Boostez vos profits !

Brad Sugars

Brad Sugars, entrepreneur, auteur et coach d’affaires, a aidé plus d’un million de personnes à travers le monde à trouver la voie du succès professionnel et personnel.

Expert comptable de formation, il a créé et géré plus d’une vingtaine d’entreprises.

ActionCoach, son entreprise principale, a démarré modestement, en 1993, et compte aujourd’hui plus de 1 000 coachs franchisés dans une vingtaine de pays. ActionCoach fait partie des 100 franchises les plus importantes au monde.

Vous pouvez joindre l’auteur à brad.sugars@maxima.fr

À mes parents. Vous avez toujours eu les bons mots.

Du même auteur
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Coaching pour faire décoller votre entreprise.

infos/nouveautés/catalogue: www.maxima.fr

192, bd Saint-Germain, 75007 Paris

Tél. : + 33 1 44 39 74 00 - Fax : + 33 1 45 48 46 88

© Maxima, Paris, 2008.

9782840015277

Titre original : Instant Cash flow. Traduit de l’anglais (États-Unis) par Bénédicte Dambly. © MMVI by Bradley J. Sugars. All rigths reserved.

Tous droits de reproduction, de traduction et d’adaptation réservés pour tous les pays.

Introduction

En quelques années j’ai aidé des milliers d’entreprises à atteindre puis à dépasser leur potentiel. J’ai aidé des milliers de chefs d’entreprises à réaliser leurs rêves. À chaque fois, cela a été possible en appliquant un ensemble de principes de base que tout le monde peut mettre en pratique. Ces principes vont vous permettre, à votre tour, de développer votre affaire, même si le contexte économique n’est pas bon.

Ce livre est consacré à l’obtention de résultats largement supérieurs à la moyenne. Pourtant, c’est un livre simple. Vous serez même probablement très surpris par la simplicité avec laquelle vous serez amené à travailler pour augmenter votre chiffre d’affaires et vos profits de dizaines, voire de centaines de milliers d’euros, simplement en découvrant et en exploitant ce que j’appelle les mines d’or de votre entreprise.

Peu importe que vous vendiez des fournitures de bureau ou des avions, les idées et les histoires que vous allez découvrir vont révolutionner la façon dont vous envisagez et pratiquez votre métier. Alors, tenez-vous prêt à opérer une transformation radicale.

Qu’est-ce qui fait de moi un expert, me direz-vous ? En quoi suis-je qualifié pour dire aux gens comment faire tourner leur entreprise ? Je sais que c’est une expression galvaudée mais mes résultats parlent pour moi.

C’est en gérant plus d’une douzaine d’entreprises qui m’appartiennent, en écoutant quelques grands maîtres du business, en observant ce que les gens faisaient avec succès, ce qu’ils faisaient de travers ou sans s’en préoccuper, en lisant toute la littérature de management disponible puis en analysant, en testant et en mesurant, en travaillant avec des centaines de clients et en développant mon entreprise à l’international que j’ai pu identifier précisément toutes les techniques permettant de booster votre résultat.

Voilà pour la première étape. La seconde, beaucoup plus difficile, a consisté à rédiger tout ce savoir dans un langage accessible au plus grand nombre. J’ai retiré un grand profit personnel de l’utilisation de ces connaissances et, désormais, je souhaite transmettre ce savoir à travers cet ouvrage.

Cela signifie que je dois vous communiquer ces informations de telle façon que vous puissiez les saisir facilement. C’est cela qui est au cœur de ce livre : des gens comme vous qui vont pouvoir intégrer mes connaissances, mon coaching pour votre entreprise, l’application des ces techniques à votre affaire, et enfin la joie de pouvoir profiter des mêmes gratifications que celles dont j’ai fait l’expérience.

Je sais que vous pouvez y arriver. Je l’ai constaté des milliers de fois.

◆ Une lecture facile

Ce livre est divisé en quatre parties. Je l’ai voulu ainsi afin de pouvoir vous faire passer toutes les informations pour que non seulement vous en compreniez les principes, mais aussi pour que vous puissiez constater à quel point ils sont efficaces lorsqu’ils sont mis en œuvre. C’est la clé du système. Rien ne sert d’avoir des centaines de bonnes idées si vous n’en faites rien.

