QUE SAIS-JE ?

Les motivations

ALEX MUCCHIELLI

Professeur à l’université Paul-Valéry de Montpellier

Neuvième édition mise à jour

35e mille

Ouvrages du même auteur

Aux Presses universitaires de France.

Les motivations, (coll. « QSJ ? »), 5e éd., 2001 ; trad. italienne, 1982 ; trad. portugaise, 1983 ; trad. roumaine, 1991.

L’identité, (coll. « QSJ ? »), 4e éd., 1999 ; trad. espagnole, 1996.

Les jeux de rôles, (coll. « QSJ ? »), 3e éd., 1995 ; trad. italienne, 1985.

Psychologie de la communication, 1995 ; trad. espagnole, 1998, (épuisé)

La nouvelle psychologie, (coll. « QSJ ? »), 2e éd., 1995 ; trad. arabe, 1997.

Les méthodes qualitatives, (coll. « QSJ ? »), 2e éd., 1994.

L’analyse formelle des rêves et des récits d’imagination, 1993, (épuisé)

Le projet d’entreprise, (coll. « QSJ ? »), (avec C. Le Bœuf), 2e éd., 1992, trad. russe

L’enseignement par ordinateur, (coll. « QSJ ? »), 1987 ; trad. portugaise, 1988.

Les mentalités, (coll. « QSJ ? »), 1985 ; trad. turque, 1991 ; trad. mexicaine et trad. chinoise, 1988.

L’analyse phénoménologique et structurale en sciences humaines, 1983.

Les mécanismes de défense, (coll. « QSJ ? »), 1980, (épuisé)

Chez d’autres éditeurs.

Négocier pour vendre. Nouvelles techniques psychocognitives de la vente et de la négociation commerciale, Nice, éd. Ovadia, 2011.

Résoudre les conflits dans les équipes, Nice, éd. Ovadia, 2011.

La conception des publicités, Nice, éd. Ovadia, 2010.

Situation et communication, Nice, éd. Ovadia, 2010.

Intervention systémique dans l’entreprise, Nice, éd. Ovadia, 2010.

Mon chef est un con. Guide d’actions concrètes pour travailler avec un chef difficile, éd. Maxima, 2010.

Soyez plus malin que les cons qui vous pourrissent la vie. Techniques de manipulation persuasives pour faire passer vos projets et vos idées, éd. Maxima, 2010.

C’est moi le chef. Méthode opérationnelle pour affirmer son pouvoir, éd. Maxima, 2009.

Influencer, persuader, motiver, Armand Colin, 2009.

L’art d’influencer, Armand Colin, 4e éd., 2009, trad. chinoise

Études des communications : nouvelles approches, Armand Colin, 2006.

Études des communications : dialogue avec la technologie, Armand Colin, 2006.

Dictionnaire des méthodes qualitatives, Armand Colin, 1996, 2e éd., 2005.

Études des communications : approche par la contextualisation, Armand Colin, 2004.

Les sciences de l’information et de la communication, 3e éd., 2001, Hachette.

Théorie systémique des communications, Armand Colin, 1999.

Approche systémique et communicationnelle des organisations, Armand Colin, 1998.

La théorie des processus de la communication, Armand Colin, 1998.

Soigner l’hôpital, (avec J. Hart), Lamarre, 2e éd., 1998.

La psychologie sociale, 2e éd., 1997, Hachette.

Rôles et communication dans les organisations, éd., ESF, 2e éd., 1987.

Les réactions de défense dans les relations interpersonnelles, éd., ESF, 2e éd., 1980 ; trad. allemande et italienne

978-2-13-061196-7

Dépôt légal – 1re édition : 1981

9e édition mise à jour : 2011, novembre

© Presses Universitaires de France, 1981
6, avenue Reille, 75014 Paris

Introduction

Depuis son lancement, vers 1930, le terme de motivation a connu un très grand succès. On le trouve désormais dans tous les domaines touchant de près ou de loin à la conduite humaine : économie, pédagogie, politique, arts… Il supplante définitivement les termes anciens de tendance, besoin, pulsion, désir…

Son utilisation généralisée est due à ses connotations ambiguës et attractives renvoyant au secret espoir de percer les ressorts intimes de la conduite des autres et de pouvoir les manipuler. L’intérêt pour ce terme révèle en effet, d’une part, la forte sensibilisation de notre époque à tout ce qui touche l’influence des hommes sur d’autres, et, par ailleurs, l’inquiétude devant certains pouvoirs d’influence et devant l’apparition de comportements sociaux imprévisibles et agressifs.

