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Émeric Lebreton

FAIRE DES AFFAIRES AVEC LES CHINOIS

Ce livre est dédié à tous ceux qui ont le courage d’entreprendre.

Sommaire

Introduction

1. La résolution de problème

Les grands principes de la résolution de problème : abstrait vs concret

La méthode de résolution de problème : analytique vs holistique

Aller du tout à la partie

2. La prise de décision

Les bases du processus de prise de décision : réflexion vs intuition

La logique du processus de décision : efficacité vs efficience

Adapter ses modes de prise de décision et son organization

3. La perception du temps

La structure du temps : linéaire vs circulaire

Le contrôle du temps : interne vs externe

Penser le temps différemment

Savoir attendre

Être opportuniste

4. La communication

La logique de la communication : débat vs harmonie

L’objectif de la communication : efficacité technique vs efficacité sociale

Jouer de la « face »

5. Les relations sociales

La régulation des relations sociales : droit vs confiance

L’organisation des relations sociales : réseau vs « guanxi »

Il est crucial de se faire des amis

6. Les groupes

La structure des groupes : individualisme vs collectivisme

Dynamique des groupes : différenciation vs similitude

Manager des collaborateurs chinois

7. Le pouvoir

La relation au pouvoir : égalitaire vs hiérarchique

L’expression du pouvoir : démocratique vs autoritaire

Les relations sur le terrain

Le patriotisme économique

8. Les négociations

La logique de négociation : affrontement direct vs affrontement indirect

Les armes de la négociation : dossier vs stratagème

Négocier en Chine, c’est jouer

9. Les relations entre Chine et Occident

Les relations culturelles : xénophilie vs xénophobie

Les relations économiques : xénophobie vs xénophilie.

Analyser ses préjugés

L’image de l’Occident en Chine

10. La vie quotidienne en Chine

Les codes de conduite dans la vie quotidienne : bonnes manières vs bonnes manières.

Les relations avec autrui dans la vie quotidienne : in-group vs out-group.

Vivre en Chine

L’expatriation

11. Développer son activité en Chine

La corruption

La propriété intellectuelle

Le lancement d’une marque

Le recrutement de collaborateurs chinois

Conclusion

Annexes

Gros plan sur les religions, philosophies et superstitions

Bibliographie

Index

Remerciements

Introduction

En Occident, la Chine est souvent décrite comme un Eldorado. À croire les médias et les nombreux ouvrages qui traitent de la question, elle constituerait « le dernier grand marché  » pour les entreprises en quête de développement à l’international (Faure-Bouteiller, 2003). Une croissance à deux chiffres et un milliard trois cents millions de consommateurs potentiels suffisent à en faire le pays où il faut investir.

On vante sa législation favorable, sa main-d’œuvre nombreuse et bon marché. On met en scène les success stories – vendeurs de cognac et autres marchands qui y font fortune et y bâtissent des empires –, donnant l’impression que l’aventure est aisée. Pourtant cette image de la Chine est loin de la réalité du terrain, et ceux qui entreprennent en Chine le savent.

Malgré sa modernisation rapide, la Chine reste un pays en voie de développement où la majorité de la population n’accède pas aux biens de consommation courante, où le niveau d’éducation reste inférieur à la moyenne mondiale et où, surtout, faire des affaires peut s’avérer particulièrement difficile, pour preuve les mésaventures rencontrées par des entreprises comme Danone ou Visionary Vehicules et les profits particulièrement faibles des grandes multinationales (Haley et Haley, 2006).

Les différences culturelles qui, au-delà de la langue, imprègnent la pratique des affaires posent problème aux entreprises occidentales.

L’usage particulier qui est fait du droit et des règles comptables, la logique du processus de décision et le patriotisme économique, la nature du tissu industriel et les relations qu’entretiennent entreprises et État constituent autant de paramètres susceptibles de déstabiliser les organisations européennes ou américaines. En Chine, les règles du jeu ne sont pas les mêmes qu’en Occident, les dés sont souvent pipés et à la fin de la partie, ceux qui n’étaient pas préparés ont souvent beaucoup perdu (Peter, 2004).

