Chilina HILLS

Cultivez votre charisme

Et développez votre pouvoir de conviction

2005

licence

Groupe Eyrolles

61, bd Saint-Germain

75240 Paris cedex 05

www.editions-eyrolles.com

Le code de la propriété intellectuelle du 1er juillet 1992 interdit en effet expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s’est généralisée notamment dans les établissements d’enseignement, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd’hui menacée. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre Français d’Exploitation du Droit de Copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.

© Groupe Eyrolles, 2005

ISBN :2-7081-3325-X

Composé par Sandrine Rénier

N° d’éditeur : 3144

Dépôt légal : Avril 2005

REMERCIEMENTS

Il y a une personne que je tiens à remercier tout particulièrement, car c’est celle qui m’a « mis le pied à l’étrier », et qui n’a cessé de m’accompagner toutes ces années : Shelle Rose Charvet, ma bouillonnante amie canadienne, originaire de l’Ontario. J’ai rencontré Shelle à Paris, il y a vingt ans, où elle excellait déjà en tant que consultante et formatrice alors que ce métier en était encore à ses balbutiements. Pendant ses années parisiennes (elle est depuis repartie dans son pays), Shelle, bien que ma cadette, fut mon mentor, mon soutien. Elle m’a appris le métier et ses arcanes, elle fut le « tremplin » qui m’a permis de prendre mon envol : sans elle, je ne ferais pas ce que je fais aujourd’hui. Alors Shelle, merci pour ton amitié, ta générosité, ton intelligence effervescente, tes idées dont je me suis toujours largement inspirée, et surtout pour ces nombreux moments de joie et de rires - partagés également au milieu de circonstances de vie éprouvantes ! Merci ma belle !

Je tiens également à remercier profondément toutes les autres personnes qui m’ont fait avancer dans ce métier et qui ont toutes apporté à leur façon leur précieuse contribution à ce livre : les professionnels chevronnés comme Thelma Egerton, Didier Gonin, Suzanne Anderson, Marc Raynaud, Irene Rodgers, Charles Gancel, Jean-Michel Roche, Charles Cassuto… et tous mes clients sans exception (oui, même ceux qui m’ont donné du fil à retordre !), sans qui aucun progrès n’aurait été possible. MERCI à vous tous !

SOMMAIRE

REMERCIEMENTS

SOMMAIRE

INTRODUCTION

Sur quoi s’appuie ce livre ?

Différentes façons d’utiliser ce livre

I. POURQUOI DÉVELOPPER VOTRE CHARISME ?

1. QU’EST-CE QUE LE CHARISME ?

Où « réside » le charisme ?

L’entreprise : un terrain favorable qui permet au charisme d’opérer

Une arme à double tranchant

Charisme et séduction

Les attributs du leader charismatique

Le charisme à votre portée

2. UN ART PARADOXAL

Les mots seuls ont peu d’impact

La forme au service du fond

Être ou paraître ?

Alliez le corps et l’esprit

Retrouvez l’authenticité

La danse : 56 % du message

La musique : 37 % du message

Les paroles : 7 % du message

Sans la forme il n’y a pas de bon message

Préparez longuement pour improviser brillamment

II. LE NON VERBAL : PARLER LE LANGAGE DU CORPS

3. ÉTABLISSEZ VOTRE CRÉDIBILITÉ GRÂCE À VOTRE POSTURE

Votre posture parle de vous

À éviter

Rassurez votre auditoire

Une posture symétrique

Si vous êtes assis

Si vous êtes une femme

Pouvez-vous...

INTRODUCTION

« La première impression est toujours la bonne, surtout quand elle est mauvaise. »

Henri JEANSON

Je vois encore ce dirigeant s’adressant à ses quatre cents top managers venus du monde entier à l’occasion d’une réunion extraordinaire pour leur annoncer un grand changement stratégique de la société. Les attentes étaient énormes : tous voulaient voir en lui un leader, et tous voulaient sentir en leur for intérieur cet élan qui donne envie de donner le meilleur de soi-même… Ce fut un « flop » terrible. Le dirigeant - un homme brillant pourtant, à la fois visionnaire et courageux - fit une prestation déplorable qui se résumerait en trois qualificatifs : inodore, incolore et sans saveur. La seule chose sur laquelle il mit tout le monde d’accord, fut qu’il était « nul ». Les quatre cents managers repartirent déçus, peu rassurés sur la suite des événements, et peu enclins à mettre en place une stratégie qui leur parut peu solide et hésitante. La stratégie et ses mérites avaient...

