CULTIVEZ VOTRE

CHARISME

Les gestes et les mots qui vous démarquent

Vous rêvez d’avoir l’aisance des grands orateurs, de provoquer l’adhésion et le respect de votre auditoire ? En suivant la méthode proposée dans cet ouvrage, apprenez à cultiver votre charisme et développez votre pouvoir de conviction.

Grâce à des techniques simples, des exercices et de nombreux conseils, apprenez à maîtriser les impacts liés au langage du corps et adoptez les réflexes d’un orateur accompli. Ne vous laissez plus trahir par une voix hésitante ou des gestes étriqués et sachez manier le pouvoir des mots pour :

Améliorer votre impact personnel et votre pouvoir d’influence ;

Asseoir votre crédibilité et votre autorité ;

Mobiliser autour de vos idées et désamorcer les résistances.

Consultante, coach et formatrice internationale, CHILINA HILLS est expert en communication et influence. Elle aide les dirigeants à relever les défis du leadership en libérant leur pouvoir personnel et en développant leur capacité à convaincre et à motiver.

Chilina Hills

Cultivez votre charisme

Et développez votre pouvoir de conviction

Deuxième édition enrichie

Groupe Eyrolles
61, bd Saint-Germain
75240 Paris Cedex 05
www.editions-eyrolles.com

www.chilina-hills.com
info@chilina-hills.com

En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.

© Groupe Eyrolles, 2005, 2013
ISBN :...

REMERCIEMENTS

Il y a une personne que je tiens à remercier tout particulièrement, car c’est celle qui m’a « mis le pied à l’étrier », et qui n’a cessé de m’accompagner toutes ces années : Shelle Rose Charvet, ma bouillonnante amie canadienne, originaire de l’Ontario. J’ai rencontré Shelle à Paris, il y a vingt ans, où elle excellait déjà en tant que consultante et formatrice alors que ce métier en était encore à ses balbutiements. Pendant ses années parisiennes (elle est depuis repartie dans son pays), Shelle, bien que ma cadette, fut mon mentor, mon soutien. Elle m’a appris le métier et ses arcanes, elle fut le « tremplin » qui m’a permis de prendre mon envol : sans elle, je ne ferais pas ce que je fais aujourd’hui. Alors Shelle, merci pour ton amitié, ta générosité, ton intelligence effervescente, tes idées dont je me suis toujours largement inspirée, et surtout pour ces nombreux moments de joie et de rires – partagés également au milieu de circonstances de vie éprouvantes ! Merci ma belle !

Je tiens également à remercier profondément toutes les autres personnes qui m’ont fait avancer dans ce métier et qui ont toutes apporté à leur façon leur précieuse contribution à ce livre : les professionnels chevronnés comme Thelma Egerton, Didier Gonin, Suzanne Anderson, Marc Raynaud, Irene Rodgers, Charles Gancel, Jean-Michel Roche, Charles Cassuto... et tous mes clients sans exception (oui, même ceux qui m’ont donné du fil à retordre !), sans qui aucun progrès n’aurait été possible. MERCI à vous tous !

PRÉFACE

Quelque temps après la parution de la première édition de ce livre, je me trouvais à la gare TGV d’Avignon où je cherchais quelque chose à lire pour mon voyage. Et là, que vois-je ? MON livre trônant fièrement au rayon des « meilleures ventes »... Peu de temps après, j’étais à l’aéroport de Roissy, et là, même chose... puis à la gare de Lyon, à Paris... À chaque fois, c’était la même surprise et la même joie : mon livre plaît, vous aimez ! Mais ce n’est pas tout, au cours de ces dernières années, j’ai également eu la chance de vivre de belles expériences professionnelles grâce à certains d’entre vous qui m’ont fait l’honneur de m’inviter à travailler avec eux.

Et maintenant, la belle aventure continue : ce livre va entamer une nouvelle vie ! Pour sa réédition, j’ai ajouté deux chapitres, l’un sur le trac, l’autre sur l’humour. Le chapitre sur le trac est le résultat de mon travail de ces dernières années avec des clients qui en étaient particulièrement affectés. Si vous faites partie de ceux qui souffrent un peu trop du trac, vous y trouverez les clés pour le transformer. Elles vous demanderont engagement et ténacité, mais elles seront faciles à mettre en œuvre. Quant au chapitre sur l’humour, vous y trouverez des règles de base et quelques clés qui vous permettront d’accroître instantanément ce lien privilégié avec votre auditoire que l’on appelle le charisme.

J’ai également fait çà et là quelques ajouts et mises à jour, notamment sur le regard (comment le rendre plus charismatique), ou encore sur le contenu avec une autre façon irrésistible de démarrer votre intervention : « l’ouverture à quatre temps ».

