L’ART DE

CONVAINCRE

Comment faire passer vos messages ?

Comment renforcer votre impact ?

Comment obtenir le « oui » de votre interlocuteur ?

Au téléphone, en face à face, en réunion ou lors d’une présentation, ce livre vous donne toutes les clefs pour toucher à la fois la raison et le cœur de vos interlocuteurs.
Étape par étape, les auteurs vous proposent des techniques et des conseils qui vous permettront de :

Développer votre crédibilité et votre charisme

Vous mettre en phase avec votre interlocuteur

Identifier ses motivations et ses besoins

Donner du poids à vos arguments

Positiver les objections

Obtenir sans imposer

MARIE-CLAUDE NIVOIX, Master PNL, est formée à l’Analyse Transactionnelle, intervient en communication et développement personnel.

PHILIPPE LEBRETON, Master PNL, certifié MBTI, intervient auprès de managers et de dirigeants en management et communication d’influence. Ils sont également auteurs de L’efficacité sans stress.

CSP Formation est depuis 40 ans un des leaders de la formation en leadership, management, développement personnel et QSE.
Retrouvez nous sur...

Marie-Claude NIVOIX – Philippe LEBRETON

L’art de convaincre

Du bon usage des techniques d’influence

Groupe Eyrolles
61, bd Saint-Germain
75240 Paris cedex 05

www.editions-eyrolles.com

Des mêmes auteurs chez le même éditeur :
L’efficacité sans stress, 2006

Cet ouvrage a fait l’objet d’un reconditionnement à l’occasion de son septième tirage (nouvelle couverture).
Le texte reste inchangé par rapport au tirage précédent.

En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’Éditeur ou du Centre Français d’Exploitation du Droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.

© Groupe Eyrolles 2008, pour le texte de la précédente édition
© Groupe Eyrolles 2013, pour la nouvelle...

Remerciements

Merci

À nos parents, nos enfants et nos petits-enfants qui chaque jour nous font grandir et nous apportent tellement de joie.

À nos formateurs, Jean-Marie Pinlou, Françoise Cavé, Dominique Laugero, Robert Dilts, Anné Linden, Jacques Antoine Malarevitch, qui nous ont guidés dans notre croissance personnelle.

À Christie qui nous a activement permis de concrétiser notre projet d’écriture.

À Anne et Jean-Luc, pour leurs relectures attentives et leurs apports pertinents.

À tous les participants de nos séminaires et aux personnes avec lesquelles nous avons travaillé, pour leur confiance et aussi pour leurs questions qui ont fait mûrir notre réflexion et notre pratique.

Sommaire

Introduction

Chapitre 1 – Qui parle à qui ?

Connaissez-vous votre interlocuteur ?

Quel est votre objectif ?

Parlons de vous, maintenant... Êtes-vous crédible ?

Boostez votre crédibilité

Chapitre 2 – Les trois premières minutes : réussissez votre entrée en scène

L’effet de halo : une bonne première impression favorise la suite de l’entretien

Le look : l’habit fait-il le moine ?

Le sourire, votre arme imparable

Le temps d’un regard

Soignez votre gestuelle

L’importance des premiers mots et de la voix

S’installer dans un état d’esprit positif

Chapitre 3 – L’art de la synchronisation : qui s’assemble se ressemble

Se synchroniser, en quoi ça consiste ?

Un grand pas vers votre interlocuteur

Quelques prérequis pour une bonne synchronisation

Comment se synchroniser ? Quelques techniques

Pour aller plus loin, le guidage

Chapitre 4 – L’écoute, la base de la persuasion

L’écoute, la base de la persuasion

Nourrir la relation : donner des signes de reconnaissance

Faire parler son interlocuteur : l’art du questionnement

Relancer : l’écho positif

Reformuler : se retrouver sur la même longueur d’onde

Chapitre 5 – À vos gammes : préparez vos arguments !

Argumenter par l’explication : définir, décrire, raconter

Argumenter par la comparaison : donner des repères

Argumenter par l’induction : du particulier à la règle

Argumenter par la déduction : du général au particulier

Argumenter par la causalité : telle cause produit telle conséquence

Argumenter par l’analogie : c’est comme si...

Argumenter par l’hypothèse : supposons que...

Argumenter par l’alternative : fromage ou dessert ?