I. POURQUOI DÉVELOPPER VOTRE CHARISME ?

1. QU’EST-CE QUE LE CHARISME ?

« Nul ne peut résister au charme inhérent à celui qui sait respecter la liberté des autres. Il s’agit là d’un des plus merveilleux paradoxes existant dans les relations humaines. »

André PRONOVOST

Que cherche à faire tout dirigeant dès lors qu’il estime utile de s’adresser à ses « troupes » - que ce soit en comité restreint ou devant des centaines voire des milliers de collaborateurs ? Il cherche à inspirer, à motiver, à inciter à l’action, il cherche, sans forcément en être conscient, à déclencher chez ses collaborateurs des ressentis, qui donnent envie de soulever des montagnes et de donner le meilleur de soi. Et il sait, comme la plupart d’entre nous, qu’en ayant du charisme, c’est quand même plus facile !

Mais qu’est-ce donc que le charisme ? Regardons quelques définitions de dictionnaires :

« Qualité d’une personnalité qui a le don de plaire, de s’imposer, dans la vie publique. » (Le Robert) ;

« Grand prestige d’une personnalité exceptionnelle, ascendant qu’elle exerce sur les autres. » (Larousse) ;

« Le charme spécial ou les qualités magiques personnelles qui permettent de gagner et de maintenir l’intérêt et l’amour de personnes ordinaires. » (Longman, dictionnaire anglais).

Ah ! qu’il est difficile de mettre le doigt sur ce qu’est vraiment le charisme ! Si l’on s’en tient à ces définitions, le charisme :

est un don ;

est probablement magique ;

appartient à des personnes exceptionnelles qui en usent pour s’imposer, exercer un ascendant, et se faire aimer par les autres (les gens ordinaires).

Il n’est donc pas étonnant qu’une personne...

2. UN ART PARADOXAL

« Un discours improvisé a été réécrit trois fois. »

Winston CHURCHILL

Les mots seuls ont peu d’impact

Quand quelqu’un prend la parole, c’est évidemment pour dire quelque chose (du moins le lui souhaite-t-on !). Ce qu’il y a de plus important lorsque vous vous adressez à vos équipes est ce que vous leur dites. Premier paradoxe : certes, c’est ce qui est le plus important, mais c’est aussi ce qui a le moins d’impact. Iriez-vous au théâtre uniquement pour écouter les mots des acteurs ? Même un texte magnifique aurait du mal à vous toucher s’il vous était livré par un comédien qui aurait l’air d’avoir « avalé un balai », qui regarderait ses pieds, ou qui userait d’un ton monocorde. Il vous faudrait vraiment faire un effort surhumain pour suivre les mots et en apprécier la valeur. Autant lire la pièce, ce serait moins pénible !

Il ne sagit pas de théâtre, me direz-vous… C’est vrai. Le comédien a un « rôle » plus facile que celui de dirigeant : on lui demande seulement de nous divertir, de nous faire rire, de nous faire pleurer, ou de nous faire réfléchir. On passe un bon ou un mauvais moment, on est content ou pas content ; et puis c’est fini, on passe à autre chose… Au dirigeant, on lui demande de nous motiver, de nous donner envie d’agir, de nous inspirer, de nous rassurer, de nous donner confiance, et qui plus est de façon régulière et soutenue ! Tout ceci est-il vraiment possible si, à chaque fois qu’il s’adresse à nous, il a l’air d’avoir « avalé un balai » ? Est-ce vraiment possible d’avoir ces ressentis, s’il est gris muraille, constipé et ennuyeux ?

La forme au service du fond

Le...

II. LE NON VERBAL : PARLER LE LANGAGE DU CORPS

3. ÉTABLISSEZ VOTRE CRÉDIBILITÉ GRÂCE À VOTRE POSTURE

« Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une première bonne impression. »

David SWANSON

On le sait, ce n’est pas parce que vous êtes quelqu’un d’éminemment crédible que vous donnez forcément cette impression. Or, nous l’avons vu, à l’oral l’impression que vous faites est cruciale ; c’est une véritable empreinte que vous laissez dans les esprits. Établir votre crédibilité passe avant tout par le langage de votre corps, par votre posture, et cela prend moins de 30 secondes !

Votre posture parle de vous

Debout ou assis, votre posture en dira long sur vous. Être debout, devant un auditoire, est indéniablement la position la plus difficile. L’image que vous projetez est le reflet de ce qui se passe à l’intérieur de vous, que vous en soyez conscient ou non. C’est aussi le résultat de vieux automatismes liés à l’éducation concernant le corps et son utilisation. Vous êtes mal à l’aise : cela se voit. Vous vous sentez gauche : cela se voit. Votre corps vous encombre : cela se voit. Vous vous sentez comme « tout nu » : cela se voit… Oui,...

4. INCARNEZ VOTRE CONVICTION GRÂCE À VOS GESTES

« Sans vos gestes, j’ignorerais tout du secret lumineux de votre âme. »

José ORTEGA Y GASSET

Que faire de vos mains et de vos bras ?