1re partie — Se préparer psychologiquement

Le premier titre de cette partie est : « adoptez mon état d’esprit », et il s’agit d’une checklist de votre approche des affaires. Sans un esprit ouvert et la bonne attitude, vous feriez aussi bien de revenir au système de la paie mensuelle et continuer à travailler pour quelqu’un. Pour réussir, vous devez modifier votre façon de penser afin de modifier ce que vous faites et améliorer vos résultats actuels. Rappelez-vous cette phrase d’Albert Einstein : « L’absurdité consiste à faire et refaire chaque jour la même chose en pensant que le résultat sera différent. »

Si vous n’avez pas l’esprit ouvert et que vous n’êtes pas prêt à faire quelques ajustements, vous pouvez reposer ce livre et commencer plutôt un roman. Cette ouverture d’esprit est essentielle.

Après que vous aurez ouvert votre esprit, nous pourrons commencer à parler des choses qui vont véritablement booster vos profits.

2e partie — Comment devenir un as du marketing

Dans cette partie consacrée au marketing, je vous révèle les secrets qui m’ont permis de gagner des millions. En fait de secrets, vous verrez qu’il s’agit bien plus de bon sens. Mais nous savons bien que ce fameux bon sens n’est pas la chose la mieux partagée du monde.

Pour ceux qui vont découvrir le marketing, cette partie vous permettra de partir du bon pied. Pour ceux qui ont déjà quelques idées sur le sujet, je pense qu’elle provoquera un changement radical de leurs stratégies marketing. Dans l’un et l’autre cas, j’explique dans cette partie les principes les plus importants du monde des affaires.

Apprenez à faire le marketing de vos produits et services et le monde est à vous. Pourtant, je suis stupéfait de constater avec quel aveuglement les gens sont prêts à dépenser leur argent dans des campagnes de marketing dont ils ne mesurent jamais les résultats. Ils se limitent en général à quelques domaines très classiques - une annonce dans le journal local par exemple - sans même se demander : « est-ce vraiment le bon support ? Pourrais-je avoir des retours plus importants si mon annonce était mieux rédigée ? »

Si vous appartenez à ce groupe, bonne nouvelle : vous n’êtes pas seul ! La plupart des gens fonctionnent comme ça. Mais avant que vous ayez terminé la lecture de ce livre, vous ne confierez plus vos opérations de marketing au hasard. Vous saurez exactement ce qui fonctionne le mieux et, plus important encore, vous testerez et mesurerez constamment vos résultats afin que pas un centime d’investissement ne soit perdu.

3e partie - Mon garagiste et « le châssis des affaires »

Cette partie est construite autour de l’histoire de mon garagiste. Oui, absolument. Paul, mon garagiste.

Cette partie va modifier votre façon d’envisager le monde des affaires. Nous allons découper votre entreprise en cinq éléments distincts qui sont à l’origine de vos profits : les contacts commerciaux que vous créez, le taux de conversion de ces contacts en achats effectifs, le nombre de transactions que vous réalisez avec vos clients, le montant moyen des transactions, et enfin, vos marges.

C’est ce que j’appelle le « châssis des affaires » et lorsque vous l’aurez bien assimilé, vous n’en reviendrez pas. Il vous permettra de comprendre simplement les différents facteurs qui peuvent rendre votre entreprise plus rentable, et donc d’agir plus efficacement sur eux.

Comme je l’ai dit plus haut, le défi consistait pour moi à trouver le meilleur moyen de vous faire passer le message, parce que, effectivement, cela semble trop beau pour être vrai. Donc, au lieu de seulement vous expliquer comment tout cela fonctionne, j’ai imaginé vous raconter ma rencontre avec Paul, un petit entrepreneur qui a de grandes ambitions.

Après une courte présentation de la façon dont toutes les entreprises dépendent du châssis des affaires, Paul s’était montré prêt à tout faire pour améliorer les résultats potentiellement importants, mais non encore effectifs, de son entreprise. Je décidai donc de l’emmener en tournée... Je lui ai fait visiter différents types d’entreprises - chacune des entreprises correspondant à un élément du châssis des affaires - que j’avais conseillées et dont les dirigeants avaient mis en pratique les techniques de développement que je leur avais préconisées. Ces entreprises connaissaient un fort développement et je voulais que Paul puisse constater lui-même les progrès qu’elles réalisaient. Non seulement pour lui donner une idée précise de ce qu’il fallait faire, mais aussi pour lui redonner l’enthousiasme qu’il avait perdu.

Il est stupéfiant de constater à quel point les choses semblent beaucoup plus simples à réaliser lorsque vous les voyez effectivement fonctionner sous vos yeux. Lorsque vous nous accompagnerez dans la tournée de Paul, au fil des pages de ce livre, vous vous en rendrez compte.

À travers cette histoire, vous comprendrez clairement comment il est possible de transformer votre entreprise et de booster vos profits.