Bonne lecture... ou relecture !

Chilina Hills

INTRODUCTION

« La première impression est toujours la bonne, surtout quand elle est mauvaise. »

Henri JEANSON

Je vois encore ce dirigeant s’adressant à ses quatre cents top managers venus du monde entier à l’occasion d’une réunion extraordinaire pour leur annoncer un grand changement stratégique de la société. Les attentes étaient énormes : tous voulaient voir en lui un leader, et tous voulaient sentir en leur for intérieur cet élan qui donne envie de donner le meilleur de soi-même... Ce fut un « flop » terrible. Le dirigeant – un homme brillant pourtant, à la fois visionnaire et courageux – fit une prestation déplorable qui se résumerait en trois qualificatifs : inodore, incolore et sans saveur. La seule chose sur laquelle il mit tout le monde d’accord, fut qu’il était « nul ». Les quatre cents managers repartirent déçus, peu rassurés sur la suite des événements, et peu enclins à mettre en place une stratégie qui leur avait paru peu solide et hésitante. La stratégie et ses mérites avaient été inconsciemment assimilés à la prestation du dirigeant. Les conséquences...

PREMIÈRE PARTIE

Pourquoi développer votre charisme ?

Chapitre 1

QU’EST-CE QUE LE CHARISME ?

« Nul ne peut résister au charme inhérent à celui qui sait respecter la liberté des autres. Il s’agit là d’un des plus merveilleux paradoxes existant dans les relations humaines. »

André PRONOVOST

Que cherche à faire tout dirigeant dès lors qu’il estime utile de s’adresser à ses « troupes » – que ce soit en comité restreint ou devant des centaines voire des milliers de collaborateurs ? Il cherche à inspirer, à motiver, à inciter à l’action, il cherche, sans forcément en être conscient, à déclencher chez ses collaborateurs des ressentis, qui donnent envie de soulever des montagnes et de donner le meilleur de soi. Et il sait, comme la plupart d’entre nous, qu’en ayant du charisme, c’est quand même plus facile !

Mais qu’est-ce donc que le charisme ? Regardons quelques définitions de dictionnaires :

« Qualité d’une personnalité qui a le don de plaire, de s’imposer, dans la vie publique. » (Le Robert) ;

« Grand prestige d’une personnalité exceptionnelle, ascendant qu’elle exerce sur les autres. » (Larousse) ;

« Le charme spécial ou les qualités magiques personnelles qui permettent de gagner et de maintenir l’intérêt et l’amour de personnes ordinaires. »(Longman, dictionnaire anglais).

Ah ! qu’il est difficile de mettre le doigt sur ce qu’est vraiment le charisme ! Si l’on s’en tient à ces définitions, le charisme :

est un don ;

est probablement magique ;

appartient à des personnes exceptionnelles qui en usent pour s’imposer, exercer un ascendant, et se faire aimer par les autres (les gens ordinaires).

Il...

Chapitre 2

UN ART PARADOXAL

« Un discours improvisé a été réécrit trois fois. »

Winston CHURCHILL

Les mots seuls ont peu d’impact

Quand quelqu’un prend la parole, c’est évidemment pour dire quelque chose (du moins le lui souhaite-t-on !). Ce qu’il y a de plus important lorsque vous vous adressez à vos équipes est ce que vous leur dites. Premier paradoxe : certes, c’est ce qui est le plus important, mais c’est aussi ce qui a le moins d’impact. Iriez-vous au théâtre uniquement pour écouter les mots des acteurs ? Même un texte magnifique aurait du mal à vous toucher s’il vous était livré par un comédien qui aurait l’air d’avoir « avalé un balai », qui regarderait ses pieds, ou qui userait d’un ton monocorde. Il vous faudrait vraiment faire un effort surhumain pour suivre les mots et en apprécier la valeur. Autant lire la pièce, ce serait moins pénible !

Il ne s’agit pas de théâtre, me direz-vous... C’est vrai. Le comédien a un « rôle » plus facile que celui de dirigeant : on lui demande seulement de nous divertir, de nous faire rire, de nous faire pleurer, ou de nous faire réfléchir. On passe un bon ou un mauvais moment, on est content ou pas content ; et puis c’est fini, on passe à autre chose... Au dirigeant, on lui demande de nous motiver, de nous donner envie d’agir, de nous inspirer, de nous rassurer, de nous donner confiance, et qui plus est de façon régulière et soutenue ! Tout ceci est-il vraiment possible si, à chaque fois qu’il s’adresse à nous, il a l’air d’avoir « avalé un balai » ? Est-ce vraiment possible d’avoir ces ressentis, s’il est gris muraille, constipé et ennuyeux ?

