Pour qu’on vous dise plus souvent oui !

Manipuler les autres, ce n’est pas votre tasse de thé. En général c’est vous le pigeon, la bonne poire ou le dindon de la farce... Et si les choses changeaient ?

La manipulation n’est pas réservée aux sociopathes et autres individus malveillants. Elle fait aussi partie du « jeu » social auquel chacun se prête pour défendre ses intérêts, atteindre ses objectifs, mais aussi préserver le lien créé avec les autres. Poser des limites à un enfant, accompagner un proche dans un moment difficile, empêcher qu’un conflit ne s’envenime sont autant de contextes dans lesquels les techniques manipulatoires s’avèrent précieuses... Cet ouvrage initie le lecteur bien intentionné aux stratégies d’influence et d’engagement qui lui permettront d’ajouter une manipulation consciente et positive à ses compétences relationnelles.

Christophe Carré est médiateur professionnel et consultant. Il intervient sur des missions d’amélioration du climat relationnel, de coaching, de mobilisation d’équipe et de formation. Il est spécialiste du thème de la manipulation et directeur de la collection « Communication consciente » chez Eyrolles.

Christophe Carré

Manuel de manipulation à l’usage des gentils

L’art de l’élégance relationnelle

Groupe Eyrolles
61, bd Saint-Germain
75240 Paris Cedex 05

www.editions-eyrolles.com

Pour entrer en contact avec l’auteur :
carre@cpmn.info
http://www.communication-consciente.com

Avec la collaboration de Charline Malaval

En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.

© Groupe Eyrolles, 2013
ISBN : 978-2-212-55520-2

Dans la collection « Comprendre et agir » :

Juliette Allais, Décrypter ses rêves

Juliette Allais, La Psychogénéalogie

Juliette Allais, Au cœur des secrets de famille

Juliette Allais, Didier Goutman, Trouver sa place au travail

Dr Martin M. Antony, Dr Richard P. Swinson, Timide ? Ne laissez plus la peur des autres vous gâcher la vie

Lisbeth von Benedek, La Crise du milieu de vie

Valérie Bergère, Moi ? Susceptible ? Jamais !

Marcel Bernier, Marie-Hélène Simard, La Rupture amoureuse

Jean-Charles Bouchoux, Les Pervers narcissiques

Sophie Cadalen, Inventer son couple

Christophe Carré, La Manipulation au quotidien

Marie-Joseph Chalvin, L’Estime de soi

Cécile Chavel, Les Secrets de la joie

Claire-Lucie Cziffra, Les Relations perverses

Michèle Declerck, Le Malade malgré lui

Ann Demarais, Valérie White, C’est la première impression qui compte

Sandrine Dury, Filles de nos mères, mères de nos filles...

Jean-Michel Fourcade, Les Personnalités limites

Laurie Hawkes, La Peur de l’Autre

Jacques Hillion, Ifan Elix, Passer à l’action

Lorne Ladner, Le bonheur passe par les autres

Mary C. Lamia et Marilyn J. Krieger, Le Syndrome du sauveur

Lubomir Lamy, L’amour ne doit rien au hasard

Lubomir Lamy, Pourquoi les hommes ne comprennent rien aux femmes...

Virginie Megglé, Couper le cordon

Virginie Megglé, Face à l’anorexie

Virginie Megglé, Entre mère et fils

Bénédicte Nadaud, Karine Zagaroli, Surmonter ses complexes

Ron et Pat Potter-Efron, Que dit votre colère ?

Patrick-Ange Raoult, Guérir de ses blessures adolescentes

Daniel Ravon, Apprivoiser ses émotions

Alain Samson, La chance tu provoqueras

Alain Samson, Développer sa résilience

Dans la collection « Les chemins de l’inconscient », dirigée par Saverio Tomasella :

Véronique Berger, Les Dépendances affectives

Christine Hardy, Laurence Schifrine, Saverio Tomasella, Habiter son corps

Martine Mingant, Vivre pleinement l’instant

Gilles Pho, Saverio Tomasella, Vivre en relation

Catherine Podguszer, Saverio Tomasella, Personne n’est parfait !

Saverio Tomasella, Oser s’aimer

Saverio Tomasella, Le Sentiment d’abandon

Saverio Tomasella, Les Amours impossibles

Saverio Tomasella, Hypersensibles

Dans la collection « Communication consciente », dirigée par Christophe Carré :

Christophe Carré, Obtenir sans punir

Christophe Carré, L’Auto-manipulation

Christophe Carré, Manuel de manipulation à l’usage des gentils

Florent Fusier, L’Art de maîtriser sa vie

Emmanuel Portanéry, Nathalie Dedebant, Jean-Louis Muller, Catherine Tournier, Transformez votre colère en énergie positive !