4e partie - 281 techniques pour obtenir des résultats concrets

J’ai rassemblé dans cette partie 281 techniques de marketing et de vente que vous pourrez mettre en œuvre immédiatement. Vous voyez, vous n’aurez aucune excuse. J’ai également préparé des tableaux et des fiches faciles à comprendre et à utiliser pour vous guider pas à pas.

Vous ne pourrez pas prétendre que « c’est très bien en théorie, mais concrètement, comment faire ? ». Tout est là, grâce à ces 281 moyens de passer de la théorie à l’Action.

Chaque entreprise a des caractéristiques particulières, et toutes me suggestions ne s’appliqueront pas forcément à la vôtre. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle j’en présente un si grand nombre. Ce livre est un guide pratique dans lequel sont décrites la plupart des techniques que vous pouvez mettre en œuvre afin de dynamiser chacun des éléments du châssis des affaires. Depuis les recommandations des clients jusqu’à la publicité télévisée, tout y est expliqué. En étudiant chacune des patries de ce livre, en notant quelles stratégies essayer ou mettre en œuvre dans votre entreprise, puis en complémentant les formulaires de suivi que j’ai préparés, vous pourrez bâtir un plan marketing immédiatement et réellement efficace. Je serais surpris que vous ne trouviez pas au moins 25 idées qui vous permettront d’améliorer instantanément la rentabilité de votre entreprise. Mieux encore, vous pourriez bien y découvrir quelques stratégies pour lesquelles vous investissez aujourd’hui en pure perte !

Toutes ces techniques ont été rassemblées au fil des ans, à force d’essais et d’erreurs, de tests et de mesures, et à partir d’une recherche très complète. Elles sont regroupées en cinq catégories qui correspondent aux cinq éléments du châssis des affaires. Vous pouvez donc les aborder dans l’ordre qui vous convient. Comme vous le découvrirez, il suffit d’une augmentation de 15 à 20 % de chacun de ces cinq éléments pour que vos profits fassent plus que doubler.

Pourrez-vous le faire ? Avec ce que vous allez apprendre dans les pages qui suivent, je suis certain que oui !

J’ai attribué à chacune des techniques présentées une note de 1 à 5, en fonction de mon expérience de son efficacité. Vous trouverez également des techniques que je ne vous recommande pas d’utiliser, vous pourrez ainsi faire de précieuses économies.

5e partie - Tester et mesurer

Si vous ne savez d’où et pourquoi viennent vos clients, vous faites du marketing à l’aveuglette.

Vous ne pourrez pas savoir quelles opérations de marketing sont efficaces, ni si vos commerciaux sont performants, ni même combien vous coûte chacune des ventes que vous faites.

Une fois que vous aurez ces données, vous pourrez prendre des décisions. Et vous pourrez prendre les bonnes. Vous saurez quelles opérations de marketing interrompre, quelles autres améliorer et sur lesquelles vous devriez investir davantage.

Vous découvrirez également où se situe votre effet de levier : l’élément que vous devez le plus améliorer. Votre taux de conversion est peut-être bon mais vous avez trop peu de contacts commerciaux. Ou est-ce plutôt l’inverse ? Peut-être êtes-vous assez efficace dans ces deux domaines mais ne vendez vous pas suffisamment d’articles chers ?

Une fois que vous aurez identifié sur quel élément travailler, vous pourrez prendre de nouvelles décisions en matière de marketing, fondées sur des données objectives.

Votre voyage vers des bénéfices extraordinaires commence ici. Profitez-en bien. Et bonne chance !

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Se préparer psychologiquement

C’est simple : ce sont votre état d’esprit, vos convictions et votre façon de gérer votre entreprise qui vous ont amené là où vous en êtes.

Que vous votre situation actuelle soit bonne, mauvaise ou (comme vous allez l’apprendre bientôt) intéressante, si vous voulez obtenir des résultats comparables à ceux que j’obtiens avec mes entreprises et avec mon activité de coaching d’affaire, il vaut mieux que vous adoptiez dès maintenant un nouveau mode de pensée avant d’apprendre un nouveau mode d’action.

C’est ma façon de pensée qui m’a permis de découvrir les centaines de techniques de vente, de marketing et de développement d’entreprise que vous trouverez dans cet ouvrage et d’en tirer pleinement parti. Commençons par les plus importantes.

◆ Seuls les gens responsables réussissent

Tous les jours, vous entendez parler d’une autre pauvre âme maltraitée par la vie, malmenée et laissée pour compte sur le bord de la route. Ce ne sont là que des bêtises !