La forme au service du

...

DEUXIÈME PARTIE

Le non-verbal : parler le langage du corps

« Le corps n’est que le reflet de l’âme. »

FOX EMMET

Chapitre 3

ÉTABLISSEZ VOTRE CRÉDIBILITÉ GRÂCE À VOTRE POSTURE

« Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une première bonne impression. »

David SWANSON

On le sait, ce n’est pas parce que vous êtes quelqu’un d’éminemment crédible que vous donnez forcément cette impression. Or, nous l’avons vu, à l’oral l’impression que vous faites est cruciale ; c’est une véritable empreinte que vous laissez dans les esprits. Établir votre crédibilité passe avant tout par le langage de votre corps, par votre posture, et cela prend moins de 30 secondes !

Votre posture parle de vous

Debout ou assis, votre posture en dira long sur vous. Être debout, devant un auditoire, est indéniablement la position la plus difficile. L’image que vous projetez est le reflet de ce qui se passe à l’intérieur de vous, que vous en soyez conscient ou non. C’est aussi le résultat de vieux automatismes liés à l’éducation concernant le corps et son utilisation. Vous êtes mal à l’aise : cela se voit. Vous vous sentez gauche : cela se voit. Votre corps vous encombre : cela se voit. Vous vous sentez comme « tout nu » : cela se voit... Oui, c’est justement dans ces moments-là, où vous êtes « exposé » devant les autres, que vous prenez...

Chapitre 4

INCARNEZ VOTRE CONVICTION GRÂCE À VOS GESTES

« Sans vos gestes, j'ignorerais tout du secret lumineux de votre âme. »

José ORTEGA Y GASSET

Que faire de vos mains et de vos bras ?

Nous serions totalement démunis si nous devions vivre ne seraitce qu’une heure sans bras et sans mains. Mais pourtant, dès que nous prenons la parole face à un public, nous agissons comme si nos bras et nos mains étaient des appendices encombrants, dont le seul fait d’exister serait presque à la limite de la bienséance !

« Je ne sais pas quoi faire de mes mains » est le leitmotiv de quasiment tous mes clients ; ces mêmes clients qui, lorsqu’ils ne sont plus en situation de prise de parole, retrouvent tout naturellement l’usage de leurs gestes ; ces mêmes clients qui, pendant que nous prenons une pause, m’expliquent avec force gestes qu’ils sont incapables de faire des gestes ! Et lorsque je leur fait remarquer...

Chapitre 5

CAPTIVEZ GRÂCE À VOTRE REGARD

« Avec le regard simple, revient la force pure. »

Christian BOBIN

Le regard est probablement l’atout le plus puissant du leader charismatique.

Je me souviens d’un vieil ami de ma mère, un général « haut comme trois pommes », chauve, et pas particulièrement bel homme. Certes, il avait des yeux très bleus, mais au-delà de l’attrait de leur couleur, il avait cette capacité étonnante à subjuguer son interlocuteur du regard. Chaque fois que je le rencontrais, je me retrouvais « happée » par son regard, fascinée, avec la sensation rare, et donc étrange, d’être l’unique personne au monde qui existait pour lui. Il exerçait cette fascination aussi bien sur les hommes que sur les femmes, et sur les jeunes que sur les moins jeunes. Face à un public, il donnait à chacun de nous l’impression d’exister, d’être vraiment important à ses yeux. Il était à ce moment-là, totalement avec nous et pour nous ; rien d’autre ne comptait.

Cette qualité de regard qui subjugue est également illustrée par Bill Clinton, un des exemples de charisme les plus connus au monde. L’aura de charisme et de persuasion de Bill Clinton est d’une telle puissance « qu’il est pratiquement impossible de ne pas y succomber lorsqu’on se retrouve face à lui ». Même les personnes qui méprisaient sa politique et, par conséquent, n’aimaient pas l’homme s’accordent à dire que lorsqu’elles ont rencontré Bill Clinton en personne et lui ont serré la main, le regard qu’il leur a donné était si puissant et si intime qu’elles en étaient instantanément comme « envoûtées ». Le New York Times Magazine a même rapporté qu’il « établit un contact visuel si profond avec ses interlocuteurs qu’ils en semblent parfois hypnotisés ». Comme le disent les gens qui étudient Clinton, « ce n’est pas que Clinton charme les femmes. C’est qu’il charme tout le monde »...