L’argument d’autorité : le chef a toujours raison

Argumenter par les avantages : et moi, qu’est-ce que j’y gagne ?

Argumenter par les valeurs : au nom de quoi ?

Argumenter par le paradoxe : un zeste de provocation

Argumenter par la dialectique : ni pour, ni contre (bien au contraire)

Argumenter par l’élimination : et s’il n’en restait qu’un...

Chapitre 6 – Mettez-y de l’effet !

Structurez votre argumentation

Renforcez la relation et l’affect

Chapitre 7 – Prenez appui sur les objections pour mieux convaincre et persuader

Et si vous preniez l’objection comme un cadeau ?

Les fondations : écouter, valoriser, questionner

Cinq manières de positiver les objections

Anticipez les objections

Chapitre 8 – L’art d’obtenir sans imposer

Les ressorts de l’influence

Les techniques d’influence : comment faire ?

En guise de conclusion

Bibliographie

Introduction

« La meilleure façon d’imposer une idée aux autres, c’est de leur faire croire qu’elle vient d’eux... »

Alphonse Daudet

Qu’il s’agisse de vos clients, de votre patron ou de vos collaborateurs, collègues, fournisseurs, amis, et même (ou surtout) de votre conjoint et de vos enfants... convaincre et persuader vos interlocuteurs, quels qu’ils soient, est un challenge à relever chaque jour.

Comment faire passer vos messages ? Comment convaincre les autres du bien-fondé de vos propositions ? Comment gagner en présence et renforcer l’impact de votre communication ? Et surtout, but ultime, comment vous y prendre pour que vos interlocuteurs fassent ce que vous leur demandez ? La fin justifie-t-elle les moyens ? L’époque où il fallait passer en force, hurler et menacer pour obtenir ce que l’on voulait est révolue. Imposer ses idées, si géniales soient-elles, cela ne fonctionne plus.

Dans les séminaires que nous animons, une majorité de managers, chefs de projets et commerciaux considèrent que l’art de convaincre et persuader se résume à avoir de bons arguments appuyés par des faits et des chiffres. Il s’agirait ensuite de les présenter de manière logique et cohérente, et bien sûr, d’y croire ! Mais pour convaincre et persuader, la logique seule ne suffit pas.

Révisons nos classiques. Pour Cicéron, le fameux orateur de l’Antiquité, il convient de « prouver la vérité de ce qu’on affirme, se concilier la bienveillance des auditeurs, éveiller en eux toutes les émotions qui sont utiles à la cause ». Ainsi, toute tentative de persuasion s’appuierait sur ces trois pôles – logos, éthos et pathos :

Le logos représente le raisonnement et le mode de construction de l’argumentation. Il s’adresse à l’esprit rationnel de l’interlocuteur, au sens logique et dépassionné. C’est à lui que l’on pense en premier quand on parle de convaincre ; pourtant, ce n’est pas le moteur principal.

L’éthos représente le style, la posture que doit prendre l’orateur pour capter l’attention et gagner la confiance de l’auditoire. C’est l’image qu’il donne de lui auprès du public.

Le pathos est l’ensemble des émotions que l’orateur cherche à provoquer chez ses interlocuteurs : pitié, colère, crainte, joie, admiration... Cet aspect est le plus important, or il est régulièrement éludé.

Faisons un bond dans le temps et consultons Blaise Pascal. Selon lui, « l’art de persuader consiste autant en celui d’agréer qu’en celui de convaincre, tant les hommes se gouvernent plus par caprice que par raison ». Convaincre mettrait en œuvre la raison raisonnante, basée sur les faits et les chiffres ; persuader s’inscrirait dans une logique du cœur, où l’on chercherait à émouvoir et toucher l’autre dans son for intérieur.

Que vous soyez au téléphone, en face à face, en réunion ou en train de faire une présentation, l’art de convaincre et persuader relève d’une alchimie où mise en confiance, respect, écoute, connaissance de l’autre, valorisation, sens du compromis... cohabitent avec logique, rigueur, démonstration, faits et chiffres... pour toucher à la fois le cœur et la raison de vos interlocuteurs.

Attention, livre à ne pas mettre entre toutes les mains... ! Les techniques de persuasion sont très puissantes ; nous vous les transmettons associées à une forte recommandation d’éthique, de manière à vous faire entrer dans une relation gagnant/gagnant – et non pas pour « embobiner » vos interlocuteurs contre leur intérêt. Comme le proclame le Professeur Cialdini, le pape des techniques d’influence, “Good business, good ethics” !