Vous ne réussirez jamais dans les affaires en pensant de cette façon et en croyant que c’est le monde qui dicte sa loi. Je suis toujours étonné par le nombre de personnes qui vivent leur vie en se positionnant en victimes. Pour eux, c’est toujours la faute de quelqu’un d’autre s’ils en sont arrivés là où ils sont. Et si la faute n’incombe à personne, ils trouveront une excuse ou bien nieront totalement qu’il y a un problème. Si vous êtes de ces gens-là, vous allez devoir changer ou bien retourner vous chercher un emploi salarié. Mais de mon point de vue, un emploi salarié n’est rien d’autre qu’un moyen de survie, pas un moyen de gagner de l’argent.

Lorsque vous possédez et dirigez une entreprise, s’il y a une chose qu’il faut savoir, c’est que vous ne pouvez compter que sur vous-même pour changer ce qui s’y passe. Vous ne pouvez rejeter la faute ni sur les membres de votre équipe, ni sur la concurrence, ni sur le gouvernement pas plus que sur votre belle-mère ou qui que ce soit d’autre, car quand vous montrez quelqu’un d’autre du doigt, trois autres doigts de votre main vous désignent vous-même. Essayez pour voir : si vous pointez votre index vers quelqu’un, votre pouce est dirigé vers le côté mais c’est vers vous que sont dirigés les trois autres doigts !

Il n’y a que vous qui puissiez changer les choses dans votre vie. Il n’est pas question de rejeter la faute sur les autres, de se trouver des excuses ou de vivre dans le déni, ce que j’appelle : « jouer au-dessous de la ligne ».

Si vous voulez obtenir d’excellents résultats dans le monde de l’entreprise, il faut que vous soyez totalement en charge, totalement responsable de vos résultats et que vous répondiez de vos actions. C’est ce que j’appelle : « jouer au-dessus de la ligne ». C’est la seule façon pour que les conseils que je vais vous donner fonctionnent. Alors, faites le bon choix : décidez dès maintenant de jouer au-dessus de la ligne.

◆ Les erreurs font partie de la vie

La seule raison pour laquelle j’en sais plus que beaucoup d’autres dans le domaine des affaires, c’est que j’ai fait plus d’erreurs que la plupart des gens. Vous devez être prêt à prendre certains risques. Vous devez être prêt à vous casser la figure. Vous devez être prêt à vous donner à 100 %, 100 % du temps.

Vous vous souvenez quand vous avez appris à marcher ? Combien de fois vous a-t-il fallu essayer de vous mettre debout et de marcher avant d’abandonner ? Cela m’étonnerait que vos parents, après vous avoir montré comment faire, vous aient dit : « Bon maintenant tu as essayé dix-sept fois et tu n’y arrives toujours pas, alors on arrête les frais et tu marcheras à quatre pattes toute ta vie. »

Au contraire. Vous avez continué jusqu’à que vous ayez réussi. Si vous n’y arriviez pas d’une manière, vous en essayiez une autre. Vous avez continué jusqu’à ce que vous atteigniez votre but. Votre volonté et votre détermination n’étaient freinées par aucune notion d’orgueil ou de « bon sens ». Souvenez-vous en lorsque vous chercherez à booster vos ventes, votre marketing et vos profits.

Le seul véritable échec c’est l’abandon, car à chaque fois que vous faites une nouvelle tentative, vous découvrez comment il ne faut pas s’y prendre. Prenez un engagement envers vous-même. La seule façon d’échouer est de ne pas pleinement participer. Le seul échec c’est de ne pas s’y consacrer à 100 %.

◆ Et si c’était seulement « intéressant » ?

Vous êtes vous déjà trouvé dans une grosse dispute ? Vous vous êtes disputé car vous aviez raison et que les autres avaient tort. Mais pour eux, c’était exactement l’inverse : ils avaient raison et vous aviez tort. Vous aviez donc tous tort et raison en même temps. Ce qui changeait, c’était le point de vue.

Et puis, même si vous avez hurlé jusqu’à en devenir écarlate pour défendre votre point de vue, vous avez découvert quelques jours plus tard que vous aviez tort en fin de compte. Cela vous est déjà arrivé, n’est-ce pas ?

Pour ma part, au lieu de m’engager dans une dispute, j’applique un principe simple, je me dis : « Comme c’est intéressant. » Si quelqu’un défend un point de vue que je ne partage pas, je me dis juste : « comme c’est intéressant ».