Un instant de communion

Regarder l’autre dans les yeux est un instant de communion totale : il n’y a rien de plus puissant parce que c’est un acte intime qui nous touche directement à l’intérieur de nousmêmes. Et comme tout ce qui touche à l’intimité, c’est un acte qui peut être envahissant ou dérangeant, et ce aussi bien pour celui qui est regardé que pour celui qui regarde. C’est probablement l’une des raisons qui poussent nombre d’entre nous à éviter de croiser le regard de l’autre, ou de s’y attarder, comme si ce bref moment d’intimité « pure », sans barrières, sans écran, nous terrifiait. Le regard est ce que certains appellent le miroir de l’âme – ce que nous sommes au plus profond de nous-mêmes. Il reflète en un clin d’œil (expression appropriée !) à la fois...

Chapitre 6

STIMULEZ GRÂCE À VOTRE VOIX

« Les voix ont un pouvoir étrange sur les mots. Une seule intonation sur une syllabe et tout change. »

Claire FRANCE

Comme pour les empreintes digitales, la voix de chacun d’entre nous est unique au monde. Mais, il faut l’admettre, nous ne sommes pas tous égaux quant à sa qualité et à son impact. Certains d’entre nous sont dotés d’une voix superbe, au ton grave, chaleureux et profond. D’autres (la grande majorité) sont dotés d’une voix moins remarquable, plus « normale », plus « passe-partout ». Il y a des voix qui passent, et des voix qui ne passent pas.

L’hécatombe de comédiens lors de l’avènement du film parlant est un exemple significatif ! En effet, on préféra alors faire jouer un homme moins beau doté d’une voix chaude et sensuelle, qu’un très bel homme doté d’une voix de crécelle !

Les bienheureux dotés d’une belle voix ne se rendent pas compte de la chance qu’ils ont, et à quel point les choses leur sont facilitées. Néanmoins, même ceux-là peuvent commettre des erreurs, même ceux-là peuvent endormir ou irriter leur public !

Ce que vous faites de votre voix

J’ai le souvenir d’un homme remarquable avec lequel j’ai travaillé au Canada dont la voix n’était franchement pas un atout. Il avait une voix qui ne « collait » pas du tout avec son physique : une voix aiguë pour un corps grand et massif. Pourtant, il arrivait si bien à nous captiver que nous oubliions ce décalage. À tel point que nous en étions arrivés à aimer sa voix car elle était devenue synonyme de chaleur humaine et de générosité.

Ce que nous faisons de notre voix, et non pas uniquement notre voix en tant que telle, est donc un élément majeur de notre communication. Cela peut :

faire ou défaire notre image ;

inspirer la confiance ou engendrer la méfiance ;

asseoir ou ébranler notre crédibilité.

Notre voix doit être au service de notre contenu, mais pas seulement : elle doit surtout être au service de notre auditoire. Comme la musique d’un film, elle accompagne, elle met en valeur, elle rythme...

Chapitre 7

DÉCLENCHEZ LA CONNIVENCE GRÂCE À VOS ANCRAGES

« La peur appelle la résistance et la complicité la confiance. »

Lise HAROU

Les ancrages : des signes qui déclenchent une entente secrète

Souvenez-vous du geste que pouvaient faire votre mère, votre père ou votre instituteur lorsqu’ils voulaient vous faire comprendre que ce que vous faisiez ou aviez l’intention de faire n’était pas bien : un geste de la main allant de haut en bas index pointé. Si vous voyez quelqu’un au loin faire ce geste à quelqu’un d’autre, vous n’avez pas besoin d’entendre ce qu’il dit : le geste vous renseigne sur ce qui se passe. Il déclenche la mémoire de votre expérience. Et si quelqu’un vous fait maintenant ce geste, vous n’aurez même pas besoin d’entendre ce qu’il vous dit pour que cela déclenche chez vous un certain ressenti, rappelant ceux qui s’emparaient de vous quand vous étiez enfant. C’est ce que l’on appelle un ancrage, ou un déclencheur.

La connivence grâce aux ancrages gestuels

Tout le monde a donc vécu l’expérience de la connivence par les ancrages gestuels, ne serait-ce que par ses aspects les moins agréables.

Dans un registre positif, nous retrouvons les gestes ou les signes de la victoire ; au restaurant nous savons signifier au serveur de nous apporter la note ; en réunion, nous savons demander le silence ; nous savons dire à quelqu’un de nous rejoindre ; nous savons dire bonjour ou au revoir ; nous savons donner la parole à quelqu’un... et nous savons aussi aller dans le registre de l’insulte avec sa gestuelle imagée dont la seule vision, si le geste nous est adressé, provoque souvent en nous des réactions violentes.