De nombreuses techniques de manipulation ont été mises au point et fonctionnent avec succès. Citons par exemple : la publicité subliminaire, les lavages de cerveau, les thérapies de déconditionnement… Mais alors que l’on maîtrise ces moyens, on ne possède pas encore une théorie unifiée des motivations.

Ceci est essentiellement dû au fait que le terme motivation a été créé par des hommes de l’art publicitaire pour désigner un ensemble de facteurs inconscients agissant sur les conduites. Or, à l’examen, ces facteurs renvoient à des réalités extrêmement différentes qu’il est difficile de faire rentrer dans un même concept opératoire.

Deux publicistes se disputent la paternité du terme « motivation » : Ernest Dichter et Louis Cheskin. Pour eux la « science de la motivation et ses méthodes tendent à mettre au jour les causes réelles du comportement de l’homme ». Pour Dichter (1961), « le bain culturel permanent dans lequel nous sommes nous impose une vision rationnelle du monde et des actions humaines. Nous cherchons toujours des causes logiques. Nous nous faisons illusion en voulant que la raison préside à nos motivations, alors qu’il vaudrait mieux tenir les sentiments pour une forme supérieure de raison… Le rationalisme est un fétichisme du XXe siècle. Notre culture ne nous permet pas de songer que l’irrationnel pur puisse être la clé de notre conduite. Et pourtant, la plupart des religions et des systèmes politiques, certains aspects du comportement de l’homme, tels l’honneur, l’amour, l’affection ne reposent nullement sur la raison ».

Les motivations, pour ces auteurs, sont alors l’ensemble des facteurs irrationnels et inconscients des conduites humaines.

Le niveau motivationnel. – Pour Dichter et Cheskin, ce niveau est : 1/ irrationnel, 2/ inaccessible directement.

« Bien des motivations n’ont que faire de la raison, ou de la conscience, et elles restent inconnues aux intéressés eux-mêmes. Ce principe implique que la plupart des faits et gestes ont des motivations plus profondes qu’il n’apparaît et que seule une démarche adroite peut nous en donner la clé… Nous avons procédé, il y a quelque temps, à l’expérience suivante : nous avons présenté 25 pains de savon de 25 marques différentes. Nous avons demandé aux gens d’en choisir un après leur avoir demandé au préalable ce qu’ils estimaient le plus dans un savon. Tous ont parlé de la grosseur, de l’odeur, de la personnalité du savon, de ses propriétés dissolvantes. Soixante-dix pour cent de ces personnes (pour la plupart des femmes) ont eu la même réaction quand on leur a présenté un pain de savon. Elles l’ont développé, en ont caressé des doigts la surface, l’ont senti, puis soupesé. Nous avons filmé leur attitude et grande a été leur surprise lors de la projection. Mais toutes se sont rendues à l’évidence, bien qu’elles n’aient nullement, comme elles l’ont affirmé, imaginé ce qu’elles faisaient. Elles ont été très étonnées de voir que le poids avait été le facteur déterminant, soit qu’il y ait là une réminiscence du temps où les femmes faisaient leur savon, soit que le poids représente un des critères de valeur du monde moderne. Le fait qu’elles aient caressé le savon reflétait le désir d’en “prévérifier” la douceur. C’est là une attitude irrationnelle puisque personne n’emploie de savon liquide. C’est la mousse qui est douce » (Dichter, op. cit., p. 44).

Ceux qui considèrent les « seuls faits scientifiques comme devant être directement observables, ajoute Dichter, nous ont fourvoyés… Les motivations sont généralement inconscientes. Ce sont des mécanismes enchevêtrés et compliqués… J’estime que l’interrogation directe est en matière de motivations non seulement hors de propos et contraire à la science, mais qu’il y a lieu de la rejeter » (Dichter, op. cit., p. 60).

Pour Dichter, si ce « niveau motivationnel » est inaccessible directement c’est « parce que le désir de paraître raisonnable aux autres comme à soi-même est de tous le plus important » (p. 61). Les réponses données par les interviewés seront donc toujours rationalisées. Ce « désir de paraître raisonnable » génère une conduite de mensonge-rationalisation (il est donc une motivation). Ce désir de paraître raisonnable, dans l’interview donnée et dans l’explication que l’on se fournit à soi-même, fait partie d’un ensemble plus général de mécanismes biopsychologiques : les mécanismes de défense sociale. Ces mécanismes ont pour but de préserver aux yeux d’autrui la valeur sociale de l’individu, donc de participer à la transformation des déterminants réels de l’action pour en fournir des mobiles valorisants pour l’« image de soi » (cf. A. Mucchielli, 1995, p. 130-150).