C’est la base de cette attitude dans la vie. Pour qu’il y ait un haut, il faut un bas, pour qu’il y ait une gauche, il y a une droite, etc. Si je veux absolument démontrer que j’ai raison, je supprime toute possibilité qu’il puisse exister une meilleure façon de procéder. Ainsi, quand vous lirez ce livre, vous n’êtes pas obligé d’être d’accord, considérez simplement que cela peut être intéressant. Vous serez alors en mesure d’apprendre comment mieux faire.

◆ C’est amusant de faire des affaires

Si vous voulez jouer à faire des affaires, voici simplement trois conseils que je peux vous donner. D’abord, apprenez les règles. Deuxièmement, tenez les comptes (je couvre ces deux points dans le livre) et troisièmement, amusez-vous. Il y a tellement de gens qui traitent les affaires comme une question de vie ou de mort que c’est exactement ce qu’elles le deviennent.

On monte son entreprise pour différentes raisons, mais la plus importante est d’avoir une vie meilleure : plus d’argent, plus de temps, plus de liberté. Pourtant, si vous êtes comme la plupart des gens, vous vous laissez entraîné par le flot et c’est le jeu qui prend le dessus et non vous qui prenez le dessus sur le jeu.

Détendez-vous : ce n’est qu’un jeu. Amusez-vous. Profitez-en. Gardez toujours à l’esprit qu’une des choses les plus importantes est de s’amuser. Autrement dit, si ce que vous faites ne vous plaît pas, soit vous décidez de commencer à vous amuser, soit vous sortez du jeu.

Combien de fois avez-vous entendu parler de personnes immensément riches dont les vies ne font vraiment pas envie ? Il y a différentes façons de réussir et il est important de se souvenir que l’argent ne fait pas forcément le bonheur. Il est essentiel de trouver son équilibre dans la vie et pour cela il faut souvent savoir garder le sens des perspectives par rapport à son entreprise.

Ce n’est pas une question de vie et de mort, et plus vous considérerez les affaires comme un jeu, plus vous aurez du succès.

◆ Le projet le plus important de votre entreprise, c’est vous

Un jour, un homme très intelligent m’a dit que je devais travailler plus sur moi que pour mon travail. Cet homme s’appelait E. James Rohn. Son autre phrase clé était la suivante : « Il ne faut jamais vouloir que son travail soit plus facile, il faut vouloir être meilleur », un principe qu’il appliquait dans sa propre vie.

C’est en entendant cette phrase que j’ai compris que si j’arrêtais de vouloir que tout me soit servi sur un plateau d’argent, que tout soit facile, je pourrais me rendre compte que tout deviendrait plus facile si j’étais meilleur. Il en va de même pour les affaires : plus je suis bon, plus c’est facile.

Donc, si vous stagnez et arrêtez d’avancer, votre entreprise en fera de même. Tant que vous continuez à apprendre et donc à avancer, votre entreprise continuera à se développer. Et plus vous serez bon dans le jeu des affaires, plus vous gagnerez d’argent.

◆ Le temps : votre actif le plus précieux

Si seulement tous les créateurs d’entreprise connaissaient la définition de l’expression coût de renonciation. Si vous perdez chaque euro que vous gagnez, vous pouvez le gagner de nouveau ; en revanche, si vous perdez chaque minute de votre vie, elles sont perdues à jamais. La plupart des créateurs d’entreprises que je rencontre passent leur journée à faire des choses qui ne leur apporteront certainement ni la richesse ni la réussite à long terme. Ils s’occupent de leur magasin, fabriquent leurs propres produits, tout ça pour économiser en termes de salaires. Même si je suis le premier à dire que les nouvelles entreprises doivent économiser tout l’argent possible et minimiser les frais fixes au maximum, à un moment il faut décider de progresser.

Autrement dit, en termes de temps, il faut investir plutôt que dépenser. En tant que chef d’entreprise, vous devez être certain que toutes les activités que vous entreprenez, toutes les tâches dont vous vous chargez, toutes les minutes de votre journée de travail servent à faire quelque chose que vous êtes le seul à pouvoir faire. Vous devez toujours vous poser la question suivante : « Comment parvenir au meilleur retour sur investissement de mon temps ? »

Et rappelez-vous que si vous gagnez immédiatement quelques euros de l’heure, c’est certainement que votre entreprise perd de l’argent. Je préfèrerais qu’elle me fasse gagner quelques centimes pour le restant de mes jours. Il faut travailler en ayant toujours le long terme à l’esprit et non le profit immédiat.