Alors, paré à convaincre ? Avec ce livre, notre ambition est de vous présenter une méthodologie pour guider l’action, une approche pas à pas et un ensemble de techniques.

Comme toute situation interactive, l’ordre n’est jamais immuable et certaines étapes peuvent être interverties, voire escamotées, si vous sentez qu’il faut le faire. En effet, « un seul mot suffit pour paralyser une relation humaine », nous rappelle Georges Steiner. Chaque relation est aussi fragile qu’une jeune pousse.

Et n’oubliez pas qu’il revient toujours au pilote, à celui qui guide la relation – c’est-à-dire à vous – de savoir où vous en êtes, où vous voulez aller, et de prévoir le pas suivant.

En lisant cet ouvrage, vous découvriez comment :

Analyser la situation, cerner votre interlocuteur et asseoir votre crédibilité ;

Réussir votre entrée en scène, ces trois premières minutes cruciales, afin de produire un impact maximum ;

Vous mettre rapidement en phase avec votre interlocuteur et créer un climat de confiance ;

Écouter, reformuler et questionner votre interlocuteur pour connaître ses motivations et besoins ;

Muscler vos arguments et leur donner le poids requis, afin qu’ils fassent mouche ;

Mettre l’effet voulu pour toucher l’autre dans toutes ses dimensions ;

Prendre appui sur les objections de votre interlocuteur pour mieux le convaincre et persuader ;

Obtenir sans imposer...

Quelle stratégie de lecture adopter ? Vous pouvez lire ce livre d’une traite, par morceaux, ou encore rechercher dans le plan le sujet qui vous intéresse.

Pour un usage optimal, nous vous recommandons de vous imaginer l’acteur principal de ce livre, et de toujours garder ces questions à l’esprit :

À qui vous adressez-vous ? Qui voulez-vous convaincre ?

De quoi voulez-vous convaincre et persuader vos interlocuteurs ? Quel message voulez-vous faire passer ? Que voulez-vous obtenir de la part de ces personnes ? À quel résultat voulez-vous aboutir ?

Nous vous souhaitons une bonne lecture et beaucoup de succès dans la mise en pratique !

« Le paradoxe de la condition humaine, c’est qu’on ne peut...

Chapitre 1

Qui parle à qui ?

« Si tu ignores à la fois ton adversaire et toi-même Tu ne compteras tes combats que par des défaites Si tu ignores ton adversaire et que tu te connais toi-même Les chances de perdre et de gagner sont égales Si tu connais ton adversaire et te connais toi-même Eussiez-vous cent combats à soutenir Cent fois tu seras victorieux. »

Sun Tzé

Quel point commun voyez-vous entre les situations suivantes ?

Lors de la présentation de votre projet « Matrix » en Codir, vous avez beaucoup parlé, utilisé du jargon technique, cité plein de chiffres, en n’omettant aucun détail. Résultat : personne n’a rien compris et votre patron vous demande pour demain une version « pédagogique » : deux slides pas plus !

La note interne concernant les procédures que vous avez rédigée pour vos collaborateurs est tellement claire que personne ne l’applique...

Vous étiez persuadé d’avoir remporté le contrat ; vous aviez vanté haut et fort toutes les caractéristiques de votre offre, tous les « plus » produit... Et pourtant, c’est le concurrent qui a emporté le marché !

Le week-end dernier, vous avez eu une discussion animée avec vos amis sur un sujet d’actualité. Mais à la fin de la soirée, chacun est rentré chez soi en restant sur sa position initiale, et vous vous êtes senti très frustré.

Vous l’avez compris, le point commun entre ces différentes situations de communication, c’est l’absence de prise en compte de l’interlocuteur. Et cet « oubli » mène droit à l’échec. Nous avons parfois tendance à oublier l’évidence : communiquer, c’est avant tout parler à quelqu’un !

Pour convaincre et persuader, tout dépend de la personne à qui l’on s’adresse ! C’est pour cela qu’il n’y a pas d’argumentaire standard, de présentation passe-partout... À son interlocuteur, on ne peut offrir que du sur-mesure.