Tous ces gestes sont compris par une majorité de gens, même s’ils ne sont pas accompagnés de paroles. Ils sont une sorte de « langage des signes », permettant une entente secrète entre ceux qui en connaissent la signification. En effet, selon les cultures, certains gestes n’auront pas la même signification, d’où parfois des quiproquos cuisants ! De la même...

Chapitre 8

TRANSFORMEZ VOTRE TRAC

« Il est bien peu de monstres qui méritent la peur que nous en avons. »

André GIDE

À moins que vous ne soyez une masse de gelée tremblante prête à se liquéfier lamentablement devant votre auditoire, il est normal d’avoir le trac avant un événement important. Cela prouve que vous êtes conscient de l’enjeu et vous permet de rester vigilant (et de ne pas faire n’importe quoi le moment venu !). Une petite dose de trac n’est pas forcément préjudiciable, car elle vous pousse à bien vous préparer et à anticiper les écueils. D’ailleurs, si vous appliquez tout ce qui est recommandé dans ce livre, vous ne devriez ressentir qu’un trac modéré, c’est-à-dire une certaine excitation avec un soupçon d’appréhension, juste ce qu’il faut pour rester attentif et éviter de succomber à un excès de confiance en soi qui pourrait vous mener à votre perte.

Le trac excessif

Le vrai problème du trac, c’est quand il est excessif et qu’il nous fait perdre tous nos moyens, comme pour l’un de mes clients qui avait tellement le trac qu’il n’arrivait plus à dormir pendant les quinze jours qui précédaient son intervention. De jour comme de nuit, il lui suffisait de penser à son intervention pour que son cœur bondisse dans sa poitrine, que son souffle s’écourte, que ses mains tremblent et que des bouffées de chaleur intempestives le fassent ruisseler de sueur... Je vous laisse imaginer l’état dans lequel il se trouvait le jour J : épuisé, tremblant, les mains moites, la gorge sèche, l’esprit confus... Toute sa prestation se passait comme dans un rêve (ou plutôt un cauchemar), il récitait par cœur et à toute vitesse ce qu’il avait préparé et mettait tout son public terriblement mal à l’aise... Heureusement pour lui, c’était quelqu’un de très apprécié par ailleurs, ce qui lui évitait de justesse les jugements lapidaires... Néanmoins, avoir le trac à ce point est un véritable handicap, car il devient un monstre à part entière face auquel nous sommes totalement impuissants, alors même que c’est nous qui l’engendrons. En effet, bien que ce traclà soit un ennemi juré et malgré le fait que l’on donnerait tout pour ne plus jamais en être la proie, on se débrouille souvent pour le renforcer, le développer et le rendre de plus en plus nocif...

Guérir le trac excessif : vigilance et ténacité

Il est tout à fait possible de guérir le trac excessif. Ce n’est ni difficile, ni compliqué, mais cela demande une vigilance constante et de la ténacité. Même si c’est cinquante pour cent du chemin, il ne suffit pas de savoir comment vous engendrez votre trac et comment vous pouvez le guérir. Pour parcourir les cinquante pour cent restants, il vous faudra appliquer tous les jours et plusieurs fois par jour les principes de guérison qui suivent, jusqu’à ce que vous soyez guéri. Selon l’intensité du problème et selon votre engagement personnel, cela pourra prendre de quelques semaines à plusieurs mois, mais plus vous serez assidu et plus rapidement vous obtiendrez de résultats.

Votre cerveau : maître ou serviteur ?

Des automatismes protecteurs devenus aliénants

Le trac excessif est le résultat non intentionnel d’automatismes protecteurs dictés par notre cerveau et liés à la manière dont nous nous représentons la réalité. C’est une émotion résultant d’un processus qui s’est mis en place à notre insu et qui, la plupart du temps, a ses origines dans notre petite enfance. En effet, c’est dans la petite...

TROISIÈME PARTIE

Le verbal : mettre en forme le contenu et manier la puissance des mots

« Si j’avais six heures pour abattre un arbre, je consacrerais les quatre premières heures à aiguiser ma hache. »

Abraham LINCOLN

Chapitre 9

POURQUOI PARLER ?

« Parler ne fait pas cuire le riz. »

Proverbe chinois

C’est une question simple, mais que l’on a tendance à oublier tant cela semble évident. Lorsque je suis appelée à coacher un dirigeant pour un événement particulier, il arrive souvent que son intervention soit déjà écrite (souvent par quelqu’un d’autre), avec pléthore de slides PowerPoint à l’appui. Mon client est ainsi persuadé qu’il n’y a rien ou pas grand-chose à changer au niveau du contenu, et qu’il suffit de travailler la forme, c’est-à-dire tout ce que nous avons vu dans les chapitres précédents, pour que ce soit parfait. Bien entendu, je suis ravie qu’il ait compris l’importance de la forme – souvenez-vous, elle compte pour plus de 90 % de l’impact du message.