◆ Je sais

Tous ceux dont les enfants sont adolescents savent que ces derniers savent tout sur tout. Il suffit de leur demander. Mais l’expérience nous apprend à ne pas dire tout le temps : « Je sais » à nos interlocuteurs, et la plupart des adultes écoutent poliment... tout en continuant à se dire « je sais » dans leur for intérieur. Il est même probable qu’en même temps, ils aient les bras croisés.

Oubliez cette attitude : ce qui compte vraiment, c’est ce que vous apprenez de nouveau alors même que vous pensiez tout savoir.

L’intelligence est la capacité à opérer des distinctions de plus en plus fines sur un sujet donné. Par exemple, vous est-il déjà arrivé de trouver qu’un film que vous avez déjà vu ou qu’un livre que vous avez déjà lu était différent la seconde fois ? La meilleure façon d’être sûr de ne jamais rien apprendre de nouveau, de ne jamais avancer et de ne jamais gagner plus est de toujours dire que vous savez tout sur tout. Ouvrez votre esprit : ce ne sont pas les plus grandes réalisations qui vous apportent la fortune mais les distinctions de plus en plus fines qui vous apportent un avantage sur le reste de la population.

Entre ordinaire et extraordinaire, la différence n’est que d’un petit extra...

◆ Une histoire de gigot d’agneau

Un soir, au dîner, un jeune homme demande à sa femme : « Pourquoi coupes-tu le bout du gigot quand tu le fais cuire ? » et celle-ci de répondre : « Je ne sais pas, c’est comme ça que ma mère faisait. »

Une semaine plus tard, ils vont dîner chez la mère en question qui leur sert, coïncidence, un gigot d’agneau. Il lui demande donc : « Pourquoi coupez-vous le bout du gigot pour le faire cuire ? » et celle-ci de répondre : « Je ne sais pas, c’est comme ça que ma mère faisait. » Il appelle donc la grand-mère de sa femme pour lui poser la même question et celle-ci de répondre : « En fait, c’est parce que mon plat était trop petit. »

Souvent, on fait les choses parce que c’est comme ça que l’on a toujours fait sans avoir la moindre idée de la raison pour laquelle on a commencé à les faire ainsi.

Quand les gens vont d’un coté, il faut aller de l’autre. Suivre le troupeau vous conduira presque inévitablement à l’abattoir. Les aigles ne vivent pas en troupeaux.

Au sein d’un environnement de plus en plus concurrentiel, vous devez vous distinguer des autres, et pas seulement au niveau du prix. Il faut être différent. Pensez à ce qui fait votre individualité et faites-le savoir autour de vous.

◆ Se regarder dans la glace

Je me souviens de ces mots comme si c’était hier : « on a les employés que l’on mérite ». C’est ce jour là que, grâce à mon père, j’ai réalisé que tout ce qui se passe dans mon entreprise est le reflet de mes capacités ou de mes limitations.

Je suis encore aujourd’hui étonné de voir à quel point une entreprise est à l’image de son propriétaire. Certains chefs d’entreprise veulent tout contrôler et se demandent pourquoi aucun membre de leur équipe ne prend jamais d’initiative. D’autres détestent la vente et adorent la paperasse donc ils comptent et recomptent leurs chiffres mais ne vendent jamais vraiment beaucoup, etc. C’est presque comme si une entreprise servait à vous apprendre tout ce que vous ne savez pas.

Comme mon père me l’a fait remarquer, les gens que vous attirez dans votre vie reflètent bien là où vous en êtes. Ce n’est qu’en devant une meilleure personne, un entrepreneur à succès et un vrai leader que j’ai commencé à attirer des gens extraordinaires autour de moi.

Et quand je dis attirer c’est vraiment attirer. Quand vous avez atteint ce niveau, il est rarement nécessaire d’aller chercher les gens, c’est eux qui viennent vous trouver.

◆ C’est vous qui écrivez le destin de votre entreprise

Avez-vous remarqué que quand vous achetez une voiture, vous vous rendez soudainement compte qu’il y en a des centaines de semblables sur la route. Autre exemple : essayez, tout de suite, de ne pas imaginer un éléphant rose avec des ailes. Immédiatement, l’image s’est formée dans votre esprit car il a ce pouvoir extraordinaire de créer ou de retrouver ce sur quoi vous vous concentrez, quelle que soit cette chose. C’est ce que l’on appelle la formation réticulée et c’est votre espèce de boussole personnelle.

Votre formation réticulée vous permettra de trouver la preuve que la Terre est plate ou que novembre est un mois qui passe lentement si c’est ce que vous voulez. Autrement dit, c’est l’attention qui détermine la direction. C’est comme quand on se dit : « il ne faut pas que j’oublie, il ne faut pas que j’oublie, il ne faut pas que j’oublie ». Et que se passe-t-il ? On oublie. Il faut se dire : « je dois me rappeler ».