Nous serions totalement démunis si nous devions vivre ne serait-ce qu’une heure sans bras et sans mains. Mais pourtant, dès que nous prenons la parole face à un public, nous agissons comme si nos bras et nos mains étaient des appendices encombrants, dont le seul fait d’exister serait presque à la limite de la bienséance !

« Je ne sais pas quoi faire de mes mains » est le leitmotiv de quasiment tous mes clients ; ces mêmes clients qui, lorsqu’ils ne sont plus en situation de prise de parole, retrouvent tout naturellement l’usage de leurs gestes ; ces mêmes clients qui, pendant que nous prenons une pause, m’expliquent avec force gestes qu’ils sont incapables de faire des gestes ! Et lorsque je leur fait remarquer ce qu’ils sont...

5. CAPTIVEZ GRÂCE À VOTRE REGARD

« Avec le regard simple, revient la force pure. »

Christian B OBIN

Le regard est probablement l’atout le plus puissant du leader charismatique.

Je me souviens d’un vieil ami de ma mère, un général « haut comme trois pommes », chauve, et pas particulièrement bel homme. Certes, il avait des yeux très bleus, mais au-delà de l’attrait de leur couleur, il avait cette capacité étonnante à subjuguer son interlocuteur du regard. Chaque fois que je le rencontrais, je me retrouvais « happée » par son regard, fascinée, avec la sensation rare, et donc étrange, d’être l’unique personne au monde qui existait pour lui. Il exerçait cette fascination aussi bien sur les hommes que sur les femmes, et sur les jeunes que sur les moins jeunes. Face à un public, il donnait à chacun de nous l’impression d’exister, d’être vraiment important à ses yeux. Il était à ce moment-là, totalement avec nous et pour nous ; rien d’autre ne comptait.

Un instant de communion

Regarder l’autre dans les yeux est un instant de communion totale : il n’y a rien de plus puissant parce que c’est un acte intime qui nous touche directement à l’intérieur de nous-mêmes. Et comme tout ce qui touche à l’intimité, c’est un acte qui peut être envahissant ou dérangeant, et ce aussi bien pour celui qui est regardé que pour celui qui regarde. C’est probablement l’une des raisons qui poussent nombre d’entre nous à éviter de croiser le regard de l’autre, ou de s’y attarder, comme si ce bref moment d’intimité « pure », sans barrières, sans écran, nous terrifiait. Le regard est ce que certains appellent le miroir de l’âme - ce que nous sommes au plus profond de nous-mêmes. Il reflète en un clin d’œil (expression appropriée !) à la fois notre état d’être - la somme de nos expériences et de nos croyances de vie fondamentales -, et nos émotions et intentions du moment.

Le langage, avec tous ses qualificatifs se rapportant au regard, nous montre bien à quel point nous savons capter ce qu’il exprime : un regard sombre, un regard clair, un regard dur, un regard doux, un regard cruel, un regard perçant, un regard tendre, un regard de terreur, un regard interrogateur, un regard avide, un regard généreux, un regard moqueur… L’un des exemples les plus récents qui me vient à l’esprit et qui confirme - dans un...

6. STIMULEZ GRÂCE À VOTRE VOIX

« Les voix ont un pouvoir étrange sur les mots. Une seule intonation sur une syllabe et tout change. »

Claire FRANCE

Comme pour les empreintes digitales, la voix de chacun d’entre nous est unique au monde. Mais, il faut l’admettre, nous ne sommes pas tous égaux quant à sa qualité et à son impact. Certains d’entre nous sont dotés d’une voix superbe, au ton grave, chaleureux et profond. D’autres, (la grande majorité), sont dotés d’une voix moins remarquable, plus « normale », plus « passe-partout ». Il y a des voix qui passent, et des voix qui ne passent pas.

L’hécatombe de comédiens lors de l’avènement du film parlant est un exemple significatif ! En effet, on préféra alors faire jouer un homme moins beau doté d’une voix chaude et sensuelle, qu’un très bel homme doté d’une voix de crécelle !

Les bienheureux dotés d’une belle voix ne se rendent pas compte de la chance qu’ils ont, et à quel point les choses leur sont facilitées. Néanmoins, même ceux-là peuvent commettre des erreurs, même ceux-là peuvent endormir ou irriter leur public !

Ce que vous faites de votre voix

J’ai le souvenir d’un homme remarquable avec lequel j’ai travaillé au Canada dont la voix n’était franchement pas un atout. Il avait une voix qui ne « collait » pas du tout avec son physique : une voix aiguë pour un corps grand et massif. Pourtant, il arrivait si bien à nous captiver que nous oubliions ce décalage. À tel point que nous en étions arrivés à aimer sa voix car elle était devenue synonyme de chaleur humaine et de générosité.

