Du même auteur

Dans la collection Méthodes et astuces pour… (éd. d’Organisation)

Conquérir de nouveaux clients, 3e éd. 2008
Faire accepter son prix à ses clients, 3e ed. 2007
Faire signer ses clients, 4e ed. 2007
Le Plan d’Actions Commerciales du Vendeur, 2006
(prix du meilleur ouvrage commercial 2006 décerné par
l’Association des Dirigeants Commerciaux de France)
Concevoir et piloter un Plan d’Actions Commerciales, 2005
Manager ses clients, 2001

Autre collection (éd. d’Organisation)

Gérer son secteur de vente et son portefeuille de client, 1994

Les commerciaux descendent de cupidon et leurs clients de vénus - La vente séduction en 20 leçons

Pascal Py

Pascal PY, Docteur Ès Sciences Économiques est auteur de nombreux ouvrages commerciaux, très réputés. Dirigeant fondateur de Forventor (www.forventor.fr), cabinet dédié à l’accroissement des performances commerciales et managériales, il conseille, perfectionne, recrute les forces de vente des entreprises. Dans cet ouvrage il tire argument des comportements des femmes et des hommes dans leurs relations de séduction respective pour éclairer d’un jour nouveau la relation de vente. Sous cet angle de vue il apporte, ici, de pertinentes solutions aux récurrents problèmes et difficultés rencontrés par ceux et celles qui vendent.

L’auteur peut être joint à : pascal.py@maxima.fr ou à pascal.py@forventor.fr

infos/nouveautés/catalogue : www.maxima.fr

192, bd Saint-Germain, 75007 Paris

Tél. : + 33 1 44 39 74 00 - Fax : + 33 1 45 48 46 88

© Maxima, Paris, 2008.

9782840015789

Tous droits de reproduction, de traduction et d’adaptation réservés pour tous pays.

À vous toutes Mesdames.
Vous forcez notre admiration.

Remerciements

À Michèle, mon épouse, pour ses patientes traques et autres battues aux fautes d’orthographe que ma sempiternelle inattention laissent fleurir en toute saison. Si quelques-unes ont eu raison de sa vigilance, ce sera sans conteste sa faute !

À Catherine RATAJEZAK, Consultante Forventor, pour ses encouragements incessants à me voir écrire et achever ce livre. Son enthousiasme et son indéfectible soutien me persuadent que je le lui dois. Sans elle mon manuscrit eut terminé, comme des millions d’autres, à la fausse commune de nos désillusions d’écrivains, la corbeille à papiers.

À Violaine SERANDOUR, Audrey PAPUCHON et Yann CHEMINET pour leur amicale recherche linguistique à travers le monde à propos de cette étonnante expression « se faire AVOIR par un vendeur ». Surmontant leur légitime pudeur, leur troublante découverte m’a permis d’étayer puissamment les propos (coquins ?) de ma vingtième leçon !

La Vente séduction, de quoi s’agit-il ?