C’est dans ce contexte que s’inscrit la rédaction de cet ouvrage. Son objectif est double. D’une part, il s’agit de présenter les différences qui existent entre la Chine et l’Occident dans la pratique des affaires, d’autre part, de proposer à ceux qui décideraient de les affronter des stratégies pour réussir. Ce travail s’appuie sur une enquête menée auprès de cent entrepreneurs occidentaux qui ont développé un courant d’affaires avec la Chine, quarante opérationnels qui travaillent quotidiennement et depuis plusieurs années au contact d’hommes d’affaires chinois, ainsi que sur des entretiens approfondis avec nombre d’entre eux.

Nous aborderons au fil de cet ouvrage les dix différences fondamentales entre les cultures des affaires occidentales et chinoises, qui seront complétées par un chapitre consacré au développement de l’activité industrielle et/ou commerciale en Chine. Les comparaisons ne tiennent évidemment pas compte des spécificités régionales pour la Chine ou nationales pour l’Occident, pas plus que des particularismes individuels. Il s’agit de grandes tendances décrites sous forme d’oppositions volontairement polarisées.

Certaines de ces différences tendent aujourd’hui à s’estomper, notamment dans les grandes métropoles côtières ou chez les Chinois occidentalisés, mais elles restent fortes dès qu’on s’éloigne d’elles. Nous invitons donc le lecteur à ne pas considérer les éléments décrits comme des vérités générales mais plutôt comme des repères.

De la même façon, les stratégies qui sont présentées, bien qu’ayant été recueillies auprès de personnes ayant une longue expérience de la Chine, ne peuvent en aucun cas constituer des recettes dont l’application réussirait à tous les coups. Pour être efficaces, elles doivent être adaptées au contexte de l’entreprise. Elles peuvent servir de base à une réflexion stratégique plus globale. Nous espérons que cet ouvrage aidera tous ceux qui veulent entreprendre en Chine à développer leur propre stratégie pour réussir.

1 La résolution de problème

LES GRANDS PRINCIPES DE LA RÉSOLUTION DE PROBLÈME : ABSTRAIT VS CONCRET

La pensée des Occidentaux est orientée vers la recherche de solutions durables et généralisables au travers de la construction de théories. Aussi, lorsqu’ils résolvent un problème, les Occidentaux raisonnent à partir de modèles abstraits. Ils disposent de théories qui leur permettent d’analyser les situations et d’élaborer des solutions. Chaque nouveau problème donne lieu à l’élaboration d’un nouveau modèle, qui servira à résoudre des problèmes identiques dans des situations analogues.

Pour les Chinois, deux problèmes sont rarement identiques. Aussi, lorsqu’ils résolvent un problème, les Chinois raisonnent à partir des éléments concrets propres à la situation. Ils partent des faits pour élaborer une solution. La pensée des...

2 La prise de décision

LES BASES DU PROCESSUS DE PRISE DE DÉCISION : RÉFLEXION VS INTUITION

Lorsqu’ils prennent une décision, les Occidentaux privilégient des approches structurées. Ils s’appuient sur des informations objectives, dont ils ont besoin pour réduire l’incertitude qui pèse sur les conséquences de leur décision.

Lorsqu’ils prennent une décision, les Chinois privilégient des approches par l’expérience et l’intuition. Ils acceptent les situations d’incertitude.

En pratique

Lorsqu’une entreprise occidentale veut lancer un produit, elle commence par réaliser une étude de marché pour analyser les besoins, ensuite elle crée un prototype, réalise des études de faisabilité avant de passer à l’industrialisation en tant que telle. Confrontée à la même situation, une entreprise chinoise décidera de l’industrialisation du produit parce que par expérience, elle...