Nombre de vendeurs sont encore aujourd’hui de...

Chapitre 2

Les trois premières minutes : réussissez votre entrée en scène

« Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression. »

David Swanson

Lorsque vous rencontrez quelqu’un pour la première fois, imaginez que vous êtes un acteur qui entre sur scène... Le public, bien sûr, c’est votre interlocuteur. Mais comment réussir ce premier contact ? Les premières minutes sont cruciales : elles donneront la tonalité de l’entretien. Car, comme vous, la personne que vous rencontrez va pendant ces premières minutes chercher à savoir à qui elle a affaire...

Malheureusement, dans le feu de l’action, nous sommes insuffisamment conscients de tous ces signaux infimes, et pourtant très éloquents, que notre corps envoie. Ces signaux pèsent d’ailleurs de tout leur poids lorsque nous voyageons dans un pays dont nous ne parlons pas la langue. Nous ne pouvons nous appuyer alors que sur notre sourire, nos gestes, notre posture... On mesure bien leur importance !

Votre look, votre regard, vos premiers mots, vos premiers pas et chacun de vos gestes disent d’entrée de jeu « qui vous êtes » et vous situent aux yeux de votre interlocuteur... Les vingt premières secondes lors d’un premier contact sont donc fondamentales. Elles donneront la tonalité de l’entretien : ce sont elles qui donneront à votre interlocuteur envie de continuer ou non ; ce sont elles qui entraîneront une interprétation plutôt positive de ce que vous allez dire, ou plutôt négative. Bref, elles favoriseront l’ouverture ou la résistance.

L’objectif de ce chapitre : faire balancer la rencontre du bon côté !

Et vous ?

Avant d’entrer dans le vif du chapitre, rappelez-vous la dernière fois où une personne vous a fait bonne impression... Quels « signaux » envoyait-elle ?

Maintenant, évoquez une rencontre qui vous a laissé une trace désagréable... Qu’est-ce qui a rendu cette impression pénible ? Votre impression s’est-elle modifiée par la suite ?

L’effet de halo : une bonne première impression favorise la suite de l’entretien

Dans le domaine du recrutement, lorsqu’on reçoit deux curriculum vitae démontrant des compétences équivalentes, qu’est-ce qui les départage ? La photo joue un rôle plus important que les responsables de ressources humaines veulent bien l’avouer.

De même, prenez deux produits équivalents présentés chacun par un commercial. Lequel choisissez-vous ? Il y a de fortes chances que votre choix se porte sur le produit présenté par le commercial qui vous a fait la meilleure impression.

Le halo est l’ambiance dont chaque personne se nimbe ; et pour nos interlocuteurs, ce halo agit comme un filtre grossissant, qui renforce les qualités ou les défauts. Dans le cas d’un collaborateur que l’on vient de recruter soi-même, par exemple, on a tendance à lui apporter un certain crédit, voire de la sympathie ; et on a envie de lui confier des responsabilités. Ce nouveau collaborateur est doté d’un halo positif.

L’effet de halo est très réducteur ; il est bien évident qu’une personnalité ne se résume pas à ces quelques caractéristiques que nous percevons en tout premier ! Pourtant, nous le subissons tous. C’est en effet un biais cognitif, un filtre mental, qui affecte notre perception. Ainsi, lorsque...

Chapitre 3

L’art de la synchronisation : qui s’assemble se ressemble

La synchronisation, ou comment se mettre en phase avec son interlocuteur, est une autre porte d’entrée pour convaincre et persuader. Par l’attention accordée au langage corporel de nos interlocuteurs, elle nous aide à nous mettre en phase avec eux, à nous brancher sur la même fréquence.

En fait, dans la plupart des situations, nous nous adaptons à l’autre naturellement ; par exemple, lorsque nous nous trouvons à côté d’un petit enfant, nous nous agenouillons à côté de lui pour nous mettre à son niveau. Il existe cependant certains cas où nous ne nous synchronisons pas : en cas de tensions, d’oppositions, de conflits... Le désaccord verbal se reflète alors dans le désaccord non verbal.

L’objectif de ce chapitre est de prendre conscience de ce qu’est la synchronisation afin de l’amplifier et de mieux la piloter. Vous serez surpris de voir à quel point la confiance de votre interlocuteur s’accroît par cette mise en phase.

Se synchroniser, en quoi ça consiste ?