Jeune manager inexpérimenté, la soudaine hospitalisation de l’un de mes commerciaux m’obligea à monter au front afin d’honorer un important rendez-vous. Occasion pour moi de prendre, pour la première fois, contact avec un client. Pour parler vrai, j’étais tout simplement terrorisé à l’idée de devoir vendre à une commission de hauts fonctionnaires une coûteuse insertion dans une revue publiée par la société dont je venais tout juste de prendre la direction. En la circons-tance, il me fallait les convaincre de vanter auprès de futurs jeunes diplômés l’intérêt d’une carrière dans la fonction publique… Quand on connaît la propension marquée des Français à exercer un métier sous la tutelle de l’État, ma mission revenait à proposer à des Touaregs de m’acheter du sable au beau milieu du désert ! C’est dire le trac qui m’habitait. Gorge nouée, voix chevrotante, pouls anormalement rapide, tous les indicateurs émotionnels virèrent au rouge quand j’entrai dans la salle où dix paires d’yeux m’observèrent avec circonspection. J’optai pour un profil bas. Je pris le parti de mettre en avant ma totale ignorance en matière commerciale. En clair, à peine monté sur le ring, j’annonçai que je n’avais jamais boxé ! Je fis valoir, défait, que, n’étant pas vendeur, je ne savais pas comment m’y prendre pour leur vendre quoique ce soit. Je m’empressai d’ajouter, à l’adresse de ces messieurs, que sans leur aide j’avais peu de chances d’y parvenir. Je leur suggérai d’examiner ensemble l’intérêt de passer une telle annonce et, s’ils en étaient d’accord, les grands points du message à délivrer aux jeunes lecteurs briguant de servir la mère patrie. En échos magiques à de tels propos, mon public se détendit sur le champ. Unanimement, les participants confessèrent la méfiance qu’éveillaient en eux les commerciaux. Ils exprimèrent le peu d’estime qu’ils nourrissaient pour ce qu’ils appelaient des baratineurs, plus préoccupés, selon leurs dires, par ce qu’ils avaient à vendre que par la défense des intérêts de leurs clients. Et chacun d’en rajouter un peu plus. Bref, ce fut, ce jour-là, l’holocauste des commerciaux. Seule mon inexpérience, associée à ma trouille, m’avait miraculeusement permis de sortir indemne, ma première commande en poche, de ce Pearl Harbor des forces de vente !

Quelques semaines plus tard, un événement m’invita à revenir sur cette première commande et à m’interroger sur l’exacte nature des relations nouées par les clients avec les commerciaux. En l’espèce, un acheteur régulier d’espace dans nos publications me téléphona pour me reprocher de ne voir jamais personne de ma société. Je le priai de nous en excuser, récitai les explications d’usage, arguant d’un développement imparfaitement maîtrisé, de journées bien trop courtes, d’un sous-effectif notable, etc. Bref, tous les poncifs utilisés dans ce cas y passèrent. Puis, considérant son reproche comme un préambule à une commande, j’en vins enfin à lui demander les raisons de son appel.

– À part cela que puis-je pour vous ?

– Rien, me rétorqua-t-il. Je voulais simplement que vous sachiez que nous ne sommes pas des vaches à lait, tout juste bons à vous passer des ordres de publicité. Vous nous parlez de partenariat et une fois la commande obtenue, c’est terminé, plus de son ni d’image !

Le cas s’avérait infiniment plus grave que je l’imaginais de prime abord. À la vérité, ce client regrettait que nous nous intéressions à lui pour ses seules commandes. Ce qui, de notre point de vue, semblait légitime lui apparaissait odieux. Un peu comme s’il s’agissait d’une galipette occasionnelle. Il me reprochait ce que les femmes déplorent souvent chez les hommes ; avoir le câlin opportuniste, énergisé par un désir à peine caché, pour hop… et puis tourne-toi et dors ! Je bredouillai à nouveau quelques excuses et proposai de lui rendre très prochainement visite afin de me faire pardonner, lui montrer combien mes collaborateurs et moi-même étions attachés à sa clientèle, patati patata… comme nous autres commerciaux savons si bien dire en pareil cas. Je raccrochai incrédule et m’écriai devant les collaborateurs qui m’écoutaient, empruntant un faux air misogyne : une vraie nana ce mec. Si je l’ai bien compris on se doit de faire la cour aux clients pour faire le chiffre !