Ce que nous faisons de notre voix, et non pas uniquement notre voix en tant que telle, est donc un élément majeur de notre communication. Cela peut :

faire ou défaire notre image ;

inspirer la confiance ou engendrer la méfiance ;

asseoir ou ébranler notre crédibilité.

Notre voix doit être au service de notre contenu, mais pas seulement : elle doit surtout être au service de notre auditoire. Comme la musique d’un film, elle accompagne, elle met en valeur, elle rythme le contenu, elle lui...

7. DÉCLENCHEZ LA CONNIVENCE GRÂCE À VOS ANCRAGES

« La peur appelle la résistance et la complicité la confiance. »

Lise HAROU

Les ancrages : des signes qui déclenchent une entente secrète

Souvenez-vous du geste que pouvait faire votre mère, votre père ou votre instituteur lorsqu’ils voulaient vous faire comprendre que ce que vous faisiez ou aviez l’intention de faire n’était pas bien : un geste de la main allant de haut en bas index pointé. Si vous voyez quelqu’un au loin faire ce geste à quelqu’un d’autre, vous n’avez pas besoin d’entendre ce qu’il dit : le geste vous renseigne sur ce qui se passe. Il déclenche la mémoire de votre expérience. Et si quelqu’un vous fait maintenant ce geste, vous n’aurez même pas besoin d’entendre ce qu’il vous dit pour que cela déclenche chez vous un certain ressenti, rappelant ceux qui s’emparaient de vous quand vous étiez enfant. C’est ce que l’on appelle un ancrage, ou un déclencheur.

La connivence grâce aux ancrages gestuels

Tout le monde a donc vécu l’expérience de la connivence par les ancrages gestuels, ne serait-ce que par ses aspects les moins agréables.

Dans un registre positif, nous retrouvons les gestes ou les signes de la victoire ; au restaurant nous savons signifier au serveur de nous apporter la note ; en réunion, nous savons demander le silence ; nous savons dire à quelqu’un de nous rejoindre ; nous savons dire bonjour ou au revoir ; nous savons donner la parole à quelqu’un… et nous savons aussi aller dans le registre de l’insulte avec sa gestuelle imagée dont la seule vision, si le geste nous est adressé, provoque souvent en nous des réactions violentes.

Tous ces gestes sont compris par une majorité de gens, même s’ils ne sont pas accompagnés de paroles. Ils sont une sorte de « langage des signes », permettant une entente secrète entre ceux qui en connaissent la signification. En effet, selon les cultures, certains gestes n’auront pas la même signification, d’où parfois des quiproquos cuisants ! De la même manière que nous avons développé une connivence culturelle...

III. LE VERBAL : METTRE EN FORME LE CONTENU ET MANIER LA PUISSANCE DES MOTS

8. POURQUOI PARLER ?

« Parler ne fait pas cuire le riz. »

Proverbe chinois

C’est une question simple, mais que l’on a tendance à oublier tant cela semble évident. Lorsque je suis appelée à coacher un dirigeant pour un événement particulier, il arrive souvent que son intervention soit déjà écrite (souvent par quelqu’un d’autre), avec pléthore de slides PowerPoint à l’appui. Mon client est ainsi persuadé qu’il n’y a rien ou pas grand-chose à changer au niveau du contenu, et qu’il suffit de travailler la forme, c’est-à-dire tout ce que nous avons vu dans les chapitres précédents, pour que ce soit parfait. Bien entendu, je suis ravie qu’il ait compris l’importance de la forme - souvenez-vous, elle compte pour plus de 90 % de l’impact du message.

Mais voilà, si le message n’est pas clair, s’il est dilué ou trop fourni, si, à la sortie le public ne peut pas vraiment dire ce qu’il en retient (où pire, s’il retient justement ce qu’il ne valait mieux pas retenir), la forme ne pourra jamais se substituer au fond. Au mieux, elle rendra l’intervention plus divertissante, elle donnera, sur le moment, une bonne image, voire même une excellente image de l’intervenant. Cela me rappelle une période de mon enfance en Provence où, lors du discours animé et impressionnant d’un personnage politique en campagne, les villageois étaient littéralement magnétisés par sa prestation. Après le discours, autour d’un verre de l’amitié offert par la municipalité, les villageois se félicitaient mutuellement de cette magnifique prestation : « Ah, quel orateur ! », « Ah, qu’est-ce qu’il a bien parlé ! » ; lorsque j’entendis une dame, avec un ton d’admiration authentique, dire ceci : « Ah oui, qu’est-ce qu’il a bien parlé ! mais qu’est-ce qu’il a dit  ?  » Ce qui fit rire tout le monde… Cependant elle insista, et alors la confusion s’installa : personne ne pouvait vraiment lui répondre… Et c’est cette même dame qui eut le mot de la...