Encore un autre exemple : si vous demandez à quelqu’un comment était sa journée et qu’il vous répond « pas mauvaise », qu’en déduisez-vous sur sa conception de la vie ? Il y a de mauvaises journées et celle-là, justement, ne l’était pas ? Votre cerveau est un outil extraordinaire et il trouvera ce que vous lui demandez de trouver, il faut donc plutôt lui demander des choses très positives.

Rappelez-vous de toujours demander ce que vous voulez plutôt que de refuser ce que vous ne voulez pas.

Chaque jour, votre entreprise répond à vos véritables attentes. Autrement dit, si vous croyez que vous devez travailler beaucoup pour gagner de l’argent, alors cela deviendra votre réalité. Si vous croyez que vous ne pouvez pas avoir de bons employés, cela sera votre réalité.

Et n’oubliez pas, ce que vous croyez être vrai deviendra généralement réalité pour vous.

◆ Des tapes sur l’épaule

Dans la vie, il est facile de se laisser distraire, de dévier et de perdre de vue l’image globale. Quelle est cette vieille expression déjà ? « L’arbre qui cache la forêt ». Pourtant, tous les jours, vous sentez ces petites tapes sur l’épaule : l’idée que vous devriez changer ce que vous faites, une suggestion de quelqu’un, une allusion. Soit vous apprenez à ressentir ces petites tapes, soit elles se transforment en panneaux de signalisation sur lesquels vous allez tôt ou tard vous heurter.

Ces panneaux sont beaucoup plus gros et ils font beaucoup plus mal. En plus, si vous êtes encore trop aveugle, trop têtu ou trop incompétent pour identifier ces panneaux, vous vous retrouvez à contre sens et vous vous ferez percuter par un poids lourd.

Pour quelle raison pensez-vous que les gens qui réussissent le mieux se sont forgé de solides réseaux ? C’est parce qu’ils sont passés maîtres dans l’art de s’entourer et d’écouter, vraiment, ce que les gens ont à leur dire. En une soirée, ils peuvent ressentir plus de « tapes sur l’épaule » que ce que d’autres personnes n’en ressentent en un an.

N’oubliez pas de prendre en compte les données objectives, d’être à l’écoute et de rechercher les panneaux. Enfouir sa tête dans le sable n’a jamais aidé personne.

◆ Créer son entreprise ou s’acheter un emploi ?

Pourquoi vouloir monter son entreprise ? Regardez simplement les statistiques. Environ 80 % des entreprises créées cette année auront disparu dans cinq ans.

La plupart des créateurs d’entreprises semblent travailler plus que n’importe lequel de leurs employés et beaucoup semblent gagner moins que ce qu’ils pourraient gagner ailleurs.

D’après mes recherches, les gens créent leur entreprise pour obtenir une chose et une seule : la liberté. Que ce soit la liberté de travailler pour eux-mêmes, de disposer de plus de temps pour eux, la liberté financière ou simplement celle de savoir qu’ils ont pris leur vie en main.

Nombreux sont ceux qui, n’étant pas attirés par l’idée de « piloter leur propre navire », avancent l’argument que le fait pour un créateur d’être confronté aux aléas de la vie d’une petite entreprise a pour conséquence qu’il n’est en définitive en charge de rien du tout. Je leur réponds par l’analogie suivante : si j’ai 100 clients et que j’en perds la moitié, il m’en reste encore 50. En revanche, si vous êtes salarié, vous n’avez qu’un seul client, votre patron. Si vous le perdez, vous n’aurez plus que vos yeux pour pleurer !

Il n’en est pas moins vrai que, malgré le désir affiché par beaucoup de créateurs de prendre les commandes, la plupart d’entre eux font face à une réalité bien différente. Ils ne contrôlent pas leur entreprise et c’est elle, au contraire, qui les contrôlent. En fin de compte, ils se retrouvent avec ce qu’ils ne voulaient pas : un emploi.

Ils ont pris de gros risques et dépensé beaucoup d’énergie et tout ce qu’ils ont réussi à faire, en définitive, c’est s’acheter un emploi !

◆ Ma définition d’une entreprise

Pour se débarrasser de cet emploi, il faut comprendre le véritable sens du mot entreprise, celle que j’ai fait mienne : une entreprise est une activité commerciale et profitable qui fonctionne sans vous.

Il n’est pas inutile de répéter cette définition : une entreprise est une activité commerciale et profitable qui fonctionne sans vous.