Nana ! Le mot résonna étrangement en moi et me conduisit, mi-furibond mi-perplexe, à opérer un rapprochement avec les réactions de la commission de hauts fonctionnaires rencontrée quelques semaines plus tôt. J’observai, dans l’un et l’autre cas, la même ambivalence relationnelle empreinte d’une évidente féminité. Au fond des choses, les membres de cette commission étaient venus à mon aide, un peu comme une femme éduque un chérubin sans expérience alors qu’elle fuit les machos et redoute les séducteurs. Les diatribes des fonctionnaires sur les vendeurs baratineurs ressemblaient étrangement à celles des femmes à l’égard des dragueurs. Elles les détestent plus que tout, s’en méfient ouvertement, mais par ailleurs les femmes aiment être séduites et apprécient que l’on s’intéresse à elles. Ni trop, ni pas assez en quelque sorte. Un peu comme les clients dans les magasins. L’acheteur écarte d’emblée le vendeur en prétendant être venu jeter juste un œil (sous-entendu bas les pattes, ne m’attaque pas) puis, son choix fait, s’impatiente de ne trouver personne pour s’occuper de lui. En pratiquant de la sorte, le client tient le vendeur à bonne distance, à la manière d’une femme à l’endroit d’un homme. Ni trop près, pour ne pas l’avoir en permanence accroché à ses basques et risquer de devoir céder à ses avances, ni trop loin, afin d’en disposer en cas de besoin. Revenant sur ma vente aux fonctionnaires, je me souvins que l’un d’entre eux, en prenant congé, me dit avec un large sourire, plutôt complice : « nous aurions dû nous méfier lorsque vous avez prétendu ne pas être un bon vendeur… ». Le propos ressemblait à s’y méprendre à celui que peut tenir une femme au petit matin après avoir cédé aux avances de l’homme qui l’a séduite : « j’aurais dû me méfier quand tu m’as dit que tu ne savais pas t’y prendre avec les femmes… ».

Je me fis donc cette réflexion que les clients comme les femmes disposent au final du même système de gestion de leurs relations avec ceux qui les entreprennent. Ni les uns ni les autres ne consentent à être pris de front, en force. Ils apprécient la douceur, la délicatesse, l’élégance et les prévenances. Les clients comme les femmes privilégient la qualité de la relation sur le but visé, la manière de parvenir à nos fins commerciales sur les fins elles-mêmes. En bref, pour les clients, le Comment (« comment tu t’y prends pour me conquérir ») prend souvent le pas sur le Pourquoi (« que cherches-tu à obtenir de moi ? »).

J’aurais peut-être classé sans suite mes réflexions sur la féminité des clients, si une singulière anicroche avec un commerçant ne m’avait persuadé que j’éprouvais moi-même, en qualité de client, un ressenti féminin troublant. Alors que je sacrifiais aux obligations du marché dominical, un vendeur de fruits m’apostropha d’un coutumier : « ils sont extra, vous m’en donnerez des nouvelles ». Je répondis sur un ton ironique qu’il pouvait compter sur moi pour lui en reparler et ajoutai en souriant : « au pire, s’ils ne sont pas bons, vous aurez perdu un client ». Ce à quoi, le vendeur rétorqua, sans égard : « oh ça ne m’empêchera pas de vivre ! ». Clairement, il me faisait savoir, en langage de maraîcher, qu’il n’en avait « rien à cirer » de ma clientèle. Ce qui lui importait n’était ni de me satisfaire ni de me plaire, mais de gagner sa vie, avec moi ou « une autre ». Ce déni de désir m’affecta autant que l’est une femme quand un rustre lui signifie la trouver moche !