9. À QUI PARLEZ-VOUS ?

« On peut essayer de convaincre les hommes par ses propres raisons, on ne les persuade que par les leurs. »

Anonyme

Connaître les critères du public : connaître ses cordes sensibles

Mon amie Ruth ne savait pas comment convaincre son mari de participer avec elle à un séminaire sur les émotions (à l’époque, on n’avait pas encore inventé le terme « intelligence émotionnelle »), auquel je devais également participer avec mon mari. Elle avait avancé un tas d’arguments pertinents, mais aucun n’avait « collé ». Son mari, bien que conscient de l’intérêt de ce séminaire, ne pouvait se résoudre à l’accompagner ; le mot « émotion » le bloquait totalement… Ayant eu le plaisir de travailler préalablement avec lui, j’avais remarqué qu’il adorait analyser un propos et échanger son point de vue avec ses confrères. J’ai donc confié à mon amie Ruth de lui dire ceci : « L’une des raisons pour lesquelles Chilina participe à ce séminaire est de voir si elle peut en tirer des idées pour ses propres séminaires de communication en entreprise. Elle serait très contente si tu pouvais venir, car elle aimerait bien avoir ton avis sur la question… » Il n’y eut pas l’ombre d’une hésitation ! Non seulement il fut un participant précieux, mais il m’apporta des idées très intéressantes lorsque nous échangeâmes sur le propos après le séminaire. De plus, il en retira beaucoup sur le plan personnel ! J’avais su toucher ses cordes sensibles, c’est-à-dire ses critères.

Chaque fois que l’on touche l’une de nos cordes sensibles, l’un de nos critères, cela provoque en nous une réaction physique et émotionnelle. Les mots mêmes qui se rapportent à ces critères sont associés dans notre mémoire à des expériences émotionnellement similaires qui se sont imprégnées en nous au cours de notre vie. Dès que nous entendons un de nos critères, le mot lui-même va déclencher une réaction émotionnelle. C’est grâce à cette réaction que le mari de mon amie décida sans hésiter de venir participer à ce séminaire.

D’une façon générale, on pourrait dire que convaincre, c’est avant tout donner des informations de façon à influencer la pensée de ceux qui nous écoutent pour qu’ils « achètent » ce que nous avons à leur « vendre », que ce soit une idée, un projet, un produit, des compétences, ou des connaissances. On a donc naturellement tendance à croire que si ce que nous proposons est excellent, et si cela apporte des bénéfices indéniables, il suffira de donner toutes les informations correspondantes pour influencer favorablement la pensée de nos auditeurs. Hélas !…

Le ressenti qui « décide »

Vous est-il jamais arrivé d’écouter avec intérêt les arguments d’un vendeur ou d’un prestataire de services, de comprendre la valeur ajoutée ou l’aspect unique de ce qu’il propose, de voir même en quoi cela pourrait vous être utile, mais néanmoins de ne pas prendre la décision d’acheter ? Peut-être ce prestataire aura-t-il influencé votre pensée, mais il n’aura pas déclenché en vous un ressenti assez puissant pour que vous passiez à l’action.

...

10. AMPLIFIEZ L’IMPACT DE VOTRE CONTENU

« Un bon discours doit être comme la robe d’une jolie femme : assez long pour couvrir le sujet, assez court pour maintenir l’attention. »

Ralph Waldo EMERSON

À éviter

Ne donnez pas trop d’arguments

L’une des croyances les plus répandues est que plus on donne d’arguments, plus on a de chances de convaincre. ERREUR ! Certains rétor-quent qu’étant donné la faible capacité de concentration d’un auditoire, et sachant que son esprit vadrouille avec une grande facilité, plus on lui donne d’arguments et plus il pourra en « capter » entre deux moments d’absence…. ERREUR ! Dans les deux cas, notre auditoire se trouvetétanisé, incapable d’« ingurgiter », et encore moins de digérer, tout ce qu’on lui propose. C’est un peu comme si vous lanciez un plat de spaghettis contre le mur : vous n’avez aucune idée de ceux qui vont coller et de ceux qui vont tomber par terre…

De toute façon, le problème que rencontrent la plupart des gens est d’avoir trop d’informations à organiser, et rarement d’en avoir trop peu. Il nous faut donc faire des choix. Rappelez-vous que votre but n’est pas de bombarder vos auditeurs d’arguments et d’informations pertinentes, mais de les convaincre ! Votre choix d’arguments sera déterminant, et il ne sera valable qu’en donnant à votre auditoire uniquement ceux qui « collent » en priorité aux critères que vous avez identifiés lors de votre analyse.