Prenez un moment pour bien intégrer cette phrase.

Je sais que c’est l’exact opposé de tout ce que l’on vous a dit jusqu’ici. Mais réfléchissez-y : pourquoi vous créer un emploi alors que vous pouvez créer un flux de revenus qui continue à croître, que vous soyez là ou pas ? N’oubliez pas cet élément essentiel : la seule raison pour laquelle vous devez avoir créé une entreprise, c’est pour pouvoir la revendre. Votre entreprise est votre produit, c’est ce que vous créez et c’est en la revendant que vous en tirerez, au bout du compte, le plus de bénéfices.

Très peu de gens font fortune en faisant fonctionner leur entreprise, alors que ceux qui la revendent sont beaucoup plus nombreux à gagner vraiment beaucoup d’argent.

Prenons par exemple Bill Gates. Il est vrai qu’il a gagné beaucoup d’argent en vendant des logiciels mais c’est en revendant ses actions Microsoft qu’il deviendra effectivement, et de loin, l’homme le plus riche du monde.

Votre entreprise vous prend trop de temps ? Pourriez-vous téléphoner un matin et dire à la personne qui répond : « Occupez-vous de tout, je prends trois mois de vacances ? » Si vous êtes comme la grande majorité de ceux qui ont monté leur entreprise, la réponse sera certainement négative.

◆ Travailler sur l’entreprise plutôt que dans l’entreprise

C’est exactement pour ça que vous devez vous sortir du train-train quotidien de l’entreprise. Arrêtez de travailler de 9 h 00 à 19 h 00 pour faire le travail de votre entreprise. Si vous avez une entreprise de maçonnerie et que vous passer toutes vos journées la truelle à la main pour monter des murs, vous ne lé gérez pas.

Imaginez que lorsque vous avez créé votre entreprise, vous l’ayez d’abord fait sur le papier puis que vous ayez dessiné ce à quoi elle devait ressembler lorsqu’elle serait achevée. Eh bien, c’est exactement cela. À un moment il faut savoir mettre un point final à une entreprise et la revendre.

Pour prendre un exemple, imaginez que vous ayez acheté ce livre après que j’ai juste jeté quelques idées sur le papier pour chaque chapitre, avant d’avoir fini de l’écrire. Combien auriez-vous payé pour ce livre ? Seulement une fraction de son prix. C’est la même chose pour les entreprises. Les gens essaient de vendre une entreprise qui n’a pas été finie et ne font en fin de compte que vendre un emploi. Par conséquent, ils ne reçoivent qu’une fraction de son prix.

Une fois que vous avez dessiné l’image définitive, complète de l’entreprise que vous voulez créer, vous devez le faire dans la réalité. C’est-à-dire travailler sur votre entreprise et non dans votre entreprise.

En fait, vous devez concevoir votre entreprise de telle manière qu’elle puisse fonctionner que vous y soyez ou pas. Ainsi vous avez le choix et le choix pour moi c’est la liberté. Vous pouvez garder votre entreprise ou bien la revendre. Vous pouvez travailler dans l’entreprise ou utiliser votre temps de manière plus créative.

◆ Vous travaillez beaucoup car votre entreprise travaille peu

Imaginez une entreprise comme celle-là, une entreprise dans laquelle vous n’ayez pas besoin de travailler. Fonctionnerait-elle ? Je veux dire, fonctionnerait-elle correctement ? Tous les systèmes et procédures mis en place seraient-ils assez fonctionnels, et les gens assez bien formés pour obtenir les résultats que vous souhaitez, les résultats que les clients veulent. Si c’est le cas, il est évident que cette entreprise fonctionnerait sans vous !

Si pratiquement tous ceux qui ont créé leur entreprise travaillent tellement (trop), c’est pour la simple raison que leur entreprise ne travaille pas : c’est eux qui travaillent. Tout ce qui touche à l’entreprise est dans leur tête et ils sont les seuls à pouvoir tout faire, ils sont donc piégés. Prenez l’exemple de mon livre et de la quantité de travail que je devrais fournir si toutes les techniques que je vous présente n’étaient que dans ma tête, et que je ne les avais pas transmises aux gens avec qui je travaille.

La plupart des chefs d’entreprises sont ainsi car ils ne font confiance à personne d’autre qu’eux-mêmes pour faire le travail. Ils sont convaincus que personne ne peut faire aussi bien qu’eux et qu’ils doivent garder le contrôle.

Faites le premier pas, commencez à mettre sur le papier comment votre entreprise fonctionne, mettez des systèmes en place, formez les autres et donnez-leur...