Cette flèche m’amena à approfondir ces étonnantes similitudes comportementales entre les clients et les femmes. Tout indique que le seul fait pour un homme ou une femme d’être client, active des pulsions, des réactions, des attitudes et des comportements étrangement féminins. Avançant dans ma réflexion, j’observai que les clients (quel que soit leur sexe) occupent la même position que les femmes au regard de ceux qui les convoitent (vendeurs pour les uns, séducteurs pour les autres). Je veux dire que le sempiternel rôle dévolu socialement à l’homme est, selon le dicton, de proposer alors qu’il revient généralement à la femme de disposer¹. Il n’en va pas différemment des vendeurs vis-à-vis de leurs clients. Convenons, qu’à la manière des hommes, il appartient traditionnellement aux commerciaux (fussent-ils des femmes) de conquérir et d’exprimer leur désir à ceux et celles dont ils souhaitent obtenir la clientèle. Pour cela, il leur faut se faire agréer, séduire, faire rire, plaire, circonvenir, faire leur cour, montrer de la patience envers ceux ou celles à qui ils ambitionnent de vendre. Agissant à la manière d’un séducteur qui convoite les charmes d’une femme, il leur faut se livrer aux mêmes circonvolutions relationnelles. De leur côté, il revient aux clients le rôle de se laisser séduire (ou non), d’exprimer leurs réserves, de dissimuler de manière bien féminine leurs désirs pour conserver la maîtrise de leur accord. Si l’on pousse un peu plus loin l’observation des convergences entre clients et femmes, il ressort que les uns comme les autres aiment être vus, remarqués, adulés, aimés, désirés. Clients et femmes adorent que l’on s’occupe d’eux, que l’on soit attentif à leurs moindres attentes ou désirs. Ils partagent le même goût pour les passe-droits et tous traitements personnalisés. Les uns et les autres en retirent la preuve, si chère à leurs yeux : ils ou elles plaisent ! C’est probablement cette dimension féminine, omniprésente chez tous les clients, qui explique que ceux-ci flagornent quant à l’importance de leurs achats annuels et font miroiter aux vendeurs naïfs l’espoir de futures commandes alléchantes. En bref, ils savent se faire désirer, se farder et revêtir leurs plus beaux atours comme le font si bien les femmes pour stimuler le désir et la convoitise chez ceux qui les remarquent. Être désiré et désirable est presque aussi important pour les clients que d’acquérir le produit ou service que les vendeurs espèrent leur faire acheter. Ils font ainsi entendre aux commerciaux leur droit à un minimum de faveurs, d’égards et de grâces ; faute de quoi, ils les jugent peu « commerçants » et se montrent aisément déçus ou vindicatifs. On n’est plus très loin du « dépit amoureux »…

Il est un autre point commun aux femmes et aux clients : leur goût partagé pour la différence. Une femme a besoin que l’homme aimé se démarque de quelques manières des autres. À défaut, il est quelconque, il n’est en rien séduisant. Pourquoi est-elle si fière de lui ? Qu’est-ce qui la pousse à parler de lui en termes si élogieux ? Qu’est-ce qui la rend amoureuse ? La DIFFÉRENCE ! La différence séduit, éblouit, fascine, attire les femmes. Celles-ci détestent plus que tout porter la même robe ou le même chemisier qu’une autre. La différence est l’un des principaux facteurs de séduction opérant chez la femme. Or, l’observation des clients persuade que la différence est tout autant motrice d’une forte attractivité commerciale. Comment expliquer autrement que le kilogramme d’une Ferrari vaille huit fois plus cher que celui d’un véhicule fabriqué par Renault ? Pourquoi, quant à lui, Renault parvient-il à vendre le kilogramme de ferrailles et plastiques près du double de celui des constructeurs coréens ou chinois ? Une seule explication plausible : la différence, en ce qu’elle distingue², caractérise, particularise, et partant, classe et identifie.

La liste des points communs entre client et femme est longue. Il serait inutile de la dresser ici plus avant. Notons simplement encore que l’un et l’autre partagent le même sens du détail, qu’ils ont souvent un peu peur d’être floués, abusés, entortillés (le premier par le vendeur qui l’entreprend, la seconde par l’homme qui cherche à la séduire), qu’ils ressentent en commun le besoin d’être rassurés, que tous deux appréhendent l’Après (l’après-vente pour l’un, le lendemain pour l’autre…), etc. Tout converge pour nous permettre d’accéder à une certitude : vendeurs et clients obéissent à des divinités distinctes. Ceux et celles qui vendent, viennent de Cupidon. Séduction et intelligence relationnelle se doivent d’être leurs maîtres mots. Quant aux clients, ils descendent tout autant que les femmes de Vénus, déesse de l’amour et de l’art. De là à déduire qu’observer ce qui plaît aux femmes permettrait aux descendants de Cupidon de mieux cerner les clients vénusiens… il n’y avait qu’un pas. Ce pas je l’ai franchi afin de perfectionner ma pratique de l’art de vendre.