Mais voilà, si le message n’est pas clair, s’il est dilué ou trop fourni, si à la sortie le public ne peut pas vraiment dire ce qu’il en retient (ou pire, s’il retient justement ce qu’il ne valait mieux pas retenir), la forme ne pourra jamais se substituer au fond. Au mieux, elle rendra l’intervention plus divertissante, elle donnera, sur le moment, une bonne image, voire même une excellente image de l’intervenant. Cela me rappelle une période de mon enfance en Provence où, lors du discours animé et impressionnant d’un personnage politique en campagne, les villageois étaient littéralement magnétisés par sa prestation. Après le discours, autour d’un verre de l’amitié offert par la municipalité, les villageois se félicitaient mutuellement de cette magnifique prestation : « Ah, quel orateur ! », « Ah, qu’est-ce qu’il a bien parlé ! » ; lorsque j’entendis une dame, avec un ton d’admiration authentique, dire ceci : « Ah oui, qu’est-ce qu’il a bien parlé ! mais qu’est-ce qu’il a dit ? » Ce qui fit rire tout le monde... Cependant elle insista, et alors la confusion s’installa : personne ne pouvait vraiment lui répondre... Et c’est cette même dame qui eut le mot de la fin :...

Chapitre 10

À QUI PARLEZ-VOUS ?

« On peut essayer de convaincre les hommes par ses propres raisons, on ne les persuade que par les leurs. »

Anonyme

Connaître les critères du public : connaître ses cordes sensibles

Mon amie Ruth ne savait pas comment convaincre son mari de participer avec elle à un séminaire sur les émotions (à l’époque, on n’avait pas encore inventé le terme « intelligence émotionnelle »), auquel je devais également participer avec mon mari. Elle avait avancé un tas d’arguments pertinents, mais aucun n’avait « collé ». Son mari, bien que conscient de l’intérêt de ce séminaire, ne pouvait se résoudre à l’accompagner ; le mot « émotion » le bloquait totalement... Ayant eu le plaisir de travailler préalablement avec lui, j’avais remarqué qu’il adorait analyser un propos et échanger son point de vue avec ses confrères. J’ai donc confié à mon amie Ruth de lui dire ceci : « L’une des raisons pour lesquelles Chilina participe à ce séminaire est de voir si elle peut en tirer des idées pour ses propres séminaires de communication en entreprise. Elle serait très contente si tu pouvais venir, car elle aimerait bien avoir ton avis sur la question... » Il n’y eut pas l’ombre d’une hésitation ! Non seulement il fut un participant précieux, mais il m’apporta des idées très intéressantes lorsque nous échangeâmes sur le propos après le séminaire. De plus, il en retira beaucoup sur le plan personnel ! J’avais su toucher ses cordes sensibles, c’est-à-dire ses critères.

Chaque fois que l’on touche l’une de nos cordes sensibles, l’un de nos critères, cela provoque en nous une réaction physique et émotionnelle. Les mots mêmes qui se rapportent à ces critères sont associés dans notre mémoire à des expériences émotionnellement similaires qui se sont imprégnées en nous au cours de notre vie. Dès que nous entendons un de nos critères, le mot lui-même va déclencher une réaction émotionnelle. C’est grâce à cette réaction que le mari de mon amie décida sans hésiter de venir participer à ce séminaire.

D’une façon générale, on pourrait dire que convaincre, c’est avant tout donner des informations de façon à influencer la pensée de ceux qui nous écoutent pour qu’ils « achètent » ce que nous avons à leur « vendre », que ce soit une idée, un projet, un produit, des compétences, ou des connaissances. On a donc naturellement tendance à croire que si ce que nous proposons est excellent, et si cela apporte des bénéfices indéniables, il suffira de donner toutes les informations correspondantes pour influencer favorablement la pensée de nos auditeurs. Hélas !...

Le ressenti qui « décide »

Vous est-il jamais arrivé d’écouter avec intérêt les arguments d’un vendeur ou d’un prestataire de services, de comprendre la valeur ajoutée ou l’aspect unique de ce qu’il propose, de voir même en quoi cela pourrait vous être utile, mais néanmoins de ne pas prendre la décision d’acheter ? Peut-être ce prestataire aura-t-il influencé votre pensée, mais il n’aura pas déclenché en vous un ressenti assez puissant pour que vous...