Pierre Raynaud, Arrêter de se faire des films

Dans la collection « Histoires de divan » :

Laurie Hawkes, Une danse borderline

Table des matières

Introduction |      1
Chapitre 1 – La manipulation : une réputation sulfureuse | 7
Jeux de main... | 8
Les pratiques manipulatoires ne datent pas d’hier | 8
Bon prince | 14
Jeux de vilain | 15
Le chien de Pavlov | 16
La manipulation mentale | 17
Narcissiques et borderlines | 20
Nos amies les bêtes | 22
Homo sapiens | 23
Chapitre 2 – Tous manipulateurs ? | 27
Qu’est-ce que la manipulation ? | 28
Nous ne sommes pas des machines | 33
Le manipulateur, c’est toujours l’autre ! | 35
Entre magie et peur d’être possédé | 37
La manipulation n’est pas la panacée universelle | 39
Pour une manipulation consciente | 40
Chapitre 3 – On ne peut pas ne pas communiquer | 43
Faire le deuil d’une communication idéale | 45
L’impossibilité de ne pas communiquer | 46
Une communication est engageante | 48
On ne peut pas ne pas manipuler | 52
C’est pas bien mais tout le monde le fait | 53
Chapitre 4 – Pourquoi les gens sont-ils manipulables ? | 55
Basse tension | 56
Les gens sont libres et responsables... | 57
Nous n’aimons pas ce qui cloche | 60
Droit dans nos bottes | 64
Influence automatique | 68
Chapitre 5 – Pour une manipulation positive, éthique et consciente | 77
Humanité, honnêteté, efficacité | 78
Fins et moyens | 78
Ces manipulations qui font mal | 79
Le devoir de s’estimer soi-même | 80
Garder la confiance | 85
La réalité : une construction personnelle | 86
Comment traitons-nous les informations ? | 87
Agir | 88
Toute réalité est subjective | 89
Parler le langage du réel | 90
Dur comme FER | 93
Reconnaître l’altérité | 95
Les clés de l’altérité | 96
Les gens sont ignorants | 98
Chapitre 6 – La méthode douce | 105
Nous ne sommes pas rationnels | 106
Informer, argumenter, persuader, convaincre | 107
Engagez-les ! | 108
À petits pas et en douceur | 110
En toute liberté | 110
Un principe fondateur | 111
L’illusion du libre choix | 114
Nudge : la méthode douce | 118
Chapitre 7 – Jugements et opinions | 123
Douze hommes en colère | 124
L’effet d’amorçage | 125
L’effet caméléon | 127
Prescrire le symptôme | 135
Justification et renforcement | 136
L’étiquetage | 139
L’effet Barnum | 140
Mettre à jour les processus réducteurs | 141
Le dialogue en miroir | 147
Chapitre 8 – La manipulation des comportements | 149
Abats et bas-morceaux | 151
Le pied-dans-la-porte | 152
Le pied-dans-la-bouche | 155
Le pied-dans-la-mémoire | 155
La porte-au-nez | 157
La tactique du toucher | 159
Un-peu-vaut-mieux-que-rien | 160
Le sabotage bienveillant | 161
Des idées aux actes | 166
Conclusion | 169
Bibliographie | 171
Articles | 174

Introduction

Psychologie positive, éducation positive, pensée positive, discrimination positive, influence positive : le monde occidental aurait-il choisi de chausser ses lunettes roses et de céder à la douceur angélique ? J’imagine, en tout cas, que cette positivité déferlante et les injonctions pressantes à voir le verre à moitié plein doivent agacer un certain nombre de lecteurs et je peux le comprendre. Mais elle n’est, à mon avis, qu’un juste retour des choses. Pendant des lustres, dans de multiples domaines, l’accent a été mis sur les manques, les absences, les problèmes et les dysfonctionnements. Et voilà que des intellectuels et des chercheurs s’intéressent aussi aux modèles qui fonctionnent bien, aux symboles qui donnent du sens, aux capacités d’action des individus, à leur...