Rappelez-vous d’un entretien d’embauche durant lequel votre intervieweur vous a à peine jeté un regard. Pendant que vous vous présentiez, il ouvrait son courrier et regardait son agenda... Rappelez-vous du collègue qui est resté les yeux rivés sur son écran alors que vous lui parliez... Qu’avez-vous ressenti à ce moment-là ?

L’artiste Raphaël Mezrahi fonde toute la puissance de son comique sur l’art de la désynchronisation, qu’il pousse à l’extrême lorsqu’il interviewe des stars. Il a même été jusqu’à recevoir un de ces VIP les pieds dans une bassine d’eau, et a passé tout l’entretien à en vérifier la température et à s’occuper de tout sauf de la star en question. Face à cette attitude, les personnalités interviewées ont toutes des réactions différentes : certaines s’énervent, d’autres s’en vont, d’autres sont plus compatissantes : « Que vous est-il arrivé ? Vos pieds vous font très mal ? »

Et vous

La prochaine fois que vous allez au restaurant avec un ami, prenez-vous une minute pour Raphaël Mezrahi et essayez ce petit...

Chapitre 4

L’écoute, la base de la persuasion

« On se persuade mieux, d’ordinaire, par les raisons qu’on a soi-même trouvées, que par celles qui sont nées dans l’esprit des autres. »

Pascal

Dans les séminaires que nous animons, les participants nous demandent souvent de leur fournir l’argumentation béton, irrésistible, qui emporterait à coup sûr l’adhésion... Notre réponse les déçoit parfois : cette argumentation, nous ne l’avons pas !

En revanche – l’avez-vous remarqué ? – la meilleure manière d’intéresser quelqu’un, c’est de lui parler de lui... ou de lui faire parler de lui. Chacun aime parler de lui-même lorsqu’il a une oreille respectueuse et bienveillante pour accueillir ses paroles.

« Parlez-moi d’moi Y a qu’ça qui m’intéresse Parlez-moi d’moi Y a qu’ça qui m’donne d’l’émoi De mes amours mes humeurs mes tendresses De mes retours mes fureurs mes faiblesses Parlez-moi d’moi Parfois avec rudesse Mais parlez-moi, parlez-moi d’moi Moi je suis la personne la plus importante pour moi ! »

... Ce sont les paroles de la chanson interprétée par Jeanne Moreau et Guy Béart en 1980, et qui connut un grand succès. Sans doute eutelle une résonance forte auprès du public !

Lorsque vous regardez des photos de groupe, où vous figurez avec des amis, quelle personne cherchez-vous à repérer en premier ? Et lorsque vous lisez l’horoscope, par quel signe commencez-vous ? Ne rougissez pas : tout le monde répondrait comme vous ! On commence par soi, soi d’abord. L’être humain est naturellement égocentré. Certains plus que d’autres...

L’ego se manifeste par des attitudes, des comportements, des mots ; il aime se faire valoir, briller et, parfois même, aveugler. C’est notre « Monsieur ou Madame Plus » : il est plus intelligent, plus beau, plus fort, supérieur...

Aurélien, ingénieur commercial, est ce qu’on appelle un beau parleur. Et de la tchatche, il en faut pour exercer son métier. Il connaît ses produits et leurs caractéristiques techniques sur le bout des doigts, a travaillé tous ses arguments et les déroule avec éloquence. Il a réponse à tout, anticipe les questions de son client et a déjà prévu la plupart des objections !

Pourtant, malgré son talent, Aurélien n’emporte pas toujours l’adhésion de ses clients : concrètement, il ramène peu de contrats signés. Aurélien parle trop ; et non seulement il parle, mais il n’écoute pas ; ou, plutôt, il s’écoute parler.

Nous avons tous besoin d’exister et de nous sentir important ; et lorsque les attentions reçues ne sont pas suffisantes, notre ego nous le fait savoir. « Puisque je suis la personne la plus importante pour moi, j’ai besoin que vous m’écoutiez, que vous me montriez que vous me comprenez, que vous vous intéressiez à moi, que vous me posiez des questions... Je veux avoir l’impression que pour vous aussi, je suis important. Et si vous ne prenez pas cette peine, ne vous attendez pas à me convaincre de quoi que ce soit ! »

« Faites-moi parler de moi », crie chaque ego dans le désert ! Alors, vous qui vous êtes rendu crédible, qui avez produit une première impression favorable, qui vous êtes donné la peine de créer un climat de confiance... vous avez ensuite synchronisé vos comportements sur ceux de votre interlocuteur. Et une fois que vous vous êtes mis en phase, que vous êtes « tuné » sur lui, une écoute active va vous permettre de dire à l’autre ce qu’il a « envie » d’entendre.

