actif dans les réseaux professionnels des sociétés dans lesquelles j’ai travaillé (Unilever, Bongrain, etc.). Je tiens informé mes contacts de...

Clé n°5

Prendre contact efficacement

Vous êtes assis sur une mine d’or

Dans les bonnes vieilles conventions commerciales, il existait une astuce pour frapper l’imagination des vendeurs : il s’agissait, à la fin de la présentation, de leur dire qu’ils étaient assis sur une mine d’or, de les faire tous se lever et de les inviter à découvrir le billet de 100 euros glissé sous leur siège. En matière de business, c’est la même chose : vous êtes assis sur une mine d’or. Mais pour trouver le bon filon, il vous faut vous lever et Net-wor-ker.

Une démarche Réseau dans le cadre du développement de business facilite la vie du commercial qui n’est pas doté d’un mental de « vendeur » de choc. En effet, tout le monde n’est pas un « supercommercial », expert confirmé de l’appel froid, doté d’une exceptionnelle résistance à l’échec, sorte de Terminator de la prospection commerciale dans le dur.

La force est dans la recommandation

L’arme absolue de l’approche en matière de Réseau Business est la re-co-mman-da-tion. Que vous soyez commercial ou consultant, le Networking constitue le nec plus ultra pour prospecter et trouver de nouveaux clients. Comment ? Simplement en rencontrant vos cibles identifiées, une à une, muni de la clé de toutes les portes : une recommandation de qualité.

La force de l’outil Réseau réside dans le fait que, grâce à la recommandation, les portes des cibles s’ouvrent, et qu’il est possible d’établir un premier contact positif...

Clé n°6

Prospecter sans effort

L’impérieuse nécessité de prospecter

Chaque année, quelle que soit votre activité, vous perdez automatiquement une partie significative de vos clients. Certains prennent leur retraite, d’autres font faillite ou ferment boutique et d’autres encore passent à la concurrence. Une étude citée par la très sérieuse Harvard Business Review souligne, qu’en moyenne, une entreprise perd 50 % de ses clients tous les cinq ans.

D’une manière ou d’une autre, vous êtes condamné à prospecter. Ainsi, dans mon métier, je rencontre beaucoup de cadres supérieurs et dirigeants qui, arrivés à un certain moment de leur carrière et fort d’une réelle expertise, caressent le projet de se mettre à leur compte. Je les avertis à chaque fois que, s’ils ne possèdent pas un minimum de fibre commerciale, il ne faut qu’ils se lancent dans l’aventure.

Le tapis rouge est déroulé

Pourquoi s’évertuer à prospecter « dans le dur » alors qu’il est possible aujourd’hui de le faire « dans le moelleux » ? Pourquoi continuer à essuyer des refus et se faire claquer les portes au nez alors qu’il est facile de se faire recevoir par des prospects qui ne vous connaissent pas et qui, pour la grande majorité, vont accepter de vous recevoir ? Aujourd’hui, vous disposez d’une méthode éprouvée, beaucoup moins chère que la publicité, pour générer des nouveaux clients : le Business Networking.

Le Networking, c’est l’arme absolue pour créer du New Business. Le Réseautage d’affaires bien compris...

Clé n°8

Maximiser sa visibilité et sa lisibilité

Pour vivre heureux, ne vivons surtout pas caché

Vous l’avez compris, faire du Networking s’avère aujourd’hui essentiel pour maintenir et développer votre business. Pour ce faire, vous devez obligatoirement travailler votre notoriété et votre visibilité professionnelles. Si vous êtes le meilleur dans votre spécialité mais que personne ne vous connaît, vous resterez une star pour votre maman ou pour votre chihuahua, mais vous n’atteindrez pas vos objectifs de chiffre d’affaires et de profitabilité.

Le meilleur moyen pour régresser en matière de Réseautage consiste à se noyer dans son travail. Être totalement absorbé par son job constitue, hélas, une tendance naturelle qu’il est très difficile...

Cartographie Réseau conseil ressources humaines

Cartographie Réseau
directeur marketing et commercial

Cartographie Réseau dirigeant d’entreprise