Ma découverte de la dimension féminine de ceux et celles qui achètent éclaira d’un jour nouveau ma relation aux clients et transforma radicalement ma manière de vendre. Je puisai dans cette étrange, mais bien réelle, similitude psychologique et comportementale, de toutes nouvelles et très puissantes ressources commerciales. J’y trouvai de judicieuses réponses à certaines objections sempiternellement adressées par les clients, telles que « je ne peux pas être un client bien intéressant pour vous » ou bien les dérobades à l’occasion de la première prise de contact « je voudrais juste un renseignement (je jette un œil) », ou encore j’ai appris à répondre à la fameuse question du « combien ? ». Cette approche séduction du client, appréhendé comme une femme, me permit de résoudre des problèmes commerciaux les plus complexes comme celui de la conquête de grands comptes, de la fidélisation d’une clientèle ou encore la conception d’un protocole efficace de vente. J’en vins bientôt, avec mon équipe, à animer auprès de nombreux commerciaux des stages de Vente séduction, véritables cours de « séduction de clients », afin de partager cet acquis avec ceux et celles qui aspirent à vendre plus et mieux.

Ce livre est donc un recueil de morceaux choisis directement issus du stage de Vente séduction qu’organise Forventor. Il présente, en deux galeries de tableaux, une sélection de situations de vente ou de difficultés commerciales, éclairées et résolues par une approche séduction. La première galerie réunit les scènes de chasse, entendez de conquête de clients. La seconde rassemble les tableaux représentant des scènes quotidiennes de la vie commerciale, avec ses aléas voire ses ruptures.

Je promets aux lecteurs qui font choix d’entrer et de visiter ces deux galeries un immense progrès dans leur pratique de l’art de vendre. Ils vont pouvoir explorer les voies nouvelles et passionnantes de la Vente séduction. Toutefois, comme toujours dans les contrées en friche, aux paysages insolites, là où le touriste ne se risque pas encore, les routes sont souvent escarpées, chaotiques et leur revêtement parfois douteux. Be careful, 4 Wheel Drives only !

Première galerie

Scènes de chasse et conquête de clients

Tableau 1

La question jackpot à poser au début de vos entretiens…

« Il n’y a point de hasard dans le gouvernement des choses humaines. »

Bossuet

◆ 1 – Mais dis-donc, qu’est-ce que tu fais là, toi, à cette heure-ci ?

Il est trois heures du matin. Faute de trouver le sommeil, vous vous décidez à chercher l’âme sœur dans une boîte très « chébran ». Le bon protocole pour aborder la créature de rêve qui se déhanche nuitamment sur la piste et parvenir à vos fins bassement instinctives, est sans conteste le suivant. Approchez-vous, vos yeux plongés dans les siens, le regard quelque peu intrigué. Adoptez le ton intéressé de la personne qui aime bien tout savoir, et légèrement inquisiteur, murmurez-lui à l’oreille : « mais dis donc, qu’est-ce que tu fais là, toi, à cette heure-ci ? ». Puis ajoutez, dans un style très affranchi, genre à-moi-on-peut-tout-dire : « tu ne me feras jamais croire que c’est juste pour boire un Coca ! ». Une fois sur deux, le succès espéré est au rendez-vous ³. En retour, le sourire convenu et plein de sous-entendus de la personne convoitée vous confirme l’impact de cette question clef sur celle-ci. La morale de cette histoire bien amorale est qu’une impertinente sollicitation sur les motivations qui ont conduit votre vis-à-vis à se trouver là, devant vous, à un instant précis (plutôt qu’ailleurs avec quelqu’un d’autre) vaut certainement mieux que le meilleur des arguments pour le convaincre de vous suivre ⁴ !