L’écoute, en effet, est la base de la persuasion. C’est dans les propos de votre interlocuteur que vous trouverez toutes les raisons, les mobiles, les attentes, les motivations, les freins, les difficultés, les états d’âme, les doutes, les a priori... qui vont vous permettre...

Chapitre 5

À vos gammes : préparez vos arguments !

« La parole est moitié à celui qui parle, moitié à celui qui écoute. »

Montaigne

En sortant d’un entretien, il arrive qu’on se fasse la réflexion suivante : « C’est curieux, j’ai développé une argumentation imparable... mais mon interlocuteur n’avait pas l’air convaincu. Je ne sais pas ce qui lui faut ! » Eh bien, ce qui lui a manqué c’est probablement la confiance. Très souvent, on s’aperçoit en effet qu’on argumente trop tôt et trop vite, sans assurer les bases au préalable : la qualité de la relation. Ne partez pas bille en tête avant d’avoir appliqué les idées des chapitres précédents ! La règle d’or c’est d’abord mettre en confiance, puis seulement ensuite argumenter. Une fois cette première étape « acquise », vous pouvez entrer dans le vif du sujet, c’est-à-dire : passer à l’argumentation. Après avoir parlé au « cœur » de votre interlocuteur, vous vous adressez à sa « raison ».

Votre interlocuteur a besoin de preuves tangibles. Argumenter, c’est chercher à le convaincre en lui offrant des raisons valables d’adhérer à votre thèse. Toute argumentation traite d’un sujet précis : le thème de l’entretien. Par exemple : les accidents de travail... Si le locuteur argumente, c’est parce qu’il se prononce sur le thème. Il prend position en exprimant son point de vue : c’est la thèse. Par exemple : « Pour réduire le nombre d’accidents, il faut faire appliquer les règles de sécurité. »

La thèse est une proposition déclarative, qui peut être affirmative ou négative, mais jamais interrogative. Elle doit être contestable : sinon, à quoi bon argumenter ? Par définition, votre interlocuteur (ou votre auditoire) n’est pas gagné d’avance, il peut apporter des contre-arguments, des objections. La thèse elle-même ne démontre rien : c’est une affirmation qui ne peut se suffire à elle-même. Elle se caractérise par son haut degré de généralité : « Je suis contre les accidents de travail » (ou, typiquement : « Je suis de droite, je suis de gauche »). Le locuteur doit donc étayer sa thèse ; pour cela, il propose des arguments : « L’argument est un raisonnement destiné à prouver ou à réfuter une proposition.1 »

Le premier objectif est de convaincre ; le second, de rendre notre interlocuteur plus savant. En même temps que sa propre conviction, il s’agit de lui donner des arguments pour convaincre ses interlocuteurs à lui : son patron, ses clients, ses collaborateurs... Il doit ressortir de la discussion avec des informations utiles pour lui.

Et vous ?

En ce moment, qui vous importe-t-il de convaincre ? Quel est le contexte ? Quelle est votre thèse ?

Formulez votre thèse : vous déroulerez avec nous, pas à pas, les arguments pour l’étayer.

Nous allons dans ce chapitre vous présenter quatorze techniques pour donner du poids à tous vos arguments.

Vous argumenterez par l’explication, la comparaison, l’induction, la déduction, la causalité, l’analogie, l’hypothèse, l’alternative, l’autorité, les avantages, les valeurs, le paradoxe, la dialectique et l’élimination.

On a tendance à argumenter selon les mêmes ressorts. Nous avons constaté dans nos séminaires que les participants n’utilisaient en moyenne que trois à quatre techniques d’argumentation. Parfois, elles sont performantes ; d’autres fois, « on fait un flop ». Tous nos interlocuteurs, en effet, ne sont pas sensibles aux mêmes raisonnements.

La forme crée le fond. Lorsque vous avez à préparer un discours, une négociation, ou tout simplement...