Ne montrez pas que vous êtes intelligent

Un autre travers que l’on rencontre fréquemment - et qui explique aussi cette pléthore d’informations - est le besoin de montrer que l’on est intelligent. C’est un travers tout à fait légitime, car il est très important d’asseoir sa crédibilité. Mais il ne s’agit pas non plus de faire en sorte que notre auditoire se sente ignorant ou stupide, ce qui est à la fois désagréable pour lui, et inefficace pour nous.

Rendez votre public intelligent : les trois règles d’or

Le véritable challenge, consiste à rendre votre public intelligent ; autrement dit, à faire tout ce qui est en votre pouvoir pour faciliter sa compréhension (d’autant plus si vous êtes expert sur un sujet et qu’il ne l’est pas). Pour cela, outre les vertus de l’analyse que nous avons abordés au chapitre 9, gardez constamment à l’esprit les trois règles d’or qui garantissent la compréhension, et donc le sentiment d’intelligence, de votre public :

Simplifiez

À l’oral, tout ce qui demande un effort particulier de concentration est à proscrire. Ce que vous dites doit aller droit au but, et doit être compris au moment où vous le dites. Votre intervention n’est pas une devinette et ne doit pas faire appel aux facultés de déduction de votre public :

choisissez des concepts simples, ou simplifiez des concepts complexes ;

préférez des mots simples, des mots que tout le monde connaît, plutôt que des mots ésotériques nécessitant une incursion dans le dictionnaire (souvenez-vous, votre but principal n’est pas d’éduquer votre auditoire, mais de le convaincre ! La seule exception à cette règle a lieu dans le cas où vous auriez affaire à un public dont le critère principal est l’utilisation d’une langue châtiée, pleine de mots recherchés) ;

recherchez une argumentation qui est facile à suivre où vos auditeurs ne sont pas obligés de « s’accrocher » pour comprendre.

Autrement dit, le public doit « boire » vos paroles, et non pas les mâcher au risque de se casser les dents !

Illustrez

Plutôt que de noyer vos auditeurs dans un océan d’informations qui diluera votre impact, choisissez quelques arguments forts et donnezleur de l’ampleur et de la portée en les illustrant par des exemples, des anecdotes, des faits, des analogies ou des métaphores. En effet, il s’agit ici d’élargir le champ de perception sensorielle de vos auditeurs en leur donnant l’opportunité de « voir » et de ressentir ce que vous dites au lieu de seulement l’entendre. Si vous dites : « Le sucre fait grossir. », vous aurez moins d’impact que si vous dites : « J’ai pris trois kilos en un mois en ajoutant seulement une barre chocolatée par jour à mon régime habituel. » Et si vous dites : « Travailler en équipe requiert les qualités suivantes : esprit d’équipe… », vous ferez moins d’effet que si vous dites : « Travailler en équipe, c’est comme être en cordée. » (Cela ne vous empêche pas d’énumérer par la suite les différentes qualités, mais...

11. LES RECETTES « ANTISCEPTIQUES »

« Un sceptique est un type qui, s’il rencontrait Dieu, lui demanderait ses papiers. »

Edgar A. SCHOAFf

« Je ne comprends pas… Mon contenu est bon, j’ai des arguments percutants, je me sens plutôt à l’aise, mais ça ne passe pas…. Et je n’arrive pas à savoir pourquoi ! », me disait récemment un dirigeant venu se faire coacher pour une intervention importante. Comme il avait préparé son contenu, je lui demandai de me dérouler son intervention afin que je puisse en faire un « diagnostic ». Bien souvent, dès les premières secondes, on peut voir qu’il s’agit avant tout d’un problème de forme. Mais ici ce n’était pas le cas. Ce monsieur avait beaucoup de prestance, il était effectivement à l’aise, et avait une bonne « image sonore », bref il n’avait aucun souci à se faire sur les aspects non verbaux de son intervention. Son contenu méritait quelques améliorations, mais pouvait très bien passer tel quel. Et pourtant, il faisait bien quelque chose qui ne passait pas. À la fin de l’intervention, je lui ai demandé ce qu’il en pensait. Il a répondu : « Eh bien justement, c’est ça le problème : moi, j’ai l’impression d’avoir bien fait…  »

Ce qui rend votre public sceptique

Les formules qui déclenchent la résistance

Hélas ! Ce dirigeant faisait preuve d’une capacité certaine à transformer un public au départ bienveillant en public résistant et fermé. Même ses alliés se transformaient en résistants passifs dès lors qu’il leur présentait des idées différentes ou nouvelles - vous pouvez alors facilement imaginer l’impact qu’il avait sur les indécis et les opposants !… Que pouvait-il donc bien faire pour avoir cet effet déplorable sur son public ?