Il faut ajouter à ces mécanismes de défense, mis en évidence justement dans l’enquête psychosociale, les mécanismes de défense du Moi freudien qui interdisent aussi la prise de conscience des motivations. En effet, certaines de ces motivations réelles et profondes peuvent être inacceptables pour le Moi. Leur prise de conscience déclencherait l’angoisse du Moi. Or, justement, les mécanismes de défense du Moi sont faits pour empêcher cette angoisse de déséquilibrer le Moi. Ils vont donc repousser, transformer ou travestir ces désirs, pulsions… angoissants (cf. ci-après p. 29). Ainsi, l’individu ne pourra connaître réellement les sources de sa conduite.

Nous savons, par ailleurs, que la conduite n’est pas uniquement le produit de déterminants irrationnels. Pour comprendre ou expliquer totalement une conduite, il faut intégrer, entre autres, les résultats des connaissances, de la réflexion et de la volonté. Mais rappelons que notre propos est uniquement ici de décortiquer les « motivations » de la conduite et, donc, par définition, ce qui ne ressort pas de la raison et de la volonté.

Chapitre I

Motivations et significations

Pour que l’on passe à l’action, pour que l’on fasse quelque chose, il faut que notre conduite ait un sens, même si celui-ci ne nous apparaît pas, même s’il demeure caché par tous ces mécanismes psychiques qui nous masquent les significations réelles de nos actions (comme nous le verrons ci-dessous p. 8). Au niveau conscient, sans la possibilité d’attribuer un sens à son action, l’individu est démotivé. La perte du sens est la base essentielle de la démoralisation et de la démotivation. Être motivé, c’est d’abord pouvoir trouver un sens à son action. Nous allons voir que la question de la signification est essentielle pour comprendre le comportement motivé.

I. – Exemples de sollicitation des motivations

Aux États-Unis, nous rapporte V. Packard, entre 1950 et 1955, la consommation de confiserie diminua de plus de 10 % pendant qu’augmentaient la consommation de boissons non alcoolisées ainsi que la consommation de dentifrices. Les publicités des fabricants de ces derniers produits avaient fini par persuader les Américains qu’il était mauvais de se laisser aller à l’obésité et de ne pas faire attention à leurs caries dentaires. Ces croyances, inculquées facilement car elles se greffaient sur une attitude de culpabilité diffuse, avaient façonné des attitudes négatives face aux bonbons et sucreries chargés alors de significations négatives et les conduites d’évitement avaient suivi. Les fabricants de bonbons eurent recours au docteur Dichter. Celui-ci décida de s’attaquer au sentiment de culpabilité qui, selon lui, était responsable de ces faits. Il inventa le paquet composé de « bouchées » accompagné d’une publicité expliquant qu’il est permis de ne manger « rien qu’une bouchée » et de mettre le reste de côté pour attendre un autre moment où l’on pourra encore « se récompenser soi-même ». Les ventes doublèrent en quelque temps. Le publiciste a donc changé complètement – par une nouvelle présentation du produit et par des arguments astucieux – la signification de la consommation de sucrerie. Prendre un bonbon c’est s’octroyer, en adulte responsable, une récompense et c’est de plus un effort de volonté pour ne manger « rien qu’une bouchée ». Avec ce renversement de signification, les attitudes, les croyances et les conduites de consommation changèrent.

Le thème de la « solidité », de la « résistance » a bien marché en publicité jusque vers les années 1960. Puis il a disparu, il revient de nos jours et, assurent les publicistes, c’est un argument qui fait vendre. De nos jours, la publicité fait également largement appel au thème de la nature : c’est naturel, sain… Depuis Mai 68, la publicité met l’accent sur l’indépendance, le non-conformisme, la liberté… Les blue-jeans et les cheveux longs des hommes envahissent les annonces. L’érotisme apparaît et prend parfois un caractère provocant… Ainsi donc, avec les époques, changent les thèmes publicitaires attractifs, ceux qui déclenchent l’intérêt pour le produit, puis l’attitude positive, puis l’achat, c’est-à-dire la conduite voulue. Ceci parce que, avec les époques changent les valeurs sociales. Ce sont ces valeurs sociales, assimilées par les membres d’une société, qui fournissent à certains éléments les significations nécessaires pour qu’ils soient dignes d’intérêt. Sans la stimulation de cette orientation positive on ne peut espérer déclencher la conduite associée.

II. – Agir sur des significations

Il y a une manière simplificatrice de rendre compte des interventions sur le comportement décrites dans le paragraphe précédent. En effet, on peut dire que tout revient à changer la signification perçue des choses pour orienter les conduites.

Dans le cas des confiseries, le paquet de bonbons, qui était source d’obésité et de faiblesse psychologique, devient récompense autoattribuée par un être responsable de lui ; le même produit, intéressant autrefois pour sa solidité et qui a perdu tout attrait avec le changement des valeurs sociales, redevient intéressant parce qu’il signifie désormais : indépendance et liberté… Ainsi donc, privilégier le niveau des significations permet une interprétation simple des motivations comme déclencheurs cachés de la conduite.