La manipulation : une réputation sulfureuse
Chapitre
 1

Le mot manipulation fait surgir dans nos esprits des images de prédateurs masqués et de victimes en souffrance, des situations obscures et des pratiques déloyales, des destructions psychologiques et des dérives sectaires. Elle ne semble avoir aucune valeur créatrice, comme si elle constituait la part sombre de l’activité humaine et de la vie en société. Cette conception pessimiste semble aujourd’hui se tailler la part du lion, notamment parce qu’elle est largement relayée par le monde des psys et celui des médias. Pourtant, lorsque nous nous penchons sur l’histoire et sur les pratiques qui peuvent être associées à des stratégies manipulatoires, nous découvrons qu’elles font partie du paysage humain depuis la nuit des temps. Survolons les épisodes qui jalonnent l’évolution de la pensée stratégique et de la ruse jusqu’à l’apparition de « la » manipulation. Notons au passage que ces figures manipulatoires n’ont pas toujours été, au cours de l’histoire, associées à des préjugés négatifs, mais au contraire, souvent valorisées parce qu’elles procèdent d’une finesse d’esprit et d’une intelligence supérieure à la moyenne.

Jeux de main...

Le mot manipulation, du latin manipulus « poignée »1 et manus « main », évoque d’emblée une action manuelle sur un objet : on manipule des substances, des produits, des appareils. Les chercheurs font des manipulations génétiques, le kiné manipule son patient pour remettre en place ses articulations, le manipulateur en électroradiologie effectue des examens d’imagerie médicale, l’orfèvre manipule l’or pour fondre un bijou, le marionnettiste, également appelé manipulateur utilise, à l’instar du prestidigitateur, l’adresse de ses mains pour animer ses figurines et faire illusion. Quant aux étudiants, ils procèdent à des « manips » en laboratoire pour se familiariser avec certaines opérations délicates. Reconnaissez qu’il n’y a rien de bien méchant dans ces pratiques.

Les pratiques manipulatoires ne datent pas d’hier2

Même si l’usage du terme « manipulation » comme manœuvre malhonnête est relativement récent, les procédés qui se rapportent à l’intelligence stratégique comme la duperie, la tromperie, la simulation, le mensonge ou le subterfuge sont, semble-t-il, aussi vieux que la présence des hommes sur la terre ! De tout temps, en effet, l’être humain a associé son intelligence à sa force physique pour agir tant sur les autres que sur son environnement naturel. On retrouve d’ailleurs de tels procédés aux âges primitifs, dans la chasse notamment. D’anciens textes chinois datant de plus de 2 000 ans avant Jésus-Christ, donnent des conseils sur l’art de la guerre et de la duperie. Au Ve siècle avant notre ère, L’Art de la guerre de Sun-Tse expose méthodes et principes stratégiques à appliquer pour emporter la victoire face à un adversaire. Les « 36 stratagèmes » qui datent de la dynastie Ming (1368 à 1644) reprennent l’esprit de ces écrits pour composer un traité secret qui décrit des stratégies indirectes, utilisables aussi bien dans les luttes armées que dans les conflits quotidiens, dans le monde des affaires, la politique, le secteur économique, etc. Ces stratagèmes ne sont pas connotés négativement dans la langue...

Tous manipulateurs ?
Chapitre
 2

Manipulations psychologiques, manipulations mentales, pratiques perverses ou égocentriques, harcèlement, influence, conditionnement, emprise sectaire, manipulations sociales, lavage de cerveau... Il est malaisé de s’y retrouver dans cet embrouillamini de termes liés à la manipulation, et l’amalgame entre des pratiques très diverses représente un raccourci facile et souvent trompeur. Pour le commun des mortels, la manipulation, quels qu’en soient la forme et les effets, est d’emblée associée au mal et rien ne peut légitimer son emploi. L’idée que « la » manipulation est toujours intentionnelle et potentiellement toxique et destructrice est profondément ancrée dans les esprits. L’individu étiqueté « manipulateur » avance masqué, il développe point par point une stratégie programmée mais dévastatrice, il suscite peur, méfiance et rejet. En réalité, nous sommes tous, à des degrés divers des manipulateurs. À moins de partager l’existence des conifères dans les forêts vierges de Komi, il nous est impossible de ne pas manipuler les personnes que nous côtoyons, que ce soit de façon non consciente, spontanée ou – plus rarement – de façon consciente, animés par une intention louable ou malhonnête.

Qu’est-ce que la manipulation ?