Chapitre 11

AMPLIFIEZ L’IMPACT DE VOTRE CONTENU

« Un bon discours doit être comme la robe d’une jolie femme : assez long pour couvrir le sujet, assez court pour maintenir l’attention. »

Ralph Waldo EMERSON

À éviter

Ne donnez pas trop d’arguments

L’une des croyances les plus répandues est que plus on donne d’arguments, plus on a de chances de convaincre. ERREUR ! Certains rétorquent qu’étant donné la faible capacité de concentration d’un auditoire, et sachant que son esprit vadrouille avec une grande facilité, plus on lui donne d’arguments et plus il pourra en « capter » entre deux moments d’absence... ERREUR ! Dans les deux cas, notre auditoire se trouve tétanisé, incapable d’« ingurgiter », et encore moins de digérer, tout ce qu’on lui propose. C’est un peu comme si vous lanciez un plat de spaghettis contre le mur : vous n’avez aucune idée de ceux qui vont coller et de ceux qui vont tomber par terre...

De toute façon, le problème que rencontrent la plupart des gens est d’avoir trop d’informations à organiser, et rarement d’en avoir trop peu. Il nous faut donc faire des choix. Rappelez-vous que votre but n’est pas de bombarder vos auditeurs d’arguments et d’informations pertinentes, mais de les convaincre ! Votre choix d’arguments sera déterminant, et il ne sera valable qu’en donnant à votre auditoire uniquement ceux qui « collent » en priorité aux critères que vous avez identifiés lors de votre analyse.

Ne montrez pas que vous êtes intelligent

Un autre travers que l’on rencontre fréquemment – et qui explique aussi cette pléthore d’informations – est le besoin de montrer que l’on est intelligent. C’est un travers tout à fait légitime, car il est très important d’asseoir sa crédibilité. Mais il ne s’agit pas non plus de faire en sorte que notre auditoire se sente ignorant ou stupide, ce qui est à la fois désagréable pour lui, et inefficace pour nous.

Rendez votre public intelligent : les trois règles d’or

Le véritable challenge consiste à rendre votre public intelligent ; autrement dit, à faire tout ce qui est en votre pouvoir pour faciliter sa compréhension (d’autant plus si vous êtes expert sur un sujet et qu’il ne l’est pas). Pour cela, outre les vertus de l’analyse que nous avons abordées au chapitre 10, gardez constamment à l’esprit les trois règles d’or qui garantissent la compréhension, et donc le sentiment d’intelligence, de votre public :

Simplifiez

À l’oral, tout ce qui demande un effort particulier de concentration est à proscrire. Ce que vous dites doit aller droit au but, et doit être compris au moment où vous le dites. Votre intervention n’est pas une devinette et ne doit pas faire appel aux facultés de déduction de votre public :

choisissez des concepts simples, ou simplifiez des concepts complexes ;

préférez des mots simples, des mots que tout le monde connaît, plutôt que des mots ésotériques nécessitant une incursion dans le dictionnaire (souvenez-vous, votre but principal n’est pas d’éduquer votre auditoire, mais de le convaincre ! La seule exception à cette règle a lieu dans le cas où vous auriez affaire à un public dont le critère principal est l’utilisation d’une langue châtiée, pleine de mots recherchés) ;

recherchez une argumentation qui soit facile à suivre et où vos auditeurs ne soient pas obligés de « s’accrocher » pour comprendre.

Autrement dit, le public doit « boire » vos paroles, et non pas les mâcher au risque de se casser les dents !

Illustrez

Plutôt que de noyer vos auditeurs dans un océan d’informations qui diluera votre impact, choisissez quelques arguments forts et donnez-leur de l’ampleur et de la portée en les illustrant par des exemples, des anecdotes, des faits, des analogies ou des métaphores. En effet, il s’agit ici d’élargir le champ de perception sensorielle de vos auditeurs en leur donnant l’opportunité de « voir » et de ressentir ce que vous dites au lieu de seulement l’entendre. Si vous dites : « Le sucre fait grossir », vous aurez moins d’impact que si vous dites : « J’ai pris trois kilos en un mois en ajoutant seulement une barre chocolatée par jour à mon régime habituel. » Et si vous dites : « Travailler en équipe requiert les qualités suivantes : esprit d’équipe... », vous ferez moins d’effet que si vous dites : « Travailler en équipe, c’est comme être en cordée. » (Cela ne vous empêche pas d’énumérer par la suite les différentes qualités, mais l’image de la cordée marquera les esprits.)