◆ 2 – Si un client consent à un entretien, ce n’est pas chose fortuite

De ma fenêtre de coach des équipes de vente, je fais une observation récurrente : ni les dirigeants ni les commerciaux ne s’interrogent quant à savoir pourquoi un client accepte de les recevoir ou se transporte jusqu’à eux, dans leur agence. À l’instar d’une jolie femme rencontrée dans une boîte de nuit, si un prospect consent à vous recevoir ou prend la peine de vous rendre visite, ce n’est certainement pas pour boire un Coca ! La vérité est qu’il a quelque chose en tête. Plutôt que de le deviner, le mieux est sans nul doute de lui demander ce qu’il fait là (en respectant les formes auxquelles les devoirs de votre charge vous obligent). Qu’avait-il en tête en acceptant le rendez-vous ou en se décidant à venir jusqu’à vous ? C’est la question jackpot. Question infiniment plus judicieuse et perspicace que le sempiternel et bovidesque « bonjour, puis-je vous aider ? » avec lequel les vendeuses des échoppes de fringues accueillent leurs client(e)s ou, tout aussi médiocres, les débuts d’entretien de certains routiers de la vente qui commencent inexorablement par un « je vous remercie de me recevoir. Je suis venu vous présenter notre tout nouveau produit… ».

Pour illustrer cette approche proposée par la Vente séduction, imaginons ce que pourrait être le bon départ d’un entretien obtenu sur rendez-vous chez un prospect :

La commerciale : Bonjour, Émilie Grümel de la SSII ORBA. Je suis heureuse de vous connaître enfin.

Le prospect : Le plaisir est partagé. Mais pourquoi dites-vous enfin ? La commerciale : Eh bien, pour être complètement transparente, je dois confesser que cela fait longtemps que j’ambitionne d’établir une relation commerciale avec vous. Je vous remercie de me recevoir et de m’en donner l’occasion (expression du désir⁵). Ce que je vous propose, si vous le voulez bien, c’est que nous nous présentions l’un à l’autre, ainsi que nos sociétés respectives avant d’en venir au vif du sujet qui nous réunit.

Le prospect : Cela me paraît dans l’ordre des choses.

Après le protocolaire échange de cartes, l’abandon de quelques minutes pour les amabilités de circonstance, suivis d’une brève présentation de chacun et des organisations qui les emploient, vient enfin l’incontournable question Jackpot que doit désormais poser tout lecteur convaincu de la pertinence de l’approche séduction (ici façon boîte de nuit).

La commerciale : Avant que nous commencions, une question me brûle les lèvres…

Le prospect : Laquelle ?

La commerciale : Lorsque vous avez consenti à notre rencontre, vous aviez peut-être quelque chose en tête ? (« Mais dis donc, qu’est-ce que tu fais là, toi, à cette heure-ci ? »)

Le prospect : Rien de bien précis.

La commerciale : Mais encore ? J’imagine que vous êtes très pris et sauf à ce que quelque chose vous intéresse vous ne m’auriez certaine-ment pas reçue (« Tu ne me feras jamais croire que c’est juste pour boire un Coca »).

Le prospect : En fait, j’ai entendu parler de votre société et je me suis dit que c’était la bonne occasion de vous rencontrer et vous soumettre un petit problème que je rencontre et pour lequel vous allez peut-être m’apporter une solution… (c’est parti !)

PREMIÈRE LEÇON

Il en va des rencontres entre vendeurs et clients comme il en est du rapprochement entre les hommes et les femmes. Elles sont rarement le fruit d’un pur hasard. Toutes ou presque sont motivées par quelques mobiles. C’est à ces mobiles qu’il te faut porter la plus extrême attention pour savoir ce que ton interlocuteur fait là, devant toi, à ce moment précis… Tu puiseras souvent dans sa réponse les nécessaires informations pour comprendre ce qui l’énergise et ainsi découvrir comment le convaincre aisément de devenir ton client.