Il est utile que nous nous entendions sur les mots afin d’éviter les amalgames et les confusions qui sont, nous l’avons vu, monnaie courante dans ce domaine. Empruntons la définition des psychologues sociaux qui travaillent depuis près d’un siècle sur la manipulation et les mécanismes d’influence sans y attacher d’état d’âme, de valeur morale ou de jugement. Selon eux, la manipulation est une manœuvre plus ou moins délibérée qui vise à obtenir un changement de jugement, d’opinion ou de comportement de la part de la personne manipulée sans que celle-ci ait conscience de cette manœuvre. La personne manipulée a le sentiment d’avoir agi en totale liberté. Elle n’a aucune lucidité sur les agissements de la personne qui utilise le procédé manipulatoire. La manipulation est d’ailleurs d’autant plus efficace qu’elle reste douce, secrète et sans contrainte. Par conséquent, une manipulation ratée fait violence à la personne qui la subit. Se sentant contrainte, elle a alors le sentiment de perdre sa liberté et la stratégie employée devient trop évidente. Ceux que l’on pourrait qualifier de « mauvais » manipulateurs sont donc ceux qui ne respectent pas ces principes essentiels.

La manipulation est un outil

Même si elle peut le devenir, la manipulation n’est ni particulièrement louable ni foncièrement nocive : elle n’est ni à prescrire, ni à proscrire. Comme tout outil, elle peut se trouver entre les mains d’ouvriers maladroits, dominateurs,...

On ne peut pas ne pas communiquer
Chapitre
 3

Sans doute portons-nous tous en nous le rêve originel de Babel1... Avant l’édification de la tour éponyme, tous les hommes parlaient une langue unique2 et parvenaient à s’entendre sans interprétation, quiproquo, confusion ou conflit; sans tenter de s’influencer ou de prendre le pouvoir les uns sur les autres. Mais après le déluge, les hommes, conduits par le « roi-chasseur » Nemrod qui ne rêvait que de gloire et de puissance, eurent l’idée de bâtir une tour assez haute pour que son sommet atteigne le ciel. Mal leur en prit. Dieu considéra ce projet comme un défi à sa puissance et le châtiment divin fut terrible : il brouilla le langage des hommes et créa la confusion des langues afin qu’ils ne puissent plus jamais se comprendre ni coopérer. L’adversité prenait la main. Le mythe bousculant nos désirs d’universalité, la manipulation se glissait en permanence dans nos échanges avec les autres.

Nous retrouvons cette aspiration universaliste dans le « village global »3 du sociologue et philosophe canadien Marshall McLuhan4. Selon cet auteur, l’unification du monde et le développement exponentiel de l’accès à l’information, notamment avec Internet, rapprocheraient les hommes et leur permettraient d’accéder à une seule et même culture sur la terre. Les communautés du monde, interconnectées, se fondraient dans un « village global » pour prendre conscience des enjeux planétaires, de la finitude des ressources communes et de la nécessité de nourrir des relations pacifiées entre les hommes grâce à une communication transparente. Le technovillage rêvé n’a pas dépassé le stade de l’utopie.

Exercice

Prenez deux minutes pour noter à l’aide d’un crayon les 5 mots ou expressions qui...

Pourquoi les gens sont-ils manipulables ?
Chapitre
 4

Pourquoi nous laissons-nous manipuler ? Pourquoi disons-nous oui sans réfléchir ? Pourquoi adoptons-nous des comportements stéréotypés, souvent inappropriés à de nombreuses situations de la vie quotidienne ? Les raisons sont multiples et varient d’un individu à l’autre. Mais si l’une de vos connaissances vous affirme qu’elle est complètement réfractaire à la manipulation, qu’avec elle, « ça ne marche pas », vous pouvez considérer que vous avez devant vous une personne particulièrement manipulable. Nul ne peut échapper ou être insensible à l’influence des autres, et présenter une étanchéité parfaite à la manipulation. Certaines personnes semblent toutefois plus réceptives que d’autres, encore qu’aucune preuve scientifique ne vienne étayer cette affirmation, le contexte jouant notamment un rôle déterminant dans le processus. Le psychologue social Robert Cialdini, dans son ouvrage Influence et manipulation1 indique que nous sommes souvent victimes de nos réactions automatiques primitives et que nous ne prêtons attention qu’à une faible partie de l’information disponible. Dans un monde de surabondance informationnelle, dans lequel le rythme de la vie moderne nous impose de prendre rapidement des décisions, et si possible les bonnes, nous avons de plus en plus tendance à emprunter des raccourcis de pensée. Parfois économiques et fiables, ces raccourcis présentent cependant l’inconvénient de nous perdre en chemin quand les situations deviennent plus complexes. Robert Cialdini2 observe d’ailleurs que « nous avons créé notre propre insuffisance en construisant un monde de plus en plus complexe » et que, par conséquent, il est probable que « nous nous trouverons de plus en plus fréquemment dans la situation des animaux inférieurs ».