Répétez

À l’inverse de l’écrit, où l’on fait des efforts surhumains pour ne pas prononcer deux fois de suite le même mot, il est souhaitable de répéter les mêmes termes à l’oral. La raison en est très simple : notre capacité de concentration étant très fragile à l’oral, la répétition permet d’ancrer les termes dans l’esprit de vos auditeurs. C’est un ancrage verbal. Votre travail consiste donc à trouver les termes les plus appropriés plutôt que de chercher des synonymes qui, à l’oral, engendrent la confusion.

Une autre manière de faciliter la compréhension et d’ancrer dans les esprits...

Chapitre 12

LES RECETTES « ANTISCEPTIQUES »

« Un sceptique est un type qui, s'il rencontrait Dieu, lui demanderait ses papiers. »

Edgar A. SCHOAFF

« Je ne comprends pas... Mon contenu est bon, j’ai des arguments percutants, je me sens plutôt à l’aise, mais ça ne passe pas... Et je n’arrive pas à savoir pourquoi ! », me disait récemment un dirigeant venu se faire coacher pour une intervention importante. Comme il avait préparé son contenu, je lui demandai de me dérouler son intervention afin que je puisse en faire un « diagnostic ». Bien souvent, dès les premières secondes, on peut voir qu’il s’agit avant tout d’un problème de forme. Mais ici ce n’était pas le cas. Ce monsieur avait beaucoup de prestance, il était effectivement à l’aise, et avait une bonne « image sonore », bref il n’avait aucun souci à se faire sur les aspects non verbaux de son intervention. Son contenu méritait quelques améliorations, mais pouvait très bien passer tel quel. Et pourtant, il faisait bien quelque chose qui ne passait pas. À la fin de l’intervention, je lui ai demandé ce qu’il en pensait. Il a répondu : « Eh bien justement, c’est ça le problème : moi, j’ai l’impression d’avoir bien fait... »

Ce qui rend votre public sceptique

Les formules qui déclenchent la résistance

Hélas ! Ce dirigeant faisait preuve d’une capacité certaine à transformer un public au départ bienveillant en public résistant et fermé. Même ses alliés se transformaient en résistants passifs dès lors qu’il leur présentait des idées différentes ou nouvelles – vous pouvez alors facilement imaginer l’impact qu’il avait sur les indécis et les opposants !... Que pouvait-il donc bien faire pour avoir cet effet déplorable sur son public ?

La réponse est très simple, et comme pour beaucoup de choses simples nous avons tendance à passer à côté. En effet, pendant toute son intervention, il n’avait rien fait de plus compliqué que d’utiliser des formules du type : « Vous devez comprendre l’importance de ce projet... » ; « Il faut absolument que vous sachiez... » ; « Ainsi, vous gérerez mieux... » ; « Vous n’aurez qu’à... ». Ces formulations sont très risquées lorsqu’on est en plein exercice de conviction, car elles peuvent littéralement « tuer » une intervention. Chez la plupart des gens, ce type de langage déclenche au niveau inconscient (jusqu’à parvenir parfois jusqu’au niveau conscient) la réaction suivante : « Pour qui se prend ce type ? De quel droit me dit-il ce que je dois faire ? » Et alors, l’auditoire se retrouve dans un état très peu enclin à l’ouverture : il nous regarde de travers, avec une certaine défiance même, et son regard semble dire : « Ah, tu veux me commander ! Eh bien vasy ! Essaye ! je t’attends au tournant ! » Et il bascule directement dans une attitude de fermeture ou de résistance en recherchant dans vos propos uniquement ce qui lui prouve que « vous avez tort, que vous n’êtes pas au point, que de toute façon, cela ne marchera pas, que c’est trop compliqué », etc. En d’autres termes, il vous résiste, il est devenu sceptique.

L’excès d’enthousiasme

Vous est-il déjà arrivé d’être particulièrement enthousiaste à propos de quelque chose, et de constater en voulant partager cet enthousiasme avec votre auditoire, qu’au lieu de vous suivre, celui-ci se rétractait ? Certains évitaient-ils votre regard ? D’autres se lançaient-ils de petits coups d’œil entendus ?... Perplexe, vous vous êtes alors demandé : « Qu’ai-je donc fait qui les ferme autant ? » Alors que vous étiez pourtant vraiment convaincu de ce que vous avanciez (n’est-ce donc pas la condition sine qua non si l’on cherche à convaincre ?)... Et que vous étiez vraiment enthousiaste (ne vous a-t-on pas dit que l’enthousiasme était communicatif ?)......

Pour suivre toutes les nouveautés numériques du Groupe Eyrolles, retrouvez-nous sur Twitter et Facebook

@ebookEyrolles

EbooksEyrolles

Et retrouvez toutes les nouveautés papier sur

@Eyrolles

Eyrolles