Tableau 2

Comment gérer les dérobades de début d’entretien

« Je ne couche jamais la première fois ! »

Pressentir une chance de pouvoir conclure nous réjouit, nous autres vendeurs, autant que peuvent l’être les séducteurs quand ils entrevoient la félicité depuis longtemps guettée. L’un de nos grands plaisirs n’est-il pas d’entendre un éventuel acheteur nous faire savoir qu’il prendra sa décision, positive ou négative, sur le champ. La chose est aussi rare qu’elle est agréable à entendre. Elle confère au vendeur une vraie opportunité de concrétiser. Or, beaucoup d’entretiens de vente, au regard du désir d’aboutir, sont totalement asymétriques et par là déséquilibrés. Le commercial souhaite disposer d’une chance de traiter alors que de son côté le client dissimule souvent l’imminence de son achat. Certes, les entretiens démarrent et se tiennent cahin-caha, mais la partie, côté client, n’est pas reconnue comme engagée. Celui-ci déclare rechercher des renseignements et utilise de multiples faux-fuyants pour cacher à son interlocuteur commercial son désir d’aller plus loin. « Je vous préviens je ne traiterai pas aujourd’hui » ou « c’est juste pour un simple renseignement » ou encore « j’ai pour principe de ne pas me décider du premier coup » sont autant de locutions que nous entendons couramment en début d’entretien de vente. Elles véhiculent un déni d’engagement de la part de ceux dont nous espérons un accord. Ces clients agissent à l’image de joueurs de tennis qui, pénétrant sur le court, acceptent d’échanger des balles mais rejettent toute idée de match et de décomptes de points avec leur adversaire.

L’approche Vente séduction éclaire d’un jour nouveau le mécanisme psychologique qui préside à ce défaut d’engagement de la part de certains prospects. Elle vous apprend à déjouer ce puéril stratagème, pourtant si fréquent chez les clients, qui consiste pour eux à ne consentir à compter leurs points que s’ils sont gagnants…

◆ 1 – Je ne suis pas celle que vous croyez…

Il est une constante dans les organisations sociales, qu’elles soient animales ou humaines : toutes s’en remettent entièrement au sexe féminin pour prendre en charge la gestion de la distance avec le sexe prétendu fort. Chez les animaux, les femelles émettent des phéromones pour inviter les mâles à l’acte reproducteur. À défaut, rien ne se passe. Les mâles n’imaginent pas tenter leur chance tant il leur paraît évident qu’ils n’en ont pas. No signal, no sex ! Nos sociétés humaines ne sont pas organisées de façon fondamentalement différente. Plus policée et en apparence plus complexe, la gestion de la distance est pourtant pareillement dévolue à la responsabilité de la femme. À l’aide de codes, plus ou moins voilés et qui évoluent lentement au fil des générations, les femmes émettent des signaux qui persuadent de leur disponibilité celui sur lequel elles jettent leur dévolu. S’il est vrai que lesdits signaux ne rencontrent pas forcément le succès qu’elles espèrent, il n’en demeure pas moins qu’elles seules peuvent décider de les émettre ; faute de quoi les chances de succès de l’entreprenant sont limitées. Et gare à ceux qui ne tiennent pas compte de cette règle majeure ! Ils s’exposent au courroux de celles convoitées à tort, quand ils ne s’attirent pas les foudres judiciaires pour harcèlement sexuel.

Cette responsabilité de la distance complique singulièrement la relation qu’entretiennent les femmes avec leur entourage masculin. Reconnaissons que, trop enjouées et ouvertes, elles sont aisément taxées de femmes faciles ; elles n’éveillent alors aucun respect. À l’opposé, froides et distantes, elles ne font l’objet d’aucune cour. Des pimbêches inaccessibles, dit-on d’elles. Les séducteurs les délaissent au profit de celles qui leur apparaissent plus abordables, plus chaleureuses. Et pour clore le tout, si au final elles s’avèrent moins aisées à séduire que ne le croyaient de prime abord les éventuels prétendants, alors les voilà taxées de vulgaires allumeuses ! En résumé,...