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4e de couverture

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Sébastien Lapeyre est le fondateur de la société Emès Conseil, spécialisée dans les formations en management et en efficacité commerciale. C’est l’un des blogueurs les plus connus sur le sujet. Il peut être joint à : sebastien.lapeyre@maxima.fr

Du même auteur chez le même éditeur
Les Bonnes Pratiques du Vendeur en 300 conseils ludiques

infos-nouveautés : www.maxima.fr

8, rue Pasquier, 75008 Paris.

Tél. : 01 44 39 74 00 – Fax : 01 45 48 46 88

© Maxima, Paris, 2013.

EAN Epub : 9782818804575

Tous droits de reproduction, de traduction et d’adaptation réservés pour tous les pays.

#2
Comment font les pros
de l’accueil pour avoir
des clients heureux

32

En vente, faire la tête c’est pas le pied.

33

Personne n’aime attendre dans un magasin sans qu’on s’occupe de lui. Etre transparent pour un prix, c’est bien, mais pas pour un client.

34

Dans beaucoup de pays, on est surpris quand on est mal accueilli. Dans d’autres pays, c’est l’inverse.

35

Vos priorités en points de vente :

1) le client qui se déplace,

2) le client qui téléphone,

3) le client qui écrit.

Dans cet ordre !

36

On dit « Bonjour Madame, bonjour Monsieur ».

Les seuls mots à dire avant « Messieurs Dames » sont « À vot’ bon cœur ».

37

Message de service à tous ceux qui accueillent mal en point de vente : bientôt, vous ne ferez point de vente.

38

– Puis-je vous renseigner ?

– Bien sûr. Je cherche un vendeur qui pose des questions pertinentes du premier coup. À qui dois-je m’adresser ?

39

L’un des meilleurs atouts en vente est d’être sympathique. N’oubliez jamais que les clients sont allergiques aux acariâtres.

40

Il devient plus facile de faire la différence dans le commerce aujourd’hui. Il suffit de savoir dire « Bonjour », « Merci » et « Au revoir ».

41

Certaines enseignes semblent avoir adopté ce slogan : « Le client est notre ennemi. Pas de client, pas d’ennui ! »

42

2 écueils à éviter en magasin :

1. Que les vendeurs attendent le client.

2. Que les clients attendent le vendeur.

43

L’expression « simple comme bonjour » a dû être inventée avant l’apparition du commerce en France.

44

Certains vendeurs ont une tête à avoir des a priori.

#4
Comment donner envie

70

Pas d’argumentaire fleuve, sinon votre vente prend l’eau.

71

Les prospects ne veulent pas qu’on leur présente des sociétés et des services. Ils veulent des solutions.

72

En vente, faites simple. Tout ce qui est compliqué ne fonctionne pas.

73

Ce n’est pas votre société qui intéresse vos prospects, mais ce que votre société peut faire pour eux.

74

Ne perdez pas votre temps à dire ce que vous savez faire, faites voir.

75

3 mots à éviter dans un argumentaire de vente : « nous, notre, nos ».

3 mots à privilégier : « vous, votre, vos ».

76

En vente, l’humour est une arme. C’est sérieux, ne rigolez pas avec ça.

77

Pour bien argumenter, restez simple. Quand vous prenez la parole, ne prenez pas la tête.

78

Faites court. Plus...

#5
Maîtriser enfin les clés
de la négociation du prix

121

Soyez convaincu que votre prix n’a pas de prix.

122

Quand on habitue un client à ne pas payer, on finit toujours par le payer.

123

3 conseils pour bien négocier :

1) Préparez votre négociation.

2) Sachez compter !

124

Pour éviter de rendre difficile votre négociation, commencez par éviter de prononcer le mot « négociation ».

125

Faites comprendre à vos clients que des prix trop bas, c’est moins de résultats pour vous, mais aussi moins de résultats pour eux.

126

Pour les acheteurs, le prix c’est comme une balade à vélo : c’est...