Basse tension

Pour éviter des erreurs de jugement et d’appréciation, et prendre les bonnes décisions qui limiteraient les phénomènes manipulatoires, il faudrait que nous soyons toujours en état d’hypervigilance, c’est-à-dire qu’aucune information ne nous échappe et que nous soyons en mesure de traiter cette information de façon rationnelle, sans nécessairement la rattacher à ce que nous avons déjà vu, connu ou expérimenté. Une telle attitude serait intellectuellement très coûteuse parce qu’elle nous imposerait de réfléchir en permanence à ce qui se passe dans notre environnement pour trouver la réponse adaptée. Ce n’est pas ainsi que nous fonctionnons. La plupart du temps, nous sommes en état de « basse tension cognitive », pour reprendre un terme utilisé en psychologie sociale. C’est-à-dire que notre vigilance est au repos et que nous fonctionnons selon des grilles et des scénarios qui nous permettent d’apporter des réponses prédéterminées et stéréotypées. Ce qui nous évite de nous casser la tête et de nous lancer dans des analyses et des raisonnements à n’en plus finir. Il est souvent plus simple de soumettre la réalité à ce que nous attendons d’elle plutôt que de nous fier à ce qu’elle nous offre, ici et maintenant. Souvent, cela marche. Mais ce n’est pas une règle inflexible et les désillusions sont parfois au rendez-vous. Nous sommes alors pris aux pièges de notre esprit. Cet état de basse vigilance nous rend plus perméable aux phénomènes manipulatoires car nos comportements deviennent prévisibles.

Les gens sont libres et responsables...

S’il existe des croyances spécieuses et de surcroît stupides, celles-ci sont, à mon avis, en tête du lot :...

Pour une manipulation positive, éthique et consciente
Chapitre
 5

« Agis de telle sorte que tu traites l’humanité aussi bien dans ta personne que dans la personne de tout autre toujours en même temps comme une fin et jamais simplement comme un moyen. »

Emmanuel Kant

Nous l’avons vu, « la » manipulation n’a pas de sens : elle est un moyen et non une fin. Je peux utiliser un couteau pour partager le gâteau d’anniversaire de ma petite sœur ou le planter dans le cœur de celui que je considère comme mon ennemi ou mon rival. Tout est dans l’intention qui m’anime. Qu’est-ce que je veux faire de la manipulation ? Comment être certain de la valeur de ce que je fais ? Pourquoi employer ce moyen plutôt qu’un autre pour aider mes semblables ?

Humanité, honnêteté, efficacité

Dans Le langage du changement, Paul Watzlawick1 souligne ceci : « on ne peut pas ne pas influencer. Il est donc absurde de se demander comment il serait possible d’éviter toute influence ou manipulation : il ne nous reste plus qu’à accepter la responsabilité inéluctable de décider pour nous-mêmes de quelle manière cette loi fondamentale de la communication humaine peut être suivie le plus humainement, le plus honnêtement et le plus efficacement possible. » Autrement dit, la manipulation étant inhérente à toute communication humaine, on ne peut ni faire contre, ni faire sans. Par conséquent, il faut faire avec, et si possible bien faire... Quel cadre éthique devons-nous poser pour que nos stratégies d’influence ne soient plus centrées sur nos propres intérêts, nos représentations, nos croyances ou nos valeurs personnelles ? Jusqu’où peut-on aller ? Quelles sont les limites que nous devons nous imposer pour que nos interventions manipulatoires restent légitimes, positives pour les autres, sans céder au prêchi-prêcha ou à l’obsession de la sincérité totale ? Réfléchissons à ces questions.