3 La perception du temps

LA STRUCTURE DU TEMPS : LINÉAIRE VS CIRCULAIRE

Les Occidentaux se représentent le temps selon une perspective linéaire. Le temps est un flux qui s’écoule. Le passé précède le présent, qui précède l’avenir – sans retour possible.

Les Chinois se représentent le temps selon une perspective cyclique. Le temps est une roue qui tourne. Des périodes identiques reviennent à intervalles réguliers : le jour et la nuit se renouvellent et les saisons se répètent.

En théorie

Piques (2001) illustre la différence de perception du temps entre Occidentaux et Chinois en comparant l’organisation et la structure du repas.

Pour les Occidentaux, qui ont une perception linéaire du temps, le repas se divise en plusieurs étapes...

4 La communication

LA LOGIQUE DE LA COMMUNICATION : DÉBAT VS HARMONIE

Lorsqu’ils communiquent, les Occidentaux cherchent à convaincre leurs interlocuteurs. Ils soulèvent les points de désaccord de manière à pouvoir débattre et argumenter. Les points de divergence sont évoqués dans le but d’être dépassés.

Lorsqu’ils communiquent, les Chinois cherchent à préserver l’har-monie. Ils mettent en avant les points de consensus de manière à éviter le débat et les argumentations. Les points de divergence ne sont pas évoqués. Les Chinois répugnent au conflit ouvert que la pratique du keqi hua, discours indirect et masqué, permet d’éviter.

Ces différences sont à l’origine de nombreux problèmes de communication entre Occidentaux et Chinois. Les premiers jugent les seconds faux et hypocrites. Ils ne parviennent pas...

5 Les relations sociales

LA RÈGULATION DES RELATIONS SOCIALES : DROIT VS CONFIANCE

Pour régler les relations entre les individus, les Occidentaux ont développé un ensemble de règles formelles : le droit. Chaque indi-vidu dispose d’un certain nombre de droits qu’il peut faire valoir auprès des autres individus par l’intermédiaire de la loi. Le droit dit ce que l’individu peut faire et ne pas faire. En cas de conflit, l’individu peut recourir à la justice. C’est pourquoi, pour encadrer leurs relations d’affaires, les Occidentaux établissent des contrats écrits.

Les Chinois, pour régler les relations entre les individus, ont développé un ensemble de règles informelles qui reposent sur la confiance. Chaque individu a des devoirs envers les autres. En cas de conflit, l’individu peut recourir à la médiation...

6 Les groupes

LA STRUCTURE DES GROUPES : INDIVIDUALISME VS COLLECTIVISME

Les sociétés occidentales sont individualistes, ce qui signifie que les besoins et les désirs de l’individu priment sur les intérêts du groupe. L’individu est indépendant du groupe. Il a des droits. Il est entièrement responsable de ses actes et jugé sur leurs valeurs. Il est considéré comme étant à l’origine de la transformation de son environnement. On le reconnaît par la qualité de ses réalisations et de ses œuvres.

Les Chinois vivent dans une société collectiviste : les intérêts du groupe priment sur les besoins et les désirs de l’individu. L’individu est dépendant du groupe. Il a des devoirs. Il n’est pas entièrement responsable de ses actes car la responsabilité est répartie sur l’ensemble des membres du groupe. L’environnement est à l’origine de la transformation des individus. Ce qui compte, ce ne sont pas les réalisations ou les œuvres individuelles, mais les réalisations et les œuvres collectives.

DYNAMIQUE DES GROUPES : DIFFÉRENCIATION

...

Remerciements

Nos remerciements vont à:

Jacques Auxiette pour son soutien indéfectible,

Thierry David pour son engagement et sa réactivité

Kateryna Semiokhina pour son aide précieuse,

Gilles de la Bourdonnay, Cécile Zhou et Olivia Tang pour leurs conseils éclairés,

Lionel Reboul et la société Valeo pour leur accueil et leur ouverture d’esprit,

Et l’équipe internationale du cabinet ORIENT’ACTION pour ses analyses.

N°d’éditeur:4065

Dépôt légal : juin 2010