Motiver est bien, comme le disent les publicistes, un art de communiquer avec autrui. Il s’agit toujours d’abord de comprendre des prémisses non conscientes (chez les individus ou les groupes), prémisses psychologiques, intellectuelles, sociales ou culturelles, puis, de les stimuler, d’une manière ou d’une autre à travers une forme de communication.

La considération des significations nous permet d’avoir à la fois une explication et une compréhension des conduites humaines. Au niveau de l’Homme, nous avons donc une explication de la conduite : la conduite dépend des significations prêtées à l’environnement. Par ailleurs, au niveau de l’individu, nous avons une compréhension de sa conduite, car nous avons la connaissance des significations personnelles qu’il attache aux choses.

III. – Les niveaux de formation des significations

Le sens naît toujours d’un rapport à quelque chose. Le sens est en effet toujours sens de quelque chose dans ou par rapport à quelque chose. Le sens du mot est (au minimum) sens dans le contexte de la phrase ; le sens de l’information est sens par sa mise en relation avec d’autres informations (l’information ne devient « renseignement » que par « recoupement ») ; le sens d’une conduite d’autrui est sens par rapport à nos attentes et à nos intentions ; le sens d’une action personnelle est sens par rapport à nos projets ; le sens d’un « événement » est sens par rapport à nos intérêts et valeurs ; le sens du signe perçu est sens par rapport à notre grille de perception composée de notre biologie, de notre culture et finalement de toute notre personnalité… Ainsi, le sens naît de la confrontation de ce que nous appelons la « réalité » à un certain nombre de référents servant de projet de décodage.

Pour comprendre le sens concret (ensemble de significations) de chaque conduite, on peut se référer aux différents niveaux de participation de notre nature humaine, lesquels servent de contexte à cette conduite :

– le niveau biologique ;

– le niveau affectif ;

– le niveau cognitif (par définition exclu de l’étude des motivations) ;

– le niveau social ;

– le niveau culturel ;

– le niveau imaginaire-idéel de l’action inclue dans des projets.

Ces différents contextes se retrouvent, bien entendu, en même temps dans toute action. L’individu lui-même, immergé dans tous ces contextes à la fois, « perçoit » une situation en fonction de significations plus ou moins prégnantes que tel ou tel niveau, plus sollicité que les autres à tel moment, projette sur la situation. À chaque instant, tous ces contextes, par rapport auxquels les significations se façonnent, sont présents. Ils peuvent interférer « au point qu’il est difficile de rapporter un comportement à un seul de ces contextes » (C. Andrieu, 1970, p. 147-157). L’individu lui-même, selon son degré de conscience ou de contrôle, se plaçant d’une façon privilégiée à tel ou tel niveau contextuel.

Prenons un exemple pour illustrer cette conception. Écoutons parler un sujet qui nous décrit ses hésitations à se lancer dans une action : la descente d’une piste à ski.

« Il neige, mes lunettes s’embuent sans arrêt, on ne distingue pas le ciel du sol, tout est blanc. C’est exactement par ce temps-là et avec des lunettes embuées que je me suis cassé la jambe l’année dernière en sortant de la piste et en me plantant dans la poudreuse. Aujourd’hui, ça ne va pas. J’ai les jambes molles, je n’ai vraiment pas envie de skier par un temps pareil. J’ai d’ailleurs des frissons qui me prennent. »

À ce point du récit nous pouvons, par un mouvement d’identification immédiat, parfaitement comprendre que le héros du récit ait peur de skier parce que son accident ravive en lui la hantise de la douleur. Nous-mêmes, après des expériences physiquement pénibles, nous avons hésité à recommencer. En faisant appel à nos connaissances, nous voyons qu’il s’agit là d’une réaction biologique à la douleur à venir et que cette réaction est un réflexe conditionné, réveillé par les circonstances extérieures analogues à celles de l’accident primitif. Nous pouvons dire que la signification de l’environnement et de l’action projetée par le héros est : « danger à fuir », et que ce sens est donné et éprouvé immédiatement et inconsciemment au niveau biologique. Reprenons le compte rendu phénoménologique.

« Je n’ai vraiment pas envie de skier par un temps pareil. Je vais rentrer au chalet pour me réchauffer. Mais tout d’un coup je comprends que j’ai peur et je saisis pourquoi : c’est l’année dernière, dans les mêmes conditions climatiques, que je me suis cassé la jambe ! Alors, je suis conditionné à ce temps, mon organisme...