Fins et moyens

En nous inspirant de l’impératif de Kant, nous pouvons dire qu’il existe deux grands processus manipulatoires : ceux dans lesquels les autres sont traités uniquement comme des moyens ou des instruments, ce qui est le cas dans les pratiques égocentriques et perverses ; et ceux dans lesquels les autres sont perçus comme des fins, c’est-à-dire comme des personnes, inaliénables, dignes et respectables. Nous avons alors affaire à une pratique manipulatoire consciente et positive. Dans le premier cas de figure, les autres sont objectivés, mis sous contrôle : ils sont des « choses ». Dans le second, ils sont reconnus comme des sujets. J’insiste sur cette partition qui me paraît essentielle : si je considère l’autre comme un instrument que je peux m’approprier pour servir mes désirs ou desseins personnels, je pratique une manipulation potentiellement nocive, malhonnête et inhumaine. En revanche, si je suis bien disposé à l’égard de moi-même, si je me traite avec respect, si je reconnais l’altérité et le droit qu’ont mes pairs d’être différents, sans que cette différence constitue un abîme entre nous ; si je reconnais leur légitimité à avoir leurs propres représentations du monde et à penser ce qu’ils pensent, alors mes relations avec les autres seront placées sous le sceau de la confiance et mes stratégies manipulatoires consacrées à de nobles causes.

Ces manipulations qui font mal

Au quotidien, nous expérimentons tous une multitude de manipulations anodines, souvent maladroites, qui sont généralement le fruit de l’ignorance des individus qui les mettent en œuvre. Parfois ces manipulations sont conscientes, c’est le cas par exemple lorsqu’un vendeur utilise certains procédés pour mettre en valeur un produit que vous n’auriez pas spontanément acheté ; souvent elles ne le sont pas et indiquent que les gens n’ont pas trouvé d’autres solutions pour nous influencer. Toutefois, certaines pratiques, lorsqu’elles deviennent systématiques, sont plus...

La méthode douce
Chapitre
 6

Nous avons vu au cours du chapitre précédent que les hommes sont faillibles. Ils commettent des erreurs de jugement qui les conduisent à faire des choix et à prendre des décisions qui ne vont pas toujours dans le bon sens pour eux, que ce soit dans leur vie personnelle, sociale ou professionnelle. D’ailleurs, les gens ignorent souvent pourquoi ils adoptent un comportement plutôt qu’un autre et, lorsqu’ils subissent une influence discrète qui les amène à modifier ce comportement, ils pensent naturellement que cela relève de leur choix personnel, et qu’ils ont toujours vu les choses de cette façonlà. C’est à ce niveau que la manipulation positive opère. Naturellement, chacun a le droit imprescriptible de se tromper. Les erreurs et les échecs pourraient d’ailleurs constituer d’excellents apprentissages en mettant en évidence de fausses croyances ou des comportements destructeurs. Mais c’est malheureusement rarement le cas. Les individus suivent des rails mentaux et se laissent emporter par leurs émotions. Ils ont tendance à persister dans des scénarios répétitifs et des pensées automatiques même si cela ne marche pas, entretenant cette illusion curieuse selon laquelle il suffit d’avoir de la volonté, de rechercher la perfection et de multiplier les efforts pour aboutir. Cette attitude se solde inévitablement par des échecs ou des fins de non-recevoir. Si ce que vous faites ne marche pas, ne persistez pas au-delà du raisonnable, faites autre chose ! Agissez de la même manière pour aider les autres à rompre avec leurs automatismes.

Nous ne sommes pas rationnels

Un individu rationnel serait en mesure d’exercer pleinement sa raison, quelles que soient les circonstances. Il aurait la capacité de faire des choix en mesurant de façon précise les tenants et les aboutissants, et en analysant les conséquences objectives de ses actions. Il se donnerait les moyens d’arriver à ses fins selon ses principes personnels et en se basant sur des traits pertinents de vérité et d’erreur. Partant de là, ses comportements seraient pleinement en accord avec sa pensée. Il fonctionnerait de façon active plus que réactive, parce que ses « moteurs » émotionnels fonctionneraient au ralenti. Il ferait preuve de vigilance, garderait le contrôle de lui-même et saurait s’adapter à son environnement. Il serait en outre peu sensible à l’influence sociale. Ce portrait-robot de l’homme rationnel ressemble fort au Mr Spock de la série Star Trek. Il se heurte à une réalité infiniment moins cartésienne.

Si la raison est effectivement un trait caractéristique de l’esprit humain, il serait excessif de dire que celle-ci s’exerce de façon récurrente. Dans nombre de situations quotidiennes, les gens ne sont pas rationnels. Ils fonctionnent souvent selon des règles contraires à la logique, et sont même capables...

Pour suivre toutes les nouveautés numériques du Groupe Eyrolles, retrouvez-nous sur Twitter et Facebook

images@ebookEyrolles

imagesEbooksEyrolles

Et retrouvez toutes les nouveautés papier sur

images@Eyrolles

imagesEyrolles