La réponse est très simple, et comme pour beaucoup de choses simples nous avons tendance à passer à côté. En effet, pendant toute son intervention, il n’avait rien fait de plus compliqué que d’utiliser des formules du type : « Vous devez comprendre l’importance de ce projet… » ; « Il faut absolument que vous sachiez… » ; « Ainsi, vous gérerez mieux… » ; « Vous n’aurez qu’à… ». Ces formulations sont très risquées lorsqu’on est en plein exercice de conviction, car elles peuvent littéralement « tuer » une intervention. Chez la plupart des gens, ce type de langage déclenche au niveau inconscient (jusqu’à parvenir parfois jusqu’au niveau conscient) la réaction suivante : « Pour qui se prend ce type ? De quel droit me dit-il ce que je dois faire ? » Et alors, l’auditoire se retrouve dans un état très peu enclin à l’ouverture : il nous regarde de travers, avec une certaine défiance même, et son regard semble dire : « Ah, tu veux me commander ! Eh bien vas-y ! Essaye ! je t’attends autournant ! » Et il bascule directement dans une attitude de fermeture ou de résistance en recherchant dans vos propos uniquement ce qui lui prouve que « vous avez tort, que vous n’êtes pas au point, que de toute façon, cela ne marchera pas, que c’est trop compliqué  », etc. En d’autres termes, il vous résiste, il est devenu sceptique.

L’excès d’enthousiasme

Vous est-il déjà arrivé d’être particulièrement enthousiaste à propos de quelque chose, et de constater en voulant partager cet enthousiasme avec votre auditoire, qu’au lieu de vous suivre, celui-ci se rétractait ? Certains évitaient-ils votre regard ? D’autres se lançaient-ils des petits coups d’œil entendus ?… Perplexe, vous vous êtes alors demandé : « Qu’ai-je donc fait qui les ferme autant ? » Alors que vous étiez pourtant vraiment convaincu de ce que vous avanciez (n’est-ce donc pas la condition sine qua non si l’on cherche à convaincre ?)… Et que vous étiez vraiment enthousiaste (ne...

12. RENDEZ VOTRE DISCOURS IRRÉSISTIBLE

« L’influence d’un mot, dit à son heure, n’est-elle pas incalculable ? »

Henri Frédéric AMIEL

« Ils buvaient ses paroles… » Il n’est pas facile de décrire ce que l’on ressent lorsqu’on « boit » les paroles de la personne qui nous parle. Si cela vous est déjà arrivé, vous saurez ce que je veux dire. Voici comment un de mes participants décrit son expérience : « C’est comme si ses paroles entraient en moi directement et sans effort : je n’ai pas besoin de traduire ce que j’entends. Cela fait sens immédiatement. Je me sens totalement relié à la personne, comme si nous ne faisions qu’un… Si j’osais, je dirais que c’est magique ! » C’est vrai, il y a parfois en communication des moments privilégiés où l’on pourrait presque parler d’état de grâce… Cet état où l’on est sur la même longueur d’onde, où l’on se sent élevé, ressourcé, où notre énergie s’amplifie et nous donne des ailes…

« L’inconscient se déploie dans les effets de langage. » Ainsi parlait Jacques Lacan… Et les recherches menées depuis les années 80 en neurolinguistique montrent que, sans que nous en ayons conscience, la manière dont nous nous exprimons (c’est-à-dire les schémas de langage que nous utilisons) reflète nos déclencheurs de motivation inconscients¹. De la même manière que monsieur Jourdain faisait de la prose sans le savoir, dès lors que nous parlons, nous utilisons ces schémas de langage sans le savoir, et sans le savoir nous agissons directement sur des processus qui se passent hors de la conscience de notre auditoire. En tant qu’individu, nous aurons donc tout naturellement tendance à nous exprimer dans nos schémas de langage préférés :

l’avantage est que nous touchons et motivons ceux qui ont des schémas similaires ;

l’inconvénient est que nous laissons de côté ceux qui ont des schémas différents.

Déclenchez l’intérêt et la motivation grâce aux schémas de langage

Connaître ces différents schémas de langage qui stimulent l’intérêt et la motivation, et savoir les utiliser, nous permet d’offrir à notre auditoire cette communication privilégiée qui l’aidera à se mettre dans un état de réception optimale. Toute cette « mécanique » n’est pas anodine… et on ne peut pas s’engager dans cette voie de façon désinvolte, car on touche aux fonctionnements inconscients des personnes qui nous écoutent. Outre l’accroissement immédiat de notre capacité à convaincre, cette voie, qui exige une intégrité personnelle et un profond respect de l’autre, nous permet également de construire des relations fortes et de garder nos alliés dans le temps.

Ouvrez les esprits et touchez les cordes sensibles

Nous avons déjà exploré deux aspects essentiels d’une utilisation éclairée du langage :

le langage de suggestion au chapitre 11, élément incontournable puisqu’il nous permet d’ouvrir les esprits de nos interlocuteurs ;

les cordes sensibles de l’auditoire (souvenez-vous qu’au chapitre 9 nous avons vu à quel point il était important d’identifier ses critères).

En effet, savoir présenter nos arguments dans les critères de notre auditoire est un acte de communication extrêmement puissant puisqu’il déclenche une réaction physique et émotionnelle qui influencera sa décision.

Me basant sur les travaux de mon amie Shelle Rose Charvet, je vous propose donc ici d’explorer d’autres schémas de langage destinés à déclencher l’intérêt et la motivation de vos auditeurs. Lorsque vous vous retrouverez face à un groupe de personnes que vous chercherez à convaincre ou à faire adhérer, il vous...

13. MENEZ L’INTERACTION

« Technocrates, c’est les mecs que, quand tu leur poses une question, une fois qu’ils ont fini de répondre, tu comprends plus la question que t’as posée. »

Coluche

J’ai assisté récemment à deux conférences. Les deux traitant de sujets qui me passionnent, on peut donc dire que je faisais partie du public des alliés. Les intervenants, des « pointures » dans leur domaine, étaient très bons, tant sur le fond que sur la forme. L’un des deux aurait pu « suggérer » un peu plus (il a plusieurs fois flirté avec le syndrome Macho…), et l’autre aurait gagné à utiliser des exemples plus appropriés à la culture française (en effet, il était américain). Mais franchement, ils étaient très bons, et très convaincants. Malheureusement, voilà que dans les deux cas, ils s’avérèrent trop longs et nous avons commencé à nous tortiller sur nos chaises - environ une demiheure après qu’ils eurent commencé !

Alors, quoi ? Comment une demi-heure peut être trop longue alors que le public est bienveillant et que l’intervenant est très bon ? Imaginez un peu ce que cela peut donner lorsque le public est sceptique et l’intervenant médiocre ! Mais voilà : durant les deux conférences, le public a dû tenir entre une heure et une heure et demie avant de pouvoir apporter la moindre contribution ! que ce soit par des questions, des commentaires ou des objections… Dans un cas, le conférencier a répondu à certaines questions trop longuement, et dans l’autre il s’est laissé monopoliser par une personne qui a fini par diriger le débat vers un sujet qui n’intéressait qu’elle. Et dans les deux cas, je suis repartie frustrée… N’allez pas croire que je parle de cette frustration saine qui donne envie d’en savoir plus ! Je parle ici de la frustration de ne pas avoir pu poser mes questions, ou de ne pas avoir eu une variété satisfaisante de questions et donc de réponses dans la salle.

Faites participer le public le plus vite possible

La capacité d’attention varie selon les individus, mais j’ai l’impression que d’une manière générale elle se réduit de plus en plus : tout va de plus en plus vite, nos sens sont sollicités en permanence par les dernières prouesses techniques ou technologiques, nous avons pris l’habitude de zapper d’une chose à l’autre, les réunions deviennent des shows… Bref, nous avons de plus en plus de mal à nous concentrer. Il suffit que nous soyons en plus stressés et fatigués pour que l’exercice devienne une véritable pénitence ! C’est pour cette raison que je m’arrange toujours pour impliquer et faire participer mon public le plus tôt possible afin de maximiser son attention et sa concentration - surtout si je dois intervenir après le déjeuner (un réel challenge pour tout communicant !)

Il est vrai qu’il n’est pas toujours facile ou évident de faire participer l’auditoire de façon systématique à chacune de nos interventions ; le sujet, la taille du public ou le format de l’intervention ne s’y prêtant pas toujours. Mais, sachant que d’un point de vue général la capacité de concentration est faible, vous devez inclure ce paramètre lors de votre travail de préparation (aller à l’essentiel, éviter les longueurs), et être très attentif durant votre intervention (l’accompagnement non verbal étant ici crucial).

Gardez toujours le contrôle

Faire participer son public tôt dans le processus ne sert pas seulement à maintenir l’attention. Cela peut aussi vous permettre d’identifier le degré d’adhésion ou de scepticisme, ainsi que le niveau de compréhension ou de confusion. Vous pouvez ainsi « rectifier le tir » de façon à satisfaire les attentes ou interrogations tout en poursuivant vos objectifs. En effet, il ne s’agit pas de laisser le public prendre les rênes de la situation : à tout moment vous devez garder le contrôle du processus, sinon vous vous